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Mansa : comment son premier employé a lancé l'acquisition auprès des indépendants
Paul de Préville est le premier employé de Mansa, où il dirige la growth, ventes et marketing compris. Mansa est une plateforme d'accès au crédit jusqu'à 20 000 euros pour les entrepreneurs, indépendants et TPE, qui vient de lancer MansaPay, du paiement en plusieurs fois pour les professionnels. Sans fiche de paie, les freelances sont jugés trop risqués par les banques traditionnelles. Au moment de l'épisode, Mansa compte 27 employés, un peu moins de 1 000 clients, et a levé près de 18 millions d'euros.
Au départ, Mansa sortait de nulle part et demandait à ses clients une pièce d'identité et l'accès à leurs comptes bancaires. Il lui fallait de la crédibilité avant des leads. Paul a donc commencé par des partenaires aux logos connus. Les partenariats qui ont amené le plus de leads sont pourtant des comparateurs que personne ne connaissait, puis l'intégration chez des vendeurs.
Youshould, 5 ans de bars : le SEO laissé au concurrent
Avant Mansa, Paul a cofondé Youshould, une plateforme de réservation de bars et de lieux pour l'événementiel, où il gère les ventes et les opérations. L'entreprise lève un million, marche bien en France, et ouvre l'Angleterre, la Belgique et Copenhague. Son concurrent principal, Privateaser, reste concentré sur la France, surtout sur Paris.
La différence se joue sur Google. Pour réserver un bar, on tape « privatisation bar Paris », et Privateaser sortait devant. Youshould avait misé sur Facebook, qui a cartonné puis s'est vite épuisé, et avait pris beaucoup de retard sur le SEO.
Ça aurait dû être une priorité dès day one […]
Youshould, rentable mais à la croissance molle, est revendue à Privateaser juste avant le Covid, pour moins d'un million d'euros. Paul et son associé ne voulaient pas d'une petite PME qui tourne toute seule et, après 5 ans à gérer des bars, voulaient voir autre chose.
Cafés, visio puis HubSpot : les 2 étapes avant d'accélérer
Chez Mansa, Paul doit apprendre vite le crédit et le marché des freelances. Il parle donc au plus grand nombre d'indépendants, leur paie des cafés pour qu'ils utilisent le produit, encore en bêta et plein de bugs, et cherche quelles questions poser pour closer, convertir et onboarder un indépendant. Mieux closer, c'est aussi le sujet de François Fillette, cofondateur d'Humind School, présentée comme la première école de sales en France.
[…] ce que je recommande d'ailleurs à tout entrepreneur ou tout growth où on part de zéro, c'est de parler à ses clients et de comprendre un peu des choses qu'on n'aurait pas compris sans discussion.
Ensuite, l'équipe garde le contact humain. Personne ne s'inscrit seul : sur le modèle de Superhuman, il faut réserver un créneau et faire l'onboarding à deux, en visio. Ces appels apprennent le marché à l'équipe, et servent la croissance : à la fin, l'indépendant est presque obligé de partager sur LinkedIn ou de présenter d'autres indépendants. Ce milieu est très soudé, en communautés Slack, Facebook et LinkedIn où tout le monde se connaît.
La deuxième étape consiste à structurer, avec HubSpot pour CRM. Ces deux premières étapes passées, Mansa accélère sur Google Ads et Facebook Ads, et lance ses partenariats.
Des logos connus aux comparateurs : jusqu'à 38% des clients venus des partenariats
Les premiers partenariats servent la confiance. Paul s'associe à des marques auxquelles ses clients font déjà confiance : Shine, la néobanque dont le Head of Growth raconte le passage d'une offre gratuite au payant, Comet ou Crème de la crème.
[…] on a commencé beaucoup avec les noms un peu sexy, ce n'était pas forcément les noms qui nous apportaient le plus de visites ou de clients, mais c'est ceux qui nous ont permis d'asseoir une certaine crédibilité.
Mansa propose son offre aux clients du partenaire, avec quelques avantages, et répond à leurs questions de financement en webinars et en contenus. En retour : de l'exposition, et un peu de clients. Mais ces partenariats retombent vite après l'annonce, et les faire vivre prend du temps sans passer à l'échelle. Les résultats restaient sous les attentes, et la loi de Pareto, les 20-80, l'a poussé à mettre l'effort ailleurs.
Le deuxième type, ce sont les programmes d'affiliation, avec des sites qui n'ont rien de start-up : les comparateurs, les plus connus, de crédit ou très spécialisés dans le secteur de Mansa, où l'intention d'achat est forte. Ils ont apporté énormément de leads, et en apportent toujours. Le troisième type est l'intégration de MansaPay sur les sites des vendeurs : un indépendant qui achète du matériel professionnel peut payer en plusieurs fois au moment de l'achat. Pour Paul, c'est là que Mansa a trouvé son product market fit.
Au moment de l'épisode, les partenariats représentent un peu plus de 30% des clients : c'est le canal où l'équipe maîtrise le mieux son coût d'acquisition. Dans ses rapports HubSpot, Paul lit 38% pour la semaine en cours, contre moins de 30% environ deux mois plus tôt, une hausse qu'il attribue surtout au nouveau produit et à l'intégration.
Google Ads et formulaire : une complétion en hausse de plus de 40%
Sur Google Ads, Paul ne referait pas l'erreur des débuts : tout lancer sur la page d'accueil, sans landing page. Il s'est aussi servi des annonces comme d'un test A/B pour la présentation de Mansa, d'abord décrite comme « le crédit pour les indépendants ».
[…] c'est notamment en faisant des tests grâce aux annonces Google Ads qu'on s'est aperçus que ça convertissait beaucoup mieux quand on remplaçait le crédit par le financement, ça fait moins peur […]
Les annonces ont aussi tranché sur le nom de la cible : « entrepreneurs » convertit mieux qu'« indépendants ». Chris Demarle raconte de son côté comment Lucca a gagné en conversion sur Google Ads à budget égal.
Le second test porte sur le formulaire d'onboarding. L'équipe y ajoutait des questions pour construire des personas, et la conversion baissait sans qu'elle s'en rende compte. Elle a retiré toutes les questions qui n'étaient pas indispensables : le taux de personnes qui vont jusqu'au bout a augmenté de plus de 40%. Pour Paul, la leçon de ses six derniers mois tient en un mot : simplifier. Tester un mot dans une annonce, puis alléger un formulaire qui freine : sur Google Ads comme sur un parcours d'inscription, la formation Growth Marketing & IA apprend à décider par le test.
20:10 : Les erreurs à éviter sur Google Ads
