Au menu
- 3 phases fondamentales pour ouvrir un nouveau marché
- Comment Coralie a généré 1M$ d’ARR en 1 an
- Générer 15% de meeting avec une séquence de vente en 18 étapes
- 1 approche commerciale qui superforme chez Salesloft
Se retrouver dans l’épisode
- 6:38La plus belle vente de Coralie pour Peakon
- 15:05Comment Coralie a ouvert à elle seule un nouveau marché chez Salesloft
- 18:37Comment Coralie a généré 1M$ d’ARR en un an sur ce nouveau marché
- 22:32Les 18 étapes d’une séquence de vente chez Salesloft
- 27:40Intégrer la vidéo dans ses séquences de prospection B2B
- 34:422 conseils pour créer une séquence de prospection (quelle que soit sa taille)
Salesloft : comment Coralie de Robert a ouvert le marché français
Au moment de l'épisode, Coralie de Robert est account executive France et Belgique chez Salesloft, une plateforme de sales engagement. L'outil rend plus efficaces les emails, appels et messages LinkedIn des commerciaux, et met à jour le CRM tout seul. L'animateur cite 650 employés, dont 150 commerciaux, et 3 000 clients.
Coralie voulait être journaliste. Lors d'un stage à Londres, elle découvre la prospection sur une feuille Excel, déteste, et se jure de ne jamais refaire ça. Après avoir vendu du café sur un marché, puis en boutique, elle entre pourtant chez Peakon comme SDR, le métier qu'elle s'était juré d'éviter, et des outils comme Salesforce et Salesloft lui retirent la partie administrative. Chez Salesloft, personne ne l'embauche pour son français. C'est pourtant elle qui ouvre le marché français.
Parler français face à un concurrent : le marché confié au bout de 3 mois
Coralie rejoint Salesloft en plein confinement, comme account executive EMEA, sur toute l'Europe. Elle est recrutée parce qu'elle parle bien anglais : le français n'est jamais évoqué en entretien. Mais une collègue lui passe ses deals français, et l'équipe constate que son taux de réussite sur ces deals est nettement plus élevé que celui du reste de l'entreprise sur les autres.
Un concurrent fait presque la même chose que Salesloft, mais n'a pas encore de commercial qui parle français. À outil presque égal, des clients lui disent préférer une relation où ils se sentent en confiance et où l'on se comprend mieux. Au bout de 3 mois, on lui confie tout le marché français. Son manager la prévient : l'opportunité est à elle, à elle de ne pas la gâcher.
Et j'ai flippé, j'ai flippé à fond pendant 6 mois.
Quand la traction arrive, les managers de Coralie construisent un plan qui doit servir de modèle pour ouvrir d'autres pays. Première phase, l'exploration : une personne qui parle la langue se crée un réseau, prend toutes les opportunités du pays et vérifie si la traction est plus forte ainsi. Un premier commercial seul dans un pays, c'est aussi l'histoire de Florian Durban, qui a ouvert seul le bureau français de Xactly. Et quand une équipe grandit, Dimitri Farber raconte comment Tiller Systems a fait de sa culture un levier de croissance, sans plus jamais transiger avec elle.
2 trimestres d'inbound, puis un SDR pour la prospection à froid
Les demandes entrantes affluent pendant l'été, au point que Coralie fait ses chiffres de deux trimestres sur l'inbound seul. Mais l'équipe sent que cette ébullition ne durera pas forcément, et investit vite dans la prospection sortante. Salesloft recrute donc Clément, un SDR qui ne s'occupe que de prospection à froid. Il arrive un trimestre après elle.
Sur les 11 premiers mois, l'animateur parle d'un million d'ARR. Coralie précise : un peu plus d'un million de dollars, grâce à deux choses. D'abord assez d'opportunités : son réseau, la recommandation, des podcasts, l'équipe marketing et Clément. Ensuite le closing : au-delà de la démo, elle conseille ses prospects et les met en relation avec d'autres acteurs du marché. Elle convertit ainsi presque la moitié du pipe créé, avec des cycles de vente d'environ deux mois, croit-elle, et à peu près 25 opportunités en cours à tout moment.
Une séquence de 18 étapes : appels, emails, LinkedIn et un café offert
Pour le mid-market et l'enterprise en EMEA, l'équipe utilise une séquence outbound de 18 étapes. Selon Coralie, ce n'est pas tant : les données de Salesloft montrent qu'il faut en moyenne 14 à 16 étapes pour obtenir un rendez-vous en B2B. Depuis le Covid, il s'envoie chaque jour 70% d'emails B2B de plus.
[…] non seulement il en faut 18, mais il faut 18 qui apportent de la valeur.
La séquence compte 6 appels, 6 emails, 4 étapes LinkedIn et l'envoi d'un bon pour un café, un livre ou un achat sur Amazon : 17 contacts. La dernière étape est administrative : avant qu'une règle automatique envoie, par exemple, le prospect resté sans réponse en nurturing, le commercial confirme ou retire le contact. Un collègue a même envoyé un mini frigo à bière pendant l'Euro de football, et signé le deal deux mois plus tard.
Au début de la séquence vient souvent la vidéo personnalisée : en général moins de 30 secondes, tournée avec Vidyard, intégré à Salesloft, et la plupart du temps pensée pour un seul prospect. Elle part d'un objectif repéré chez lui. Les SDR là depuis six mois en tournent 25 en une heure, et des prospects acceptent le rendez-vous pour la forme seule. La même insistance sur plusieurs canaux porte la séquence de prospection multicanale de Florian Voyer chez Gymlib.
17 rendez-vous pour 740 premiers emails : personnaliser à 20%
Salesloft juge surtout cette séquence sur les taux de rendez-vous et d'opportunités : de mémoire, Coralie les situe autour de 10 ou 15% et de 8%, en précisant qu'il faudrait vérifier. Sur les 30 derniers jours de cette séquence partagée par l'équipe, le premier email a produit 17 rendez-vous pour 740 envois, et 6 opportunités. Le premier appel a produit 16 rendez-vous et 12 opportunités. Les dernières étapes ont encore créé deux opportunités, qui peuvent peser lourd quand des deals atteignent plusieurs millions. Coralie lit ce rapport du premier email jusqu'aux dernières étapes : pour en faire autant, il faut connaître la prospection et savoir lire ses données, deux compétences que réunit la formation Growth Marketing & IA.
Pour l'écriture, sa règle est 20% de personnalisation. Passer de 0 à 20% double le taux de réponse ; passer de 20 à 80% n'ajouterait qu'environ 2%, croit-elle. L'équipe pré-écrit donc l'email et la proposition de valeur, par persona ou par secteur. Mais le premier email, le plus ouvert, ne doit pas partir en automatique.
Il ne faut pas automatiser son premier email.
Dans n'importe quelle entreprise, petite ou grande, sa cadence ferait au minimum 12 étapes, par LinkedIn, téléphone et email. Ce qui compte, selon elle, c'est le marché, la cible et le moment du produit. En greenfield, quand un produit tout juste lancé est très demandé, on peut automatiser davantage et faire du volume. Une fois une base acquise, pour aller chercher des deals plus stratégiques, il faut revenir à la personnalisation, au multicanal, et ne plus automatiser.
