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- Comment ils onboardent leurs nouvelles recrues en 30 jours
- Comment ils ont pivoté vers un service payant après un an d’opérations
- La stratégie de recrutement de leurs premiers clients
- Qu’est-ce-qu’un business operator
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Intégration nouveau commercial : comment Welcome to the Jungle rend ses recrues autonomes
Pierre-Gaël est Head of Business de Welcome to the Jungle, le média qui aide les candidats à trouver l'entreprise qui leur correspond, et l'un de ses associés. Au moment de l'épisode, la plateforme reçoit 1 million de candidats par mois et compte 3 000 entreprises clientes. Sur les 12 mois précédents, elle a signé 1 300 nouveaux clients et son équipe business est passée de 15 à presque 30.
Pierre-Gaël n'avait pourtant jamais vraiment vendu avant Welcome to the Jungle. Au début, on répète aux associés qu'aucune entreprise du CAC 40 ne présentera sa marque employeur sur un média qui porte ce nom. Mais après un rendez-vous au Numa, leur incubateur, ils décrochent un contrat avec Manpower. Reste à recruter des commerciaux qui ne viennent presque jamais du secteur, et à les rendre autonomes en 30 jours.
On a vraiment pas vendu la solution, on a vendu la vision […] et cette envie de faire bouger les lignes sur ce marché-là.
Un an de profils gratuits, puis 3 groupes de clients pour passer au payant
Au lancement, le site a un problème de poule et d'œuf : pas de candidats sans entreprises, pas d'entreprises sans candidats. Pierre-Gaël contacte toutes les personnes des ressources humaines de son carnet d'adresses et de LinkedIn, pour planter une graine avant la vente et faire venir gratuitement les structures qui ont une belle histoire à raconter.
Ces premiers clients aident à construire le produit. La plupart peinent à recruter des développeurs, donc Welcome to the Jungle crée un moteur de recherche qui trie les entreprises selon leur stack technique. Construire avec ceux qu'on sert, c'est aussi le fil de l'épisode où Jean-Stéphane Arcis raconte la co-construction avec les employés et les clients chez Talentsoft.
La vente commence un an pile après le lancement, à la fin de l'incubation au Numa. Pierre-Gaël range les clients en 3 groupes : ceux qu'il faut garder même s'ils refusent de payer, à qui il propose 6 mois de plus ; le « ventre mou », où il faut acter quelque chose ; et ceux qui ne publient pas leurs offres ou ne répondent pas aux candidats, qui paient, ou l'équipe arrête avec eux. L'équipe recrute alors ses deux premiers commerciaux.
Un pitch soft à 15 jours, un pitch hard avec objections à la fin du mois
L'intégration doit aller vite : plus un commercial est opérationnel tôt, plus vite il apporte de la valeur. Et la recrue doit pouvoir se tester sur le terrain avant de décider de rester.
Mine de rien, la période d'essai est aussi là pour les candidats.
Les 30 jours sont découpés en modules centrés sur deux sujets : le pitch commercial, qu'il faut comprendre et pas seulement réciter, et l'univers de Welcome to the Jungle. Au début, 15 jours avant son arrivée en général, la recrue recevait un site monté sur Wix avec tout son programme, des enregistrements de rendez-vous et des simulations ; au moment de l'épisode, une base de connaissances a pris le relais. Chaque nouveau a aussi un binôme plus ancien qui maîtrise les thèmes à apprendre.
Au bout de 15 jours, le pitch soft : la recrue a-t-elle compris le squelette du pitch, sait-elle le restituer clairement ? À la fin du mois, le pitch hard, où on lui enchaîne les objections. Un pitch raté, et elle recommence les modules. Une seule personne a raté deux fois chaque évaluation, et Welcome to the Jungle n'a pas pu la garder. Pierre-Gaël en tire une leçon de recrutement : évaluer en entretien si le candidat est coachable. Chez Salesforce, Mathias Privat décrit un examen final avant le premier compte.
60% du variable sur l'individuel, 40% sur l'équipe : l'intégration devient l'affaire de tous
Ce parcours ne tient que si chacun met les résultats de l'équipe en priorité numéro un.
[…] il faut qu'à chaque fois qu'on a un nouveau collaborateur qui arrive, ce soit très clair dans la tête de tout le monde que c'est une personne qui va nous aider à atteindre nos objectifs communs.
Il aligne donc la rémunération sur l'équipe. Au moment de l'épisode, les commerciaux ont 60% de leur variable indexé sur leurs résultats individuels et 40% sur ceux de l'équipe, sans lien entre les deux : manquer son objectif individuel n'empêche pas de toucher la part d'équipe. Pour l'équipe onboarding, celle qui crée les profils des entreprises, c'est 50-50.
Les commerciaux passent aussi par des immersions dans tous les métiers : créer un profil d'entreprise avec l'équipe onboarding, utiliser la technologie maison. La voir sur de vraies situations, dit-il, n'a rien à voir avec un espace de démo.
Business operations : 3 personnes pour les chiffres qu'un manager n'a pas le temps de suivre
Pour garder ses process et ses outils à la hauteur d'une équipe qui grandit, Welcome to the Jungle crée d'abord un poste de sales operations. Au moment de l'épisode, les business operations comptent 3 personnes, une par métier. Leur rôle : suivre le panier moyen et le chiffre d'affaires, analyser le temps de signature par type de deal et le taux de closing de chaque commercial, puis tester chaque nouvel outil ou process. Un manager n'en a pas le temps.
La personne qui a le meilleur temps de closing ou le meilleur taux de closing, si on ne lui dit pas, en vrai, elle ne le sait pas.
Le profil est rare : très analytique, attiré par les process et les outils, mais prêt à travailler au plus près des équipes. Le premier profil a été trouvé par accident : une personne arrivée en stage dans l'équipe business, à qui l'équipe a confié des missions qui se sont révélées être des sales ops. Chez Partoo, Clément Bouillaud raconte comment il a pris en main Salesforce et monté les sales ops.
Le suivi du taux de closing, commercial par commercial, un marketeur le mène canal par canal : la formation Growth Marketing & IA apprend cette lecture avec l'Analytics. Au moment de l'épisode, 70% des deals signés viennent de l'inbound : Elsa Groschaus raconte comment elle a fait de Welcome to the Jungle un média pour les RH.
