Se retrouver dans l'épisode
- 3:08La recette « Rocket Internet » décryptée
- 12:20Le lancement de Fleet
- 15:19Comment Alexandre est allé chercher les 100 premiers clients de Fleet
- 17:20Les principaux canaux d’acquisition de Fleet
- 20:212 hacks pour booster son acquisition
- 22:51Le cycle de vente de Fleet
- 24:47Le modèle économique qui permet à Fleet de générer 7 M€ d’ARR sur fonds propre
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Fleet : la location d'ordinateurs qu'Alexandre Berriche a pensée pour les startups et les PME
Alexandre Berriche est CEO et cofondateur de Fleet, qui simplifie l'acquisition, la gestion et le renouvellement du matériel informatique des startups et des PME, avec un abonnement mensuel tout inclus. Au moment de l'épisode, l'animateur présente Fleet avec plus de 400 clients, 7 millions d'ARR atteints en moins de deux ans et une vingtaine d'employés, le tout sur fonds propres.
Avant Fleet, Alexandre passe par Rocket Internet, chez Jumia, pour son développement en Afrique, puis devient le numéro 2 d'Ironhack, où il ouvre le campus de Paris et supervise l'ouverture de 5 autres villes. Mais quand Ironhack veut louer ses ordinateurs plutôt que les acheter, personne ne trouve de bonne solution. Fleet naît de ce constat, avec un modèle où chaque client finance la croissance.
200 000 euros de MacBooks et 3 bilans exigés : l'idée de Fleet
Chez Ironhack, Alexandre ferme un jour son MacBook sur ses AirPods et l'écran explose. Il court à la Fnac des Champs avec la carte bleue de l'entreprise et rachète un ordinateur sans savoir quel modèle choisir, ni s'il faut prendre l'assurance ou l'antivirus. L'ordinateur cassé finit dans un placard, puis un stagiaire part le faire réparer à l'Apple Store.
[…] tout était chaotique et artisanal alors qu'on était quand même une boîte de 100 personnes et de 20 millions de chiffre d'affaires.
Quelques semaines plus tard, le CEO d'Ironhack lui demande de passer toute l'Europe en location : avec plus de 100 personnes équipées de MacBooks, il compte 200 000 euros immobilisés dans des ordinateurs. Les directeurs des pays (Allemagne, France, Portugal, Espagne, Pays-Bas) cherchent, et aucun ne trouve de bonne solution. Les loueurs exigent 3 bilans, dont 2 rentables. Or la structure française n'a qu'un an, et peu leur importe que le siège ait levé 20 millions. Restent des contrats papier, scannés et signés à la main.
Alexandre relie alors les deux problèmes, la location et la gestion : ce sera la mission de Fleet, contre une mensualité.
49 euros par mois et 20 startups de Station F pour démarrer
Les premiers clients viennent du réseau : Ironhack, les quelques entreprises dans lesquelles Alexandre a investi, et l'écosystème startup où les deux associés sont présents. La première offre ne comprend pas encore la gestion : votre MacBook Pro en location pour 49 euros par mois. Alexandre parle d'un product market fit immédiat, car les clients ne voient plus pourquoi sortir autant de trésorerie pour acheter.
Viennent ensuite le bouche-à-oreille et des publications sur LinkedIn. Fleet se concentre aussi sur un seul type de client : les startups et les scale-ups, au début surtout des startups qui n'ont pas encore levé leur série A, dont beaucoup sont installées à Station F. Ses 20 premiers clients sont 20 startups parisiennes de moins de 20 salariés, hébergées à Station F. Elles se parlent entre elles.
[…] plus tu as de points de connexion au sein de tes premiers clients, plus c'est fort et plus il y a de la cohérence entre la typologie des clients.
4 canaux d'acquisition, dont un mois offert aux communautés partenaires
Au moment de l'épisode, Alexandre cite quatre familles de canaux. Le premier est le search et le paid : tout le monde comprend ce qu'est un ordinateur, et Fleet est positionnée sur des mots clés comme « location d'ordinateur », « location de MacBook » ou « location PC ». Apparaître sur la recherche exacte de l'acheteur, en annonce comme en résultat naturel : la formation Growth Marketing & IA traite ce double placement avec Google Ads et le SEO. Suivent LinkedIn, avec du contenu organique, et le bouche-à-oreille.
Le quatrième, ce sont les partenariats : fonds d'investissement, start-up studios, accélérateurs, Station F ou WeWork. Fleet leur propose une réduction réservée à leurs membres, en général un mois gratuit. Le partenaire ne prend rien, il fait un cadeau à sa communauté. Alexandre appelle ça utiliser les canaux existants d'autres personnes, comme Airbnb qui publiait automatiquement ses annonces sur Craigslist à ses débuts.
C'est difficile quand tu te lances de créer tes propres canaux à toi et si tu peux utiliser ceux de quelqu'un d'autre, c'est encore plus puissant.
Qonto a aussi misé tôt sur un partenaire : Anh-Tho Chuong revient sur l'accord avec Legalstart, le premier gros partenariat de la néobanque, dans l'épisode où Qonto passe de 5 000 à 20 000 clients.
Alexandre juge une autre méthode facile à reproduire : offrir quelque chose au prospect plutôt que lui demander d'acheter. Fleet a créé des livres blancs et des simulateurs, dont un qui indique quel ordinateur choisir pour quel employé, selon son rôle, sa mobilité ou s'il fait du design. L'équipe les envoie parfois en prospection directe.
36 mois de loyers reçus d'avance : une croissance payée par les clients
Fleet n'a pas de stock, ne livre pas elle-même et ne finance pas ses clients. Son métier, c'est la plateforme, en trois parties : l'inscription, où le client entre son numéro SIREN et commande en quelques clics, le suivi de la flotte, et les outils internes pour piloter le tout. Des fournisseurs livrent et assurent la garantie. Des partenaires financiers financent les clients : interrogés par API, ils donnent un accord automatique, là où il fallait plusieurs jours et trois bilans.
Le partenaire financier verse à Fleet les 36 mois de loyers, moins sa marge, qui est petite. Fleet paie l'ordinateur, la garantie et la logistique, et garde sa marge, reçue d'un coup. Le client, lui, paie chaque mois le partenaire financier. Plus Fleet place d'ordinateurs, plus elle reçoit de trésorerie.
On est financé par nos clients. […] ça nous permet de nous développer. On réinjecte tout après derrière dans la tech, le produit pour l'améliorer.
Le risque qu'il cite est surtout général : un coup de froid sur la tech, qui toucherait ses clients startups. D'autres fondateurs ont fait le choix de ne pas lever : Sunny Paris a mené noCRM.io à 2 millions d'ARR sur fonds propres, et Baptiste Jamin explique pourquoi Crisp n'a pas besoin de lever.
