PayFit : chercher les leads à la place de ses SDR

Optimiser l'organisation des SDR

À l'époque, PayFit a dépassé les 4 000 clients, a fait 200% de croissance sur les douze derniers mois et atteint quelques dizaines de millions d'euros d'ARR. Baptiste le Bihan, Sales Director arrivé en 2017 comme account executive, répond à Gabriel Gourovitch.

À son arrivée, l'équipe compte six account executives et deux SDR. Lors de l'enregistrement, elle réunit 35 SDR et 25 account executives : six SDR traitent les leads entrants, quasiment 30 la prospection.

Le constat : les SDR passaient 30 à 40% de leur temps à sourcer leurs leads. L'objectif : quasiment 80 à 90% de leur temps avec des clients.

L'année précédente, PayFit crée au sein du Growth Marketing une petite business unit, les Growth Accelerators, qui fournit chaque semaine des batchs de 10 à 20 nouveaux leads par SDR : entre 300 et 600 leads pour 30 SDR. Sur les hôtels, cafés et restaurants, PayFit affiche historiquement 25% de lead to demo et 20% de demo to customer en outbound.

Dans l'épisode, Baptiste le Bihan détaille ce que contient la note remise aux SDR avec chaque batch, l'organisation en tribes et en squads, le ratio de SDR par account executive, et la démo d'une heure et demie qui lui a le plus appris.

Le guide du customer success

Au moment de l'épisode, PayFit compte plus de 5 000 clients et 100 personnes au customer success. Selon les notes de l'épisode : 500 salariés, dont 70 commerciaux, et 90 millions d'euros levés. Benoit Houdemond, Customer Success Operations Director arrivé de Datananas environ un an et demi plus tôt, répond à Gabriel Gourovitch.

Son premier chantier : structurer l'équipe opérations du customer success en France. Le deuxième : une roadmap construite avec l'équipe, après avoir interrogé un maximum de personnes du département.

Côté mesure, PayFit suit un « anti-ticket ratio » : le nombre de tickets ouverts par les clients pour 1 000 euros de MRR. Sur les 18 derniers mois, il est passé de 10 à 12 requêtes à moins de 5 par mois.

Le questionnaire NPS part tous les 60 jours vers chaque administrateur de compte. Un peu moins de 5% de la base répond chaque mois. Objectif : zéro détracteur, et un NPS entre 50 et 60 le plus rapidement possible.

Dans l'épisode, Benoit Houdemond explique les quatre enjeux de la roadmap, l'initiative Share the Cake, le calcul du self-service score, ce que mesure le TNPS, et à partir de quel client une entreprise a besoin d'un customer success.

3 méthodes pour dépasser les barrages de la prospection

Lors de l'enregistrement, selon les notes de l'épisode, PayFit compte plus de 1 000 collaborateurs dans plus de quatre pays, plus de 8 000 clients et plus de 250 millions d'euros levés. Marion Varela, 25 ans, Senior SDR Mid-Market, répond à Théo, sales manager chez GrowthMakers.

Elle rejoint PayFit en septembre 2021, pour son premier CDI, dans une promo de 11 SDR.

En mid-market, elle prospecte des entreprises de plus de 80 salariés. Son équipe compte 10 personnes, contre à peu près 80 SDR côté SMB. Elle doit passer à peu près 30 appels par jour et prendre à peu près 6,5 rendez-vous par mois.

Avant d'appeler, elle vérifie d'abord la convention collective : si PayFit ne l'a pas codée, elle ne passe pas de temps sur ce prospect. Après deux ou trois barrages, elle applique le conseil de son ancien manager : « si tu ne peux pas passer par la grande porte, essaie de passer par les petites portes ou par les fenêtres ».

Dans l'épisode, Marion Varela joue une ouverture d'appel en direct, Théo dans le rôle d'un gestionnaire de paie, puis explique ce qu'elle fait la veille d'une démo pour éviter les absences et les paliers qui mènent au poste d'expert produit.

En bref

En juillet 2026, PayFit annonce avoir atteint la rentabilité. Son service de paie et de RH est présent en France, en Espagne et au Royaume-Uni. Avec 200 experts paie et son IA, il prend désormais en charge la paie de ses clients.

• Quand un prospect vous barre la route, cherchez une autre entrée : après deux ou trois barrages, Marion Varela suit le conseil de son ancien manager et tente de passer « par les petites portes ou par les fenêtres ».
• Construisez la roadmap avec votre équipe : Benoit Houdemond a bâti celle du customer success de PayFit après avoir interrogé un maximum de personnes du département.
• Séparez les SDR qui traitent les leads entrants de ceux qui prospectent : chez PayFit, six s'occupent de l'inbound et quasiment 30 prospectent.
• Rapportez la charge du support au revenu, comme l'anti-ticket ratio de PayFit : les tickets ouverts par les clients pour 1 000 euros de MRR.
• Avant d'appeler un prospect, vérifiez que votre produit répond à son cas : Marion Varela contrôle d'abord que PayFit a codé sa convention collective.

Questions fréquentes

Comment PayFit organise-t-il ses SDR ?

Lors de l'épisode avec Baptiste le Bihan, l'équipe réunit 35 SDR et 25 account executives : six SDR traitent les leads entrants, quasiment 30 la prospection. Les SDR passaient alors 30 à 40% de leur temps à sourcer leurs leads. PayFit vise quasiment 80 à 90% de leur temps avec des clients.

Comment PayFit génère-t-il des leads pour ses SDR ?

L'année précédant l'épisode, PayFit crée au sein du Growth Marketing une petite business unit, les Growth Accelerators. Elle fournit chaque semaine des batchs de 10 à 20 nouveaux leads par SDR, soit entre 300 et 600 leads pour 30 SDR. Sur les hôtels, cafés et restaurants, PayFit affiche historiquement 25% de lead to demo et 20% de demo to customer en outbound.

Comment PayFit vend-il la paie avec des commerciaux sans expérience ?

La paie est un métier d'experts, et PayFit la vend avec des commerciaux novices en paie. L'entreprise les forme pour gagner la confiance des clients. Baptiste le Bihan, arrivé en 2017 comme account executive puis devenu Sales Director, a connu l'équipe à six account executives et deux SDR.

Comment PayFit mesure-t-il la qualité de son customer success ?

PayFit rapporte le volume de tickets clients à chaque tranche de 1 000 euros de MRR : cet « anti-ticket ratio » passe en 18 mois de 10 à 12 requêtes à moins de 5 par mois. Le questionnaire NPS part tous les 60 jours vers chaque administrateur de compte. L'objectif fixé à l'époque : zéro détracteur et un NPS entre 50 et 60.

Comment fonctionne la prospection des SDR chez PayFit ?

En mid-market, Marion Varela prospecte des entreprises de plus de 80 salariés, dans une équipe de 10 personnes, contre à peu près 80 SDR côté SMB. Elle doit passer à peu près 30 appels par jour et prendre à peu près 6,5 rendez-vous par mois. Plutôt que de harceler un prospect, elle l'appelle à des moments justes et justifiés.

Ressources

Les livres recommandés

• The Challenger Sale, Matthew Dixon et Brent Adamson
• The Sales Acceleration Formula, Mark Roberge
• From Impossible to Inevitable, Aaron Ross et Jason Lemkin
• La Guerre et la Paix, Léon Tolstoï
• Predictable Revenue, Aaron Ross et Marylou Tyler
• Customer Success, Nick Mehta, Dan Steinman et Lincoln Murphy

Les outils cités

• HubSpot
• Zoom : pour les démos à distance
• Zendesk : pour les tickets
• Notion
• Looker : pour agréger les données
• Salesforce

Les sites et articles

• PayFit : le site officiel
• The PayFit Growth Machine : l'article de PayFit sur la construction de son équipe commerciale
• Sixteen Ventures : le blog de Lincoln Murphy
• Winning by Design
• PayFit atteint la rentabilité et devient un service de paie & RH augmenté par l'IA pour toutes les entreprises, PayFit (juillet 2026)

Source des chiffres clés : Communiqué PayFit, juillet 2026.