EasyMovie : 5 niveaux de data pour les équipes de vente

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Le rôle des « Opérations » dans une entreprise tech
Les 2 principaux avantages de mettre en place une stratégie ops
Les 5 niveaux d’intégration de la data au sein des équipes commerciales
Le bon ratio commercial/sales ops à avoir selon Antoine
Comment ils ont implémenté une stratégie ops en 4 mois

EasyMovie : comment Antoine Leprince, premier sales ops, est devenu revenue ops

Antoine Leprince est Sales et Revenue Operations Manager chez EasyMovie, un outil de productivité qui utilise la vidéo pour maximiser le partage de connaissances entre collaborateurs au sein des grands groupes. Au moment de l'épisode, l'animateur annonce 100% de croissance sur les 12 derniers mois et plus de 350 clients. Passé par une école de commerce à Lyon et par des fonds d'investissement, Antoine a aussi appris à coder au Wagon.

Il arrive comme premier sales ops de l'entreprise, et aussi comme administrateur Salesforce. Au bout de quatre mois, son rôle s'étend : il ne travaille plus seulement avec les commerciaux, mais avec tous les départements au contact des clients, jusqu'au marketing et à la finance. Mais un ops travaille en transverse, sans être intégré à une seule équipe, et un CRM ne vaut que ce que les équipes y saisissent. Il lui a donc fallu gagner leur adoption, département par département.

Un sales ops dès 10 commerciaux, avant que la data se brouille

Salesforce permet de tout paramétrer. Pour Antoine, c'est son avantage et son inconvénient : mal paramétré, l'outil part dans tous les sens, et l'on découvre deux ou trois ans plus tard que la data n'est plus fiable. Très vite, il faut donc quelqu'un à plein temps dessus.

Quand Antoine arrive, l'entreprise compte à peu près 80 ou 90 personnes. Pour lui, le moment clé se situe à peu près entre 50 et 100 salariés. Il donne aussi un repère plus précis : à partir de 10 commerciaux et SDR réunis, le poste devient essentiel. Plus on attend, plus il y a d'historique à retravailler.

Donc, le plus tôt, c'est le mieux, mais à partir de 10, c'est sûr que ça devient essentiel.

Avec une équipe en France et une autre aux États-Unis, le besoin grandit encore : il faut mettre au carré les process des deux côtés et suivre les mêmes KPI. Le revenue ops sert alors de garde-fou. Quand un chef de département veut modifier le process, il signale les conséquences pour les SDR, le marketing ou le customer success. Chez Partoo, Clément Bouillaud raconte comment il a monté les sales ops de l'équipe commerciale.

2 leviers pour faire remplir Salesforce : l'adoption et la valeur

Antoine voit très vite les commerciaux comme les utilisateurs de Salesforce, et se voit comme le responsable de l'outil. Deux choses comptent alors. La première est l'adoption : des commerciaux qui remplissent bien Salesforce, pour obtenir une data fiable et les bonnes métriques. La seconde est qu'ils voient la valeur de ce qu'ils saisissent.

S'ils ne voient pas la valeur derrière Salesforce, ils vont avoir l'impression de remplir juste un Salesforce pour remplir Salesforce, ça va être une contrainte.

Cette valeur passe par ce qu'il appelle le data enablement. Avec Salesloft, l'outil de leurs campagnes de prospection, il compare en A/B test les objets et les emails de prospection, selon le département, le secteur et la séniorité du prospect. Les commerciaux savent alors qu'ils convertiront mieux leurs emails et décrocheront plus de rendez-vous. Écrire un email de prospection et départager deux objets sur les rendez-vous obtenus vont de pair dans la formation Growth Marketing & IA.

Du niveau 0 au data enablement : la grille de l'équipe revenue ops

Pour mesurer la place de la data dans chaque département, l'équipe crée des niveaux, de 0 à 5. Au niveau 0, le département n'est pas suivi par le revenue ops. Au niveau 1, il est embarqué sur un outil, souvent Salesforce, avec un objet personnalisé créé pour lui. Les niveaux 2 et 3 sont ceux des tableaux de bord : d'abord pour le commercial, qui suit son activité au jour, à la semaine ou au mois, et pour le manager, qui pilote son département ; ensuite des KPI plus dynamiques, comme les taux de conversion, souvent construits dans Google Sheets grâce au connecteur avec Salesforce. Côté management, Nicolas Girault raconte comment il anime l'équipe commerciale de Mozoo.

Au niveau 4, la data fait apparaître les goulets d'étranglement du process et les forces et faiblesses de chaque SDR et de chaque commercial. Celui qui excelle à une étape partage ses bonnes pratiques en vidéo, avec EasyMovie ; celui qui est moins bon en démonstration apprend de ses pairs, ou de son manager. Le niveau 5, le data enablement, pousse aux commerciaux ce qui a fonctionné et qu'ils n'auraient pas forcément vu dans leur quotidien.

Au moment de l'épisode, les SDR et les commerciaux arrivent au niveau 5, grâce à Salesloft, qui indique aussi le meilleur moment pour appeler ou envoyer un email. Les customer success et le marketing devraient atteindre à peu près le niveau 3.

Données propres : 3 à 4 mois de paramétrage et d'adoption

Après le benchmark, le test et un paramétrage très long vient l'adoption. Pour l'obtenir, l'équipe construit dans Salesforce des tableaux de bord d'hygiène de la data, qui signalent une incohérence ou une information manquante pour calculer les taux de conversion. Le commercial dont le nom y apparaît sait qu'il doit corriger un champ.

Pour que tout se passe très bien, Antoine compte entre 2 et 4 mois ; au bout de 3 ou 4 mois, paramétrage, mise en place et adoption sont en très bonne voie. Pour Salesforce, il recommande de se faire accompagner, parce qu'une migration de CRM est complexe et touche une donnée cruciale. Salesloft, en revanche, s'implémente en interne. Sur le changement de CRM, Jean-Baptiste Ronssin raconte comment Lifen a refait son process commercial.

Ses deux conseils : recruter un sales ops tôt, avant que la data de Salesforce soit en désordre, et ne pas attendre d'un outil qu'il règle tout. Il faut une data propre avant, et tester une V0, puis une V1.