B&C #9, avec Assoconnect et Phenix

Au menu

• Comment Assoconnect a géré un projet solidaire qui a récolté plus de 7 millions d’euros
• Le partenariat permettant à Phenix de recruter 40 000 utilisateurs (pendant le confinement)
• Ce que Phenix a mis en place suite à une baisse de 30% de leur chiffre d’affaires
• Comment Assoconnect a pivoté de stratégie pour viser la rentabilité

Plan de continuité d'activité : Phénix et Assoconnect freinent sans tout couper

Jean Moreau est CEO et cofondateur de Phénix, qui donne une seconde vie aux invendus des commerçants : une application les vend à prix cassé, une place de marché B2B donne le reste aux associations caritatives. Au moment de l'épisode, Phénix sauvait 100 000 repas par jour, comptait 200 employés et avait levé plus de 20 millions. Face à lui, Arnaud Delataille, CEO et cofondateur d'Assoconnect, un logiciel tout-en-un pour gérer une association, de la comptabilité aux adhérents et aux dons : plus de 10 000 associations clientes, 60 employés et 9 millions d'euros levés. Jean raconte dans un autre épisode comment Phénix a convaincu la grande distribution de donner ses invendus.

Les deux entreprises venaient de renforcer leur trésorerie. Assoconnect avait bouclé une levée et accélérait ses recrutements commerciaux, Phénix venait de faire entrer le fonds de Danone à son capital. Puis le confinement arrive. Mais aucun des deux ne coupe tout.

Moins 30% de volumes : geler les dépenses sans défaire l'équipe

Phénix n'est pas dans un secteur sinistré : ses clients sont surtout des enseignes de la distribution alimentaire, restées ouvertes. Mais c'est une place de marché, et l'offre comme la demande baissent : stocks en rupture en magasin, consommateurs confinés qui vont moins chercher leurs paniers, associations prudentes sur le terrain. Pendant 2 à 3 mois, Phénix perd 30% de chiffre d'affaires sur les volumes, avant de retrouver progressivement des niveaux normaux : une courbe en V assez rapide, selon Jean.

La trésorerie n'est pas le problème. Mais les entrepreneurs confirmés que Jean écoute conseillent tous de geler les dépenses. Il fait donc comme si Phénix était juste en cash : l'argent levé doit servir à accélérer, pas à traverser l'hibernation. Activité partielle modérée, embauches gelées, prêts garantis par l'État, et budgets marketing réduits, surtout sur l'application : ce n'était pas le moment, juge-t-il, de prendre la parole.

Il ne gèle pourtant pas tout. Phénix continue d'embaucher des développeurs, qui peuvent travailler à distance, et garde l'équipe de direction déjà recrutée, encore en période d'essai : un CEO pour le B2B, un pour le B2C, une DRH. Seuls quelques postes clés, comme celui de VP Sales, sont décalés.

Signé en 3 jours au lieu de 6 à 12 mois : le partenariat avec La Fourchette

La veille du confinement, l'équipe décide de rendre l'application gratuite pendant la majeure partie du confinement. Les commerçants gardent tout le fruit de la revente de leurs invendus, et Phénix veut montrer qu'on peut faire du business sans jouer les vautours. Rien n'était préparé, dit Jean. Un post LinkedIn, repris, croit-il, par La Fourchette, suffit : les retombées en presse et en acquisition dépassent ce que l'équipe attendait.

Les restaurants ferment du jour au lendemain, avec des cuisines à vider : Phénix connaît un pic d'activité.

La Fourchette parle de Phénix dans sa newsletter : 40 000 utilisateurs de plus sur l'application, et des restaurants qui s'inscrivent. L'envoi fait même tomber le serveur de Phénix. Jean refait le coup avec Stuart : ses paniers anti-gaspi se retirent d'habitude en magasin, ce qui n'est plus possible, et un accord de livraison est bouclé en trois jours, là où il aurait pris peut-être 18 mois. Stuart était d'ailleurs l'un des invités de la table ronde Business & Covid avec OpenClassrooms.

C'est le premier enseignement que Jean tire de la période : une crise est un énorme catalyseur de partenariats. Les budgets marketing de l'application étaient réduits, et c'est un partenariat qui a fait venir ces 40 000 utilisateurs : repérer ce genre de levier, c'est du growth marketing, la discipline qui donne son nom à la formation Growth Marketing & IA.

De 200% à 100% de croissance visée : Assoconnect choisit la rentabilité

Chez Assoconnect, le churn ne bouge pas : de l'ordre de 7%, et même négatif en net. Les petites associations continuent de s'inscrire seules, mais les grosses fédérations reportent leurs décisions. Au moment de l'épisode, l'entreprise fait à peu près 50% de son objectif.

Arnaud le reconnaît : « Nous, très humblement, on n'a aucune idée de comment ça va évoluer. » Il limite donc énormément les recrutements commerciaux. Sur les grands réseaux d'associations, il fait passer le déploiement des contrats signés avant l'acquisition, au moins pour le premier semestre, et met le reste des efforts sur le paiement en ligne. Le chèque pèse 9% des paiements en France, surtout dans les associations, et Arnaud en mettrait son doigt à couper : le paiement en ligne va exploser.

Pour sa prévision, il prolonge la courbe passée. L'objectif était d'environ 200% de croissance annuelle ; Assoconnect vise désormais 100% et se place en position de rentabilité, ce qui n'était pas du tout le cas avant. Dans le pire des cas, elle garde du cash ; dans le meilleur, elle tient ses 200%. Côté acquisition, David Huin raconte comment il a restructuré Google Ads chez Assoconnect.

7 millions collectés pour les soignants, et un CRM renégocié grâce à la mission

Jean et Arnaud sont tous les deux impliqués dans Tech for Good France, dont Jean est coprésident. L'association héberge le collectif Protège ton soignant, qui achète du matériel médical pour les hôpitaux. Assoconnect gère l'une de ses collectes, une tombola de trois semaines : paiements, support, opérations, avec des salariés et des bénévoles. Sur la période du confinement, 7 millions sont collectés ; la tombola, elle, dégage un peu plus d'un million et demi de bénéfices. Arnaud y gagne de la visibilité et éprouve son logiciel, jusqu'aux reçus fiscaux. Pendant le même confinement, Pol Maire monte Les Ravitailleurs pour fournir des repas aux associations d'aide alimentaire.

Pour Jean, la mission de Phénix, réduire le gaspillage, est aussi un atout : elle vaut en général à l'entreprise un a priori positif. Phénix a ainsi renégocié son contrat Salesforce en basculant sur l'offre Salesforce.org, d'ordinaire réservée aux ONG, et obtenu son CRM pour beaucoup moins cher que prévu.

Dans l'épisode, Jean et Arnaud racontent aussi ce que la période leur a appris sur la gestion à distance et la communication avec les équipes.

Retrouver Jean Moreau sur LinkedIn