Masterclass : Avoir un bon réseau et faire pleuvoir les deals

Développer son réseau professionnel pour que les deals viennent seuls

Anass Zekri, animateur de Dans l'Arène, donne cette masterclass avec Coralie de Robert, Head of Sales chez Salesloft au moment de l'épisode. Elle fait suite à la première partie de la masterclass, consacrée à la gestion du temps.

Le réseau, Anass le reconnaît, on a tendance à le négliger, parce qu'on se concentre sur ses objectifs. Mais il finit par apporter des deals que personne n'a prospectés, et il peut en arriver encore après un départ de l'entreprise.

Analyser son activité chaque semaine et fixer ses 5 priorités du matin

Anass Zekri commence par l'analyse. Même les top performers analysent leur activité, parce qu'un taux d'ouverture ou de réponse peut toujours monter. Il teste en A/B l'objet d'un email, la phrase d'accroche ou l'appel à l'action, et change ses cadences : un appel en première étape peut mieux marcher qu'un email, ou LinkedIn avant les emails. Anass ajoute à ces tests un rythme : préparer sa journée la veille, analyser ses résultats en fin de semaine, puis au mois, voire au trimestre.

Autre point clé, qu'Anass formule ainsi :

Concrètement : leur demander conseil, regarder leurs cadences et leurs messages. Côté account executive, il conseille de fixer chaque matin ses 5 priorités, puis de les classer.

Il regarde aussi l'entrée du funnel. Quand les opportunités manquent, on accuse vite les BDR et les SDR, les commerciaux chargés de la prospection. Lui conseille de rester proche d'eux, de faire les passations ensemble, et de reprendre soi-même le téléphone pour prospecter : on voit comment le marché répond, et on se rappelle combien ce métier demande de résistance. Pour s'y remettre, une séance de cold call menée en direct avec Enzo Colucci fait entendre des appels à froid passés en conditions réelles.

Intégrer les communautés où vos acheteurs se recommandent des outils

Coralie de Robert ouvre la partie réseau sur un exemple. Spendesk, un outil de gestion des dépenses, vend surtout à des directeurs financiers. L'entreprise a créé CFO Connect, selon elle la plus grande communauté de directeurs financiers qui existe, et y parle directement à ses acheteurs.

Ce travail revient d'habitude au marketing. Mais un vendeur peut le faire à son niveau : repérer où ses acheteurs se parlent, partagent leurs bonnes pratiques et posent leurs questions, puis y entrer. Selon Coralie, le bouche-à-oreille pèse lourd sur la crédibilité : avant de choisir un outil, les acheteurs demandent conseil à leurs pairs. Chez Salesloft, l'équipe a contribué à créer des communautés de SDR, dont SDR Tribes, et a fait de même en Allemagne et à Londres.

Elle créait aussi de petites communautés. Quand un client qui refondait son process Salesforce lui demandait son avis, elle le renvoyait vers un autre client qui venait de refaire exactement le même. Ces mises en relation font des clients des promoteurs de votre manière de travailler et nourrissent une approche consultative qu'elle juge essentielle pour augmenter son taux de closing.

Revoir ses clients un mois après la signature pour en faire des ambassadeurs

Pour Anass, le point commun de ces conseils, c'est d'apporter de la valeur. Si un prospect comptable hésite entre NetSuite et Sage, il le met en relation avec la comptable de sa propre entreprise, qui vient de faire tout un benchmark.

Il conseille aussi de refaire un point avec ses clients signés, un mois ou un mois et demi après, pour vérifier que la valeur promise est bien celle qu'ils perçoivent. Un café ou un déjeuner devient ensuite simple. Ces clients deviennent des ambassadeurs, et Anass précise de qui :

Le jour où vous changez d'entreprise ou lancez une activité à côté, ce sont vos premiers clients. Le sujet revient dans l'épisode où Alexis Gotail, chez Flowlity, attend d'un bon commercial des clients qui deviennent ambassadeurs.

Au bout d'un moment, des deals tombent tout seuls. Anass s'en souvient :

Un ancien client changeait de voie, entendait parler de quelqu'un qui voulait un outil à peu près similaire, et le mettait en relation. Après son départ, il lui est encore arrivé de recevoir ce genre de messages, qu'il transmet aux commerciaux restés en place. Le conseil qui clôt cette partie : bloquer du temps de réseau dans son agenda, parce qu'il compte 6, 12 ou 18 mois plus tard.

Ghosting : confirmer chaque rendez-vous le matin et sortir les deals qui ne signeront pas

Les questions s'ouvrent sur le ghosting, ces prospects qui cessent de répondre. Coralie de Robert le réduit en gardant toujours une prochaine étape, avec une vraie raison de se parler. Et plus un rendez-vous est fixé loin, plus il risque d'être annulé : du temps où elle était SDR, son équipe appelait ces prospects tout de suite pour les qualifier. Pour elle, les meilleurs vendeurs travaillent les deals qui vont signer, les mauvais gardent tout dans leur pipeline.

Anass Zekri, lui, confirme chaque matin ses rendez-vous, par email et par téléphone. Si la personne ne vient pas, il l'appelle au bout de 5 minutes. Il monte aussi des cadences automatisées pour les absents, avec emails et tâches d'appel. Avec la formation Automatisation et Agent IA Marketing, ces relances qui partent seules dès qu'un rendez-vous est manqué se règlent sur ses propres outils. Anass accepte aussi la perte, et le dit sans détour :

Après deux ou trois absences, il conseille de demander pourquoi, puis d'envoyer un email de rupture sur un ton léger. Le ton dépend de la cible : avec des directeurs financiers, il évite les smileys. Dans l'épisode, Coralie de Robert raconte le mème qu'elle a envoyé à un prospect parti chez un concurrent.

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