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- Les 4 actions mises en place par Maxime pour connaître ses clients ( et déterminer son product market fit)
- La vente d’Everoad en 6 étapes
- La réorganisation d'Everoad pour devenir 1 product, 1 team, 1 brand d’ici 2021
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Everoad : comment Maxime Legardez a rempli les deux côtés de sa marketplace
Maxime Legardez a fondé Everoad, un commissionnaire de transport digital : la plateforme met en relation les expéditeurs, de la TPE au grand groupe, avec des sociétés de transport routier dans toute l'Europe, un secteur éclaté entre des centaines de milliers d'acteurs qui travaille encore au papier et au fax. Au moment de l'épisode, Everoad vient de fusionner avec Sennder, le numéro 1 allemand, et Maxime dirige la France du nouvel ensemble : plus de 550 employés dans 7 pays et 250 gros clients.
Une marketplace demande deux clientèles à la fois : des transporteurs, souvent des petites entreprises de 2 à 5 camions, et des expéditeurs (les chargeurs), du patron de PME au directeur supply chain du groupe Casino. Maxime ne venait pas du transport. Il a démarré avec une page Facebook, les carnets d'adresses de ses investisseurs et un scooter. Quelques années plus tard, Everoad signait avec le groupe Casino un contrat de 100 millions d'euros sur 4 ans.
Côté transporteurs : des appels qui révèlent des marges de 1 à 1,5%
Pour les transporteurs, Maxime crée une page Facebook, remplirmoncamion.com, avec un seul post : du business supplémentaire, bien rémunéré, sur toutes les lignes de France. Il y met quelques dizaines d'euros de diffusion. Le post mène à une landing page où le transporteur ne laisse que son numéro de téléphone, et Maxime le rappelle.
[…] je suis loin d'être un expert en acquisition marketing, mais bon, j'ai fait du bon sens.
Le but n'était pas forcément de signer ces transporteurs, mais de vérifier que des leads arrivaient, puis de comprendre leurs problèmes. Avec la dizaine de personnes du bureau, financée par un premier tour de 2 millions d'euros, il appelle les routiers sur la route. Leur priorité : boucler la fin du mois, avec des marges de 1 à 1,5%. Ils font tout à la main, sans outils dans le camion. Mais ils sont tous sur des groupes de routiers sur Facebook : l'appétence pour la technologie est là.
La formation Growth Marketing & IA entraîne à ce premier geste : ouvrir un canal avec quelques dizaines d'euros et une page qui ne demande presque rien, mesurer, puis optimiser la conversion avant d'y mettre un vrai budget. Sur une autre marketplace B2B, Benoît Chatelier raconte comment Askeet a dépassé les 10 000 prestataires.
Trouver les premiers chargeurs avec 0 € : investisseurs et réseaux d'anciens
Côté expéditeurs, Maxime cherche à démarrer avec 0 €. Il reprend ses investisseurs un par un et leur demande des introductions. Pas encore des entreprises du CAC 40, « parce qu'on était rien », mais des TPE et PME qui font plusieurs dizaines ou centaines de millions de chiffre d'affaires. Les investisseurs jouent le jeu, et les premiers salariés font pareil avec leur famille.
Deuxième levier : les réseaux d'anciens. Chacun ouvre le réseau des anciens de sa fac ou de son école, une mine d'or peu exploitée de dizaines de milliers d'anciens étudiants passés par des directions transport ou qui ont monté leur PME. Maxime part ensuite les rencontrer dans le Grand Paris, sur son scooter de 50 cm3. Au début, ces patrons confient quelques palettes, et tout se fait par téléphone : la plateforme n'arrive que trois mois plus tard.
[…] c'est parce que tu fais les choses d'une manière aussi manuelle que tu sais après ce que tu dois automatiser.
Chez iBanFirst, face à des dirigeants peu présents sur les canaux digitaux, Grégoire Andrieu-Guitrancourt a bâti sa prospection sur le croisement de sources de données, tout en triplant la taille de son équipe commerciale en un an.
3 douleurs de l'expéditeur, des PME aux grands comptes
L'expéditeur y gagne sur trois points. La simplicité : au lieu d'appeler une dizaine de transporteurs trouvés sur Google, on saisit un point A, un point B et le type de marchandise pour obtenir un prix. Le coût : dans une industrie opaque où un tiers des camions circulent à vide, les algorithmes et la densité du réseau permettent d'optimiser les prix. La qualité : les données des transporteurs et la notation des points de chargement, dans un secteur où le NPS est négatif.
Ce discours passe facilement auprès d'un patron de PME qui ne connaît pas le transport en profondeur. Face à l'équipe supply chain d'une entreprise du CAC 40, avec des acheteurs qui gèrent le transport depuis des décennies, il faut revoir le produit, le process d'acquisition marketing et commercial, et les process opérationnels. La vente devient un parcours : rencontrer les achats, la finance, le transport, la logistique et la direction, lancer un pilote de plusieurs semaines ou plusieurs mois, puis monter en volume. Avec Casino, tout a commencé par quelques palettes de nourriture. Chez Tilkee, Sébastien Cochard raconte un virage proche : passer du midmarket aux grands comptes.
Un email court à 10 membres du comex : environ 80% de réponses
Alors qu'Everoad prépare sa série B, Maxime mène deux pistes : lever des fonds pour continuer seul, et rencontrer les acteurs du secteur, des historiques comme DHL ou UPS aux jeunes concurrents comme Sennder. Sa méthode pour les grands groupes : trouver le comex sur le site de l'entreprise, reconstituer les 10 adresses au format nom.prénom, et envoyer un mail court qui dit où en est Everoad, avec quels clients, quel produit et quelle trajectoire, puis demande un échange. Il estime à 80% le taux de réponse transformé en discussion. Il aborde ces rendez-vous avec humilité.
Il y a des boîtes, ça fait deux siècles qu'elles sont là. Ce n'est pas par hasard.
Cette deuxième piste sert quand la levée de 35 millions, dont la term sheet était signée, ne se conclut pas : des investisseurs se retirent quelques jours avant Noël. Maxime appelle alors le CEO de Sennder, avec qui il avait déjeuné dès les premiers jours des deux entreprises, et lui suggère de marier le numéro 1 allemand et le numéro 1 français. Dans l'épisode, il détaille la suite, jusqu'au plan pour arriver à un seul produit, une seule équipe, une seule marque.
