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- Le hack leur ayant permis d'acquérir 15 000 utilisateurs dès le bêta-test
- Les 6 KPIs phares de Cityscoot
- Comment ils ont retrouvé 70% de leur activité, après une baisse de 90%
Cityscoot : comment Bertrand Fleurose a lancé le free floating en France
Bertrand Fleurose est le CEO et cofondateur de Cityscoot, un service de scooters électriques en libre-service et en free floating : on prend le scooter dans la rue et on le dépose où on veut. Au moment de l'épisode, Cityscoot roule à Paris, Nice, Milan et Barcelone, emploie 350 personnes, a levé 80 millions d'euros et compte plus de 200 000 utilisateurs.
Avant Cityscoot, Bertrand a fait carrière dans la finance de marché, puis tenu un garage de scooters à Paris. Quand il le ferme pour se lancer, il ne cherche ni clients ni scooters : il veut d'abord un prototype qui marche, avec une batterie interchangeable et une réservation par application. Mais les clients arrivent si vite que l'entreprise doit cesser de valider des comptes.
4 locations par scooter et par jour : le calcul qui a convaincu les investisseurs
Pour son premier business plan, Bertrand part du prix : jamais au-dessus d'un VTC, plutôt moitié moins cher, et un peu plus cher que le métro. Il connaît le piège de l'exercice.
Et évidemment, quand on fait un Excel et qu'on est entrepreneur et qu'on a son projet, on arrive toujours à faire un Excel qui fonctionne.
Mais ses années de garage lui donnent des chiffres précis. Son garage a eu, croit-il, 12 000 clients : il connaît le coût d'entretien d'un scooter, le trajet moyen d'un Parisien, les chutes, les vols et le vandalisme. Il en tire un seuil : chaque scooter doit être loué à peu près 4 fois par jour pour atteindre l'équilibre. Ce seuil lui fait un peu peur. Mais à son tarif, il est 6 fois moins cher qu'un VTC pour le même trajet, deux fois plus rapide, et il garde de la marge pour augmenter ses prix.
Ce calcul convainc ceux qui apportent ensuite les fonds, et le loueur longue durée à qui Cityscoot loue ses scooters sur 6 ans en France (4 ans en Italie), plutôt que de les acheter. Les trois premiers millions, Bertrand les lève seul : un mail d'à peu près 15 lignes lui rapporte 400 000 euros, un particulier qui avait vu le stand au concours Lépine en met autant, puis une obligation convertible réunit un peu plus de 2 millions. Son réseau suit : d'anciens clients du garage, des relations de ses années de finance. La convertible lui permet de commander ses 150 premiers scooters, de mener son expérimentation et d'embaucher avant son premier tour.
Un bêta-test limité à 1 000 ou 2 000 utilisateurs, et pas un euro de marketing
Le service est inauguré par la mairie de Paris elle-même, derrière l'Hôtel de Ville, avec conférence de presse. Cityscoot passe aussitôt dans tous les médias.
Le second déclencheur tient à une annonce : le bêta-test serait limité à 1 000 ou 2 000 utilisateurs, et quasi gratuit. La zone ne couvre que 6 ou 7 arrondissements et les scooters sont peu nombreux, mais c'est la ruée. À l'ouverture du service, 10 à 15 000 comptes attendent d'être validés par une équipe de 15 ou 20 personnes, Bertrand ne s'en souvient plus exactement. Un essai limité à quelques arrondissements se juge ensuite sur ses chiffres ; dans la formation Growth Marketing & IA, on monte puis on juge ainsi ses propres essais d'acquisition.
On n'a pas dépensé un euro en marketing les premiers mois.
Alexis, côté growth chez Cityscoot, raconte comment l'équipe a géré l'afflux de candidats au bêta-test avec le parrainage. À Paris, Arthur-Louis Jacquier raconte comment il a fait connaître Lime par la presse et la rue. Quand la croissance passe au contraire par la publicité payante, Charlotte Rivière détaille le travail de Brigad sur son coût d'acquisition.
20 000 clients en quelques mois : pourquoi Cityscoot a freiné les inscriptions
Cityscoot réunit 20 000 clients en quelques mois. Les scooters ne suffisent plus, et l'entreprise arrête un temps de valider les nouveaux comptes. Bertrand l'avait posé dès le départ : si le ratio entre clients et véhicules se déséquilibre, le client ne peut plus compter sur le service, et dans une ville pleine de services concurrents, il passe à autre chose.
Moi j'ai toujours dit je préfère avoir trop de scooters que trop de clients.
La valeur la plus importante chez Cityscoot, selon lui, c'est la fiabilité : le client sait qu'un scooter l'attend à une ou deux minutes, quoi qu'il arrive. Il cite Autolib, dont les clients, trop nombreux, ont fini par ne plus trouver de voitures en station. Le scooter tient aussi dans la durée : 110 à 120 kilos avec sa deuxième batterie, limité à 45 km/h et géolocalisé, il ne se fait pas voler, et Bertrand a encore tous ses scooters du bêta-test.
1,1 véhicule par habitant : l'exercice que Bertrand n'a pas fait pour Rome
Quand la crise sanitaire arrive, Cityscoot vient de lever 24 millions, son tour C, et la grève des transports en commun l'a porté à 15 000 locations par jour, pense-t-il, contre un peu moins de 10 000 d'ordinaire. Puis l'entreprise perd 90% de son activité pendant deux mois. Au moment de l'épisode, elle tourne autour de 70% d'une activité normale.
Dans la même période, Cityscoot ferme Rome, qui semblait favorable sur le papier. Selon Bertrand, faute de transports en commun, les Romains ont l'habitude de leur propre véhicule, 1,1 véhicule particulier par habitant contre, croit-il, 0,2 à Paris.
Rome me semblait tellement évident que je n'ai pas fait l'exercice jusqu'au bout.
Cityscoot ouvre en revanche Barcelone en pleine crise : la ville lance un appel d'offres, et ne pas y répondre fermait la porte pendant quatre ans. Cityscoot s'y retrouve face à 20 autres opérateurs, et au moment de l'épisode, l'équipe locale de 10 ou 15 personnes n'a encore rien dépensé en marketing.
Se retrouver dans l'épisode
Le parcours de Bertrand : de la finance de marché, à un garage pour scooter, jusqu’à cityscoot
Le premier business plan réalisé par Bertrand
L’acquisition des premiers utilisateurs
L’impact du covid sur le business
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