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- La méthode Xerox pour maximiser ses prises de rendez-vous
- Le secret pour organiser une session de cold call qui convertit
- 2 mises en pratiques pour former ses profils Sales juniors
Se retrouver dans l’épisode
- 5:08La méthode Xerox pour maximiser ses prises de rdv en cold call
- 11:03Définir le bon timing pour relancer ses prospects
- 14:07Comment organiser une bonne session de prospection
- 19:09Le lancement des premières promotions d’Iconoclass
- 24:44Former ses équipes Sales avec le Role Play
- 31:51Les 2 étapes d’un onboarding Sales réussi
Iconoclass : comment Arnaud Gagne forme des commerciaux par la pratique
Arnaud Gagne est Country Manager France chez Iconoclass, une école qui forme en 4 mois au métier de la vente, notamment à celui de business developer, par la pratique et avec plus de 60 intervenants. Au moment de l'épisode, Iconoclass a levé 3 millions d'euros, compte 13 employés et 400 clients. Arnaud a commencé ingénieur chez Orange, est passé à la vente chez Xerox, a dirigé des équipes commerciales, puis a rejoint Iconoclass comme premier sales coach.
Quand on lui propose son premier poste de vente, pour parler à des DSI et vendre du matériel informatique, Arnaud ne sait pas s'il en est capable. Il se lance quand même. Il estime avoir passé depuis pas loin de 100 000 appels de prospection, et c'est cette pratique du téléphone qu'il transmet, au moment de l'épisode, à des élèves venus d'horizons très différents.
27 contrats d'un coup, puis 2 créneaux proposés dès le premier appel
Sa plus belle vente date d'un poste dans la téléphonie d'entreprise. À peine arrivé, il récupère un client très mécontent. Le client veut une proposition par écrit, Arnaud refuse de l'envoyer : il veut venir l'expliquer. Le rendez-vous est refusé pendant quasiment trois mois, puis accepté. Quelques jours plus tard, le client lui demande de vérifier qu'il y a du papier dans son fax : 27 contrats arrivent d'un coup, la plus belle vente de l'histoire de l'entreprise. Il dit y avoir appliqué les méthodes Xerox et toutes les techniques de vente acquises jusque-là.
Au téléphone, il parle d'abord plus que son interlocuteur et pose quelques questions dont la réponse est presque induite, pour arriver tout de suite à la prise de rendez-vous. Son script : bonjour, « comment allez-vous », il se présente, dit pourquoi il appelle cette personne, pose une question sur ses enjeux (préparée en amont), reste vague sur sa solution et propose deux créneaux, par exemple mardi 17h ou mercredi 10h. La suite de l'appel sert à qualifier le rendez-vous, et à l'annuler s'il n'est pas bon.
J'ai un script qui est le même depuis 15 ans, en tout cas dans la théorie.
Selon lui, une entreprise perd en moyenne 10 à 20% de ses clients par an, et il faut en trouver d'autres. Le mail et LinkedIn touchent des gens qu'on n'atteint pas au téléphone, mais ne le remplacent pas. Pour voir un premier appel joué en direct, Yves Bourgoin, chez HubSpot, en déroule un face à un faux directeur marketing.
La réalité, c'est que le cold call, c'est quelque chose qui est à mon sens toujours utile, qui fonctionne toujours et qui peut être soit en complément, soit comme base de prospection.
50 appels pour 5 rendez-vous, ou pour 2 : préparer sa session de prospection
Arnaud se dit « fervent défenseur » de la préqualification. Il prend un exemple, en précisant qu'il le choisit au hasard : 50 appels préparés donnent 5 rendez-vous, 50 appels sans préparation en donnent 2. Il faut alors presque doubler les sessions pour le même résultat. Une entreprise qui vise les restaurateurs, avec un très gros volume, peut en revanche s'en passer.
Préparer, c'est surtout trouver le bon moment : la fin de l'année fiscale du prospect, ses budgets à dépenser, son actualité, ses recrutements, car un poste ouvert signale un projet en cours. Caler ses appels sur ces signaux plutôt que sur l'ordre d'une liste, c'est choisir qui contacter et quand : pour qui débute en prospection, la formation Growth Marketing & IA en donne les bases.
Un prospect injoignable a droit à une deuxième session d'appels, puis à un mail ou un message LinkedIn. S'il reste muet, Arnaud revoit son timing, ou abandonne ce lead. Dans l'épisode, il raconte aussi l'astuce d'un élève d'Iconoclass, bloqué une heure et demie par les standards : appeler en anglais.
15 jours de cours à écrire avant la première promotion
Quand Marie, la fondatrice, lui présente Iconoclass, Arnaud y voit l'envie de transmettre et un problème qu'il connaît comme responsable commercial : avoir des équipes correctement formées. Il quitte son poste la veille du démarrage de la première promotion, après avoir préparé les 15 premiers jours de cours. Il n'avait jamais été formateur de métier.
Les élèves viennent d'horizons différents, donc la formation reprend d'abord les bases de la vente. La suite suit le cycle de vente en trois moments : avant la vente, la vente, puis la gestion client. Une autre école, Humind School, forme aussi des commerciaux venus d'autres métiers, comme le raconte son cofondateur François Fillette, et Iconoclass figure parmi les formations en prospection commerciale comparées sur le blog.
En écrivant ses cours, Arnaud se rend compte qu'il connaissait beaucoup de techniques sans toutes les appliquer, comme un conducteur qui prend de mauvaises habitudes avec les années.
Je pense qu'aujourd'hui, je suis un meilleur commercial qu'hier parce que je mets beaucoup plus en application ce que je dis de faire parce que je sais que c'est les bonnes méthodes.
33 000 euros par recrutement : jeux de rôle et débriefs pour les juniors
Dans un post LinkedIn qui a fait polémique, Arnaud parlait d'une perte moyenne de 33 000 euros par recrutement. Il corrige : c'est un investissement, calculé sur le salaire chargé et le chiffre d'affaires pas encore généré pendant l'onboarding d'un junior avec un peu d'expérience. D'où deux priorités : bien recruter, sujet du process de recrutement de Stan Massueras chez Intercom, puis réussir l'onboarding pour rentabiliser vite cet investissement.
Pour former des juniors, il mêle la pratique réelle, en les emmenant sur de vrais rendez-vous, et la pratique fictive : il enregistrait en vidéo des simulations de rendez-vous, que les nouveaux regardaient avant de les rejouer avec lui ou avec d'autres commerciaux. Une fois l'onboarding passé, il garde les jeux de rôle pour les rendez-vous rares, comme un membre du board d'une entreprise du CAC 40. Le reste du temps, il préfère le débrief : un collègue vient au rendez-vous seulement pour observer. Pour l'onboarding, il sépare la technique de vente et la connaissance du produit, et s'appuie sur un playbook, qu'il soit dans un drive, un wiki Notion ou sur papier.
