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- La différence entre un sales ops et un ops
- Comment Proprioo a réorganisé ses équipes commerciales pour maximiser l’efficacité des agents
- La stratégie des équipes commerciales pour gérer 3 cibles différentes
- . Les 4 critères de Proprioo pour recruter leurs agents immobiliers
Se retrouver dans l'épisode
- 7:54Les débuts de Bertrand en vente chez Google
- 11:10L’histoire de la vente à dix millions d’euros
- 13:24Comment Bertrand a réorganisé les équipes commerciales chez Proprioo
- 22:46Le processus pointilleux pour recruter des agents immobiliers
- 30:00Rapid Fire Questions : Les outils utilisés par les équipes commerciales, la compétition qui a le mieux fonctionné, le livre préféré de Bertrand…
Proprioo : comment Bertrand Martin apporte des méthodes B2B à l'agence immobilière
Bertrand Martin a rejoint Proprioo un an et demi avant l'épisode. Cette agence immobilière repense le métier d'agent pour rendre la vente plus simple et plus fiable, avec l'ambition d'un prix de 20 à 30% inférieur à celui d'une agence traditionnelle selon les régions ou le prix du bien. Sur les 12 mois qui précèdent l'épisode, Proprioo a fait 25% de croissance de son chiffre d'affaires, pour atteindre plusieurs millions d'euros, et a conclu plus de 1 000 ventes de biens immobiliers.
Bertrand le dit lui-même : il n'est pas un vendeur né. Passé par la finance, puis fondateur de plusieurs business pour Rocket Internet, d'abord en Asie, il n'a jamais vraiment touché à la vente pure. Il l'apprend chez Google, 3 ans auprès des comités de direction de grands groupes internationaux : « comme tout, tout s'apprend ». Chez Proprioo, il apporte à un marché de particuliers les process et l'organisation d'une vente B2B.
Commission variable à 2% : les clients parlaient d'abord de la qualité des agents
Proprioo proposait à l'origine une commission fixe. L'entreprise passe à une commission variable, 2% à l'époque, un taux qui a évolué depuis. La raison vient des clients : le prix compte, mais leur plus gros point de douleur est la qualité des agents et du service, qui ne justifie pas à leurs yeux les honoraires classiques.
Un prix fixe, c'est un modèle de volume, donc parfois une expérience dégradée. Proprioo veut tenir trois éléments : accéder aux meilleurs agents du marché en France, apporter des outils et des services additionnels grâce à la data et au produit, et garder un prix plus bas.
[…] un prix fixe ne permettait pas de garantir ces trois éléments là.
Audit du process de vente : 30 jours à 2 mois pour préparer le passage à l'échelle
À son arrivée, Proprioo lève des fonds. L'équipe compte entre 10 et 15 commerciaux, et Bertrand veut anticiper le passage d'une entreprise de 30 personnes à 100, 200 ou 300. Il remet d'abord le process de vente à plat : les workflows et, étape par étape, les points de perte, les raisons de perte et de gain, les taux de conversion, de l'acquisition marketing jusqu'à l'encaissement.
Ce travail prend 30 jours, voire 2 mois. Il lui sert à comprendre la routine d'un agent, un métier nouveau pour lui, puis à prioriser : ce qui cassera dès que Proprioo aura deux fois plus de ventes, ou des agents dans des villes de région plutôt que tous à Paris. En parallèle, il monte une équipe sales ops, chargée de créer les process et les outils qui rendent les agents plus productifs.
Inside sales : une équipe dédiée remplit l'agenda des agents
Pour Bertrand, le métier d'agent est mal compris, avec une grande partie immergée.
Et en fait, son outil de travail en agent, c'est son temps, c'est son expérience, c'est son cerveau.
Il faut donc le décharger des tâches répétitives ou pour lesquelles il n'est pas le mieux placé : dossiers d'estimation, mise à jour des mandats, diffusion des biens sur les sites d'annonces. Les équipes ops font tourner le quotidien et s'assurent que chaque lead avance. Les sales ops, eux, construisent de nouveaux process. L'agent passe de l'homme-orchestre qui fait tout de A à Z à une interface entre le client et des équipes internes.
Parmi les équipes créées, il y a l'inside sales. Elle nourrit, qualifie et convertit la base de prospects. Côté vendeur, elle remplit l'agenda des agents de rendez-vous d'estimation, qui, si tout va bien, mènent à un mandat de vente. Côté acheteur, elle prend des visites. Ce travail de téléphone revient d'habitude à l'agent.
[…] nous on a fait le choix assez radical de décomposer en deux ce process et de créer une équipe dédiée […]
Chez Payfit aussi, une équipe prépare le travail des commerciaux : Baptiste le Bihan raconte la cellule marketing qui fournit les leads de ses SDR. Côté outils, l'une des premières décisions de Bertrand est de prendre Salesforce, en anticipant 200, 300 ou 400 agents un jour, puis Aircall pour l'inside sales, intégré à Salesforce pour suivre la performance. Sur le même CRM, Clément Bouillaud raconte sa prise en main de Salesforce et des sales ops chez Partoo, et Antoine Martin, chez Copernic, parle d'automatiser le process commercial dans le CRM.
1 agent recruté sur 100 : le recrutement mené comme une vente B2B
Bertrand cite le recrutement des agents parmi les beaux succès récents de Proprioo, presque un deuxième métier pour l'entreprise. Un bon agent arrive avec son portefeuille et son réseau local. On ne le recrute pas avec une offre d'emploi et trois entretiens : on le chasse. Proprioo choisit les zones où accélérer, puis identifie les meilleurs agents de chaque zone et les contacte. Les cycles durent facilement 3, 6 ou 9 mois pour certains profils.
Pour les trouver, l'équipe part de ce qui est visible sur Internet (volume de ventes, notes, réputation), des recommandations de clients ou d'autres agents, puis recoupe tout par de premiers appels. La cooptation reste un levier majeur.
[…] les bons agents attirent les très bons agents.
Proprioo recrute à peu près 1 agent sur 100 rencontrés ou contactés. Le but : devenir la garantie d'accéder aux meilleurs agents de France.
L'appel se mène comme avec n'importe quel client : identifier les points de douleur et les blocages. Si un agent fait 150 000 euros de chiffre d'affaires par an, qu'est-ce qui lui manque pour en faire 200 000 ? Bertrand lui montre ce que Proprioo apporte : des équipes qui le déchargent, des outils avec les bonnes relances et les bons rappels, très automatisés, et un prix compétitif qui attire plus de volume. Régler d'avance quelle relance part à quelle étape du dossier, et quel rappel s'affiche chez l'agent : ces scénarios se dessinent étape par étape dans la formation Automatisation et Agent IA Marketing.
