Tiller : Valentin Quittot et la vente en un seul rendez-vous
Valentin Quittot est VP Sales de Tiller, une caisse enregistreuse sur iPad certifiée NF525 pour les commerçants, de l'encaissement au suivi de leur activité par la data. Au moment de l'épisode, Tiller compte 6 500 clients et 30 commerciaux sur 3 pays, avec Barcelone et Milan ouverts et Madrid en cours d'ouverture. L'entreprise a doublé son MRR (le revenu mensuel récurrent, celui des abonnements) en passant à un modèle SaaS.
Sans diplôme, Valentin vend sur le terrain depuis ses 18 ans. Les grands groupes lui sont fermés, il va de PME en PME, puis entre par hasard chez PriceMatch, une startup de revenue management hôtelier qui passe d'une vingtaine à une centaine de personnes en un an avant d'être rachetée par Booking.com. Il en retient qu'à 20, il était déjà arrivé trop tard. Il rejoint Tiller à moins de dix, quand le produit existe depuis un an et que l'équipe veut commencer à le vendre. Il en devient associé : « cofondateur est un grand mot », dit-il.
35 ans de comptabilité sur le jour de repos : sa vente la plus marquante
La scène se passe dans un restaurant parisien de la taille d'un couloir. Le gérant fait la cuisine, le service et la comptabilité, avec une seule autre personne. Il fait ce métier depuis 35 ans, et la caisse sur iPad ne l'intéresse pas : trop technologique.
Valentin cesse de parler de sa caisse et le fait parler de lui. Il apprend que le restaurateur passe son seul jour de repos de la semaine à faire sa comptabilité, depuis 35 ans. Sur Tiller, un bouton suffit pour tout envoyer au comptable. Le restaurateur se met à pleurer, va chercher un gâteau et lui dit d'écrire le prix qu'il veut sur le chèque. Ils y mettent le vrai prix.
Finalement, ce qui fait qu'on peut vendre en one shot, en tout cas en cycle court, c'est une bonne découverte.
Il en tire une règle : il n'y a pas de profil type, puisque tout restaurateur a déjà une caisse et peut donc acheter la sienne. À son arrivée, il refuse de restreindre la cible et lance trois chantiers : un argumentaire pensé pour vendre en un rendez-vous, un nouveau prix pour répondre aux besoins de trésorerie, et une organisation géographique de la prospection. Maxime Pari, de MyBizDev, vendait lui aussi en un rendez-vous et détaille les 6 points qu'il verrouille avant d'annoncer son prix.
Écouter 90% du rendez-vous pour repartir avec un oui ou un non
Chez Tiller, le commercial passe moins d'appels qu'avant, mais Valentin tient à ce qu'il en passe encore. Une équipe acquisition de SDR, rattachée au growth et au marketing, qualifie le restaurateur et pose le rendez-vous. Sur un autre logiciel, vendu aux associations, David Huin raconte comment Assoconnect a organisé ses campagnes Google Ads et ses pages d'atterrissage.
Entre la prise de rendez-vous et l'entretien, souvent en visio, le restaurateur reçoit du contenu pour ne pas l'oublier. Cet envoi peut partir tout seul dès que le rendez-vous est pris : la formation Automatisation et Agent IA Marketing apprend à câbler ce déclenchement. Puis tout se joue en un entretien : l'objectif est qu'à la fin, le restaurateur dise oui ou non. Pour Valentin, 90% de cette vente consiste à écouter ses problématiques. S'il dit oui à la fin, il obtient un tarif remisé. La raison : voir un client deux fois prend deux fois plus de temps, et s'il avait laissé ce temps à ses clients, Tiller serait, dit-il, « à moitié moins de chemin ».
Ses questions de découverte : quel budget, pourquoi une nouvelle caisse, comment le restaurateur fonctionne aujourd'hui et quelles fonctionnalités lui manquent, et s'il s'est fixé une date pour changer. Autre parti pris, « un peu mon côté particulier », dit-il : ses commerciaux arrivent avec très peu d'informations, parce que beaucoup d'informations créent des a priori et font poser moins de questions.
Je n'ai pas envie de créer des a priori chez mes commerciaux. J'ai envie qu'ils arrivent nus […]
1 mois de formation, puis un faux rendez-vous noté
Ses commerciaux ont des parcours très différents, mais un trait commun : ce sont des compétiteurs, de mauvais perdants. Pour enlever les a priori, le recrutement passe par une grille notée, avec des questions qui testent les réflexes commerciaux, comme le nombre de bars à tapas à Barcelone, sans attendre de calcul. La dernière étape décide : le candidat passe une heure, un après-midi ou une journée à faire du call avec l'équipe.
On ne va pas chercher à savoir s'ils savent faire du call ou s'ils savent prospecter. Ça, on peut leur apprendre après.
Une fois recruté, le commercial suit 1 mois de formation, puis passe un faux rendez-vous noté. Sans note suffisante, l'aventure s'arrête, et il y en a toujours un ou deux. Le fixe est au SMIC ou un peu plus, le variable fort : à objectif, un commercial touche 4 000 euros net. Pour ouvrir l'Espagne, il recrute d'abord un country manager, puis vite des commerciaux, car un nouveau pays a d'abord besoin de cash. Marine, une commerciale de l'équipe française, est partie y refaire ce qu'elle savait faire. Fayçal Bouhdadi raconte de son côté comment Meero a bâti son équipe commerciale dans plusieurs pays.
Du badge sales dog à la licorne : 40% de fixe en plus pour les seniors
Chez Tiller, une cloche sonne à chaque vente et il arrive que des jeux à gratter récompensent le premier qui prend un rendez-vous. Surtout, l'évolution de carrière est gamifiée. À l'arrivée, on n'a aucun grade, et la première vente débloque le badge physique de sales dog.
Des actions comptées en points font ensuite monter de grade : un chiffre d'affaires atteint, un podium, une vente faite pour un collègue, des rendez-vous pris sur une seule session d'appels. Après sales dog viennent wolfie, wolf, sharky, shark, sales god, puis la licorne. Devenir shark, c'est-à-dire senior sales, augmente le fixe de 40% et donne au commercial une personne qui passe des appels pour lui.
