Au menu
- 1 mantra pour vaincre sa timidité maladive
- Le trio gagnant pour générer des leads
- 1 technique pour apprendre à relativiser ses échecs
Se retrouver dans l’épisode
- 2:20Le modjo de Nicolas pour vaincre sa timidité
- 5:12Le bénéfice n°1 de savoir valoriser ses mauvaises expériences de vente
- 6:321 conseil pour bien répartir ses effort entre catégories de deals
- 8:23Objectifs, fonction et défis d’1 VP Sales
- 10:091 bonne raison de diversifier ses produits fréquemment
- 12:123 canaux complémentaires de leads
- 14:433 KPI à suivre de très près quand on est Sales
- 20:501 méthode pour garder ses troupes motivées
- 22:40La stratégie gagnante de Nicolas pour séduire ses clients
- 25:213 valeurs à garder en tête quand on est Sales
- 27:43Le combo parfait de Nicolas pour bien démarrer sa journée
Mozoo : Nicolas Girault est devenu commercial pour travailler sa timidité
Nicolas Girault dirige les ventes de Mozoo, spécialiste de la publicité et du brand content sur mobile et sur les réseaux sociaux, qui travaille pour des annonceurs et leurs agences. Au moment de l'épisode, il est dans l'entreprise depuis 9 ans et occupe le poste de VP Sales : il pilote une dizaine de commerciaux, dans une structure d'une quarantaine de collaborateurs.
Le métier de vendeur passe pour un métier d'extravertis. Lui l'a choisi pour travailler sa timidité. Il a depuis signé des ventes à 6 chiffres, mais celles qu'il préfère sont les plus dures.
Timidité : vendre, c'est « mesurer le jeu et l'enjeu »
Après une école de commerce, Nicolas fait un dernier stage en agence de publicité. Il y apprend beaucoup, mais il se sent en bout de chaîne : les créations sont déjà produites, le client donne des ordres, lui exécute. Il veut remonter dans la chaîne de valeur et convaincre lui-même un client, sur une production audiovisuelle, une publicité ou sa diffusion. Il devient commercial dans une régie publicitaire.
Reste la timidité. Il se répète une formule dont il a oublié l'auteur : vendre, c'est surtout mesurer le jeu et l'enjeu. Le jeu, c'est le plaisir de comprendre les besoins d'un client et de le convaincre. L'enjeu, pour toute société, c'est de faire le maximum de chiffre d'affaires. Il en tire une conclusion simple.
[…] mes interlocuteurs, ils ont deux bras, deux jambes, ils fonctionnent comme moi, ils ont probablement besoin de mes solutions.
Cette idée l'a détendu tout de suite. Sa timidité l'a peut-être bloqué au début de sa carrière, elle ne le bloque plus.
Plus de la moitié des leads en outbound, puis 3 à 4 salons par an
Le marché de Mozoo change vite. Après le RGPD, on parle des métavers et de TikTok, des sujets qui n'existaient pas un an et demi ou deux ans plus tôt et qui sont désormais sur la table du mix média de tous les annonceurs avec qui Mozoo travaille. L'équipe fait donc une veille permanente sur la répartition des investissements des marques, pour diversifier ses produits.
Les leads viennent de trois sources. La prospection outbound est le cœur du réacteur : un peu plus de la moitié des sources de leads. Elle vise deux familles. Ceux qui connaissent Mozoo de nom sans l'avoir encore rencontré, notamment par leurs agences médias, sont suivis par des éleveurs, qui évangélisent et fidélisent. Ceux qui ne la connaissent pas du tout reviennent aux chasseurs, qui doivent persuader, convaincre et relancer. Aller vers un annonceur qui ne connaît pas l'entreprise, puis le relancer, ressemble de près à la prospection que la formation Growth Marketing & IA confie aux marketeurs.
Viennent ensuite les événements professionnels : Nicolas en fait 3 à 4 par an, surtout des salons qui mettent en relation des marques et des solutions technologiques. Un maximum de rendez-vous en un minimum de temps, intense, mais « furieusement efficace ». Chez Skilleos, Maxime Rizzo raconte comment il prépare et suit ses salons de CSE. Dernière source, l'inbound et le bouche-à-oreille : les recommandations de clients à leurs pairs, couplées à une stratégie d'acquisition.
1 à 2 incentives par an, lancées sur le haut de la vague
Pour piloter l'équipe, Nicolas pose des KPI en début d'année et les suit dans le CRM : le commercial prend-il assez de rendez-vous, parle-t-on assez aux clients, que leur envoie-t-on après le rendez-vous, signe-t-on une semaine, un mois ou trois mois plus tard. Avec une dizaine de commerciaux, les échanges sur l'avance ou le retard restent directs et francs. Il répète souvent une règle, valable pour les éleveurs comme pour les chasseurs.
Si un client, tu ne l'appelles pas, généralement, il ne va pas t'appeler.
Quand les chiffres ne suivent pas, il veut que chacun puisse se dire qu'il a tout fait. Si le discours est clair et les rendez-vous nombreux, mais que les clients n'ont pas de budget, ce n'est pas la faute du commercial. À la fin du mois, ses « commandements » permettent de vérifier ce qui a été fait ou non.
Chaque année, il peut lancer une à deux incentives commerciales, des challenges simples : plus de rendez-vous sur une période, des concepts créatifs proposés aux clients sans attendre leur demande, plus d'événements. Il les lance plutôt quand l'équipe est sur une bonne dynamique, pour casser le rythme dans le bon sens. Chez Mozoo, la compétition reste saine : « ça se tire la bourre, mais sans se tirer dans les pattes ». Chez Brut, Vivien Garros explique pourquoi il évite de trop mettre en compétition son équipe commerciale.
2 erreurs de commercial : trop peu de questions, pas de relance
L'erreur que Nicolas voit le plus souvent : ne pas poser assez de questions. Avoir un maximum de contexte et d'informations sur son client devient presque primordial, et ces informations, stratégiques ou non, ne s'obtiennent qu'en questionnant.
Quand tu essayes de séduire quelqu'un, tu lui poses des questions, c'est exactement la même chose dans la vie professionnelle […]
La seconde erreur, c'est de ne pas relancer. Les clients ont beaucoup à faire. Le rôle du commercial est de leur rappeler qu'il est encore là et de leur proposer le meilleur moment pour se parler, sans être trop poussif. Sans questions ni relance, conclut-il, c'est généralement un coup d'épée dans l'eau. Sur la relance, Maxime Pari, de MyBizDev, détaille sa méthode pour relancer et closer.
Nicolas applique, depuis 8 ou 9 ans, trois conseils reçus en début de carrière : l'écoute active, la rigueur et l'authenticité, pour aller en rendez-vous détendu et fier de ce qu'il vend.
