Ce qu’on apprend dans l’épisode :
- Comment il créer un effet waou dans leur campagne d’outbound avec un taux de réponse de presque 100% chez ceux qui voient la vidéo personnalisée.
- Les funnels et process de ventes qu’Augment a mis en place pour closer des clients tel que Coca cola, Uniliver, ou encore Colgate.
- Comment augment utilise la Fnac et Darty comment ambassadeur pour être référé aux fabricants comme samsung, sony ou Microsoft et décrocher le rendez-vous dès le lendemain.
Prospection grands comptes : comment Mickaël vend la réalité augmentée d'Augment
Mickaël est COO d'Augment, une startup de réalité augmentée qui permet de voir un produit en 3D dans son environnement réel. Au moment de l'épisode, Augment vend une plateforme SaaS, une solution pour les forces de vente terrain et, la plus récente, une solution pour l'e-commerce. L'équipe compte 25 personnes d'une dizaine de nationalités, avec des clients dans plus d'une trentaine de pays. Dès le début, Augment a traduit ses fiches App Store en 15 langues.
Ses clients sont des multinationales du Fortune 500 ou du CAC 40. Sur l'e-commerce, Augment a d'abord voulu faire payer à la fois les distributeurs, comme la Fnac, et les marques dont les produits s'affichent dans leur application. Le modèle a un peu coincé. Augment l'a rendu gratuit pour les distributeurs : ce sont les marques qui paient, Microsoft ou HP par exemple, 15 euros par mois par référence et par distributeur. Mais prospecter ces marques en direct était un peu compliqué.
50 000 utilisateurs actifs, puis le top 20 mondial de la grande consommation
Au lancement, Augment ne vise aucun usage précis. Une plateforme horizontale, un bon coup de presse, un App Store Optimization et un SEO bien calés : l'application atteint 50 000 utilisateurs actifs assez rapidement. Parmi les usages qui émergent, un se détache : les forces de vente terrain. Une marque comme Coca-Cola ou Colgate compte des milliers, voire des dizaines de milliers de commerciaux, et ses agences ont souvent déjà modélisé ses présentoirs en 3D. Augment dresse donc la liste du top 20 mondial de la grande consommation et va voir ces groupes les uns après les autres.
Et quand tu entends que systématiquement c'est pertinent, que c'est quelque chose qui les intéresse, tu te dis ok, ça c'est une verticale que je vais vraiment travailler.
Chez Coca-Cola, le commercial projette le frigo en réalité augmentée dans le magasin et montre au propriétaire le modèle recommandé, là où il sera placé. Pour le placement de frigo, le cycle de vente est passé de 3 visites à 1. Dans l'épisode, Mickaël détaille aussi comment Augment a dû refaire sa technologie quasiment de zéro quand Apple et Google ont lancé leur propre réalité augmentée.
Une vidéo sur mesure par compte et 10 à 20 personnes ciblées
Le principal canal d'acquisition d'Augment est l'outbound, mené en account based marketing, le marketing grand compte. Mickaël le définit ainsi :
Tu fais comme si ta cible grand compte, c'était l'intégralité de ton marché. Et tu vas aller les approcher comme si ta startup avait été créée spécifiquement pour eux.
Dans un compte, Augment cible 3 ou 4 équipes, comme Retail Marketing ou Digital Innovation, ce qui peut faire 10 à 20 personnes. Les contacts viennent de LinkedIn Sales Navigator, les emails et les numéros de Lusha, et la campagne, emails et appels, part de Salesloft. Le message s'accroche à l'actualité du compte : Mickaël donne l'exemple d'un email qui félicite Coca-Cola pour sa dernière promotion chez Walmart, puis propose un outil pour vendre ces présentoirs plus efficacement. Un premier email qui part de l'actualité du compte plutôt que d'un argumentaire, la formation Growth Marketing & IA vous entraîne à l'écrire.
Vient ensuite la vidéo, faite à la main pour chaque compte : des produits pertinents pour lui, modélisés en 3D et montrés par exemple dans l'application e-commerce du distributeur visé. Mickaël parle d'un taux de réponse de presque 100% chez ceux qui cliquent et voient la vidéo personnalisée. Timothée Franc raconte, lui, comment il a lancé l'account based marketing chez iAdvize.
Un pilote d'un mois : 95% des commerciaux de Colgate veulent continuer
Quand le rendez-vous est avec quelqu'un de haut placé, Augment fait le voyage : en face, il y a en général 4 ou 5 décideurs. Entre le premier contact et le gros déploiement, Mickaël compte généralement un an. Dans les pays anglo-saxons, d'après lui, les grands comptes font systématiquement un pilote, qu'Augment essaie de limiter à un mois.
Le pilote, c'est de l'AB testing offline, de l'AB testing dans le monde réel.
Une vingtaine de commerciaux utilisent Augment pour une promotion donnée dans la moitié de leurs magasins, et pas dans l'autre. Chez Colgate, le taux de placement a progressé de 27% jusqu'au double selon les types de présentoir, et 95% des commerciaux voulaient continuer à utiliser la solution. Pour gagner les autres régions, Mickaël filme sur le terrain un commercial de Colgate en action et met les chiffres dans une vidéo de 2 minutes, que son champion diffuse aux directions commerciales du monde entier. Sur la vente aux grands comptes, écoutez aussi comment Sébastien Cochard a tourné la vente de Tilkee vers les grands comptes.
Les distributeurs en ambassadeurs : 5 marques signées en un trimestre environ
Pour joindre les marques, Augment a lancé un programme de recommandation. Les acheteurs d'un distributeur comme la Fnac envoient un email d'introduction au responsable du compte Fnac chez HP, Panasonic ou Microsoft, avec Augment en copie. Le distributeur ne paie pas, mais il veut plus de produits sur la plateforme, et le meilleur moyen d'y impliquer les marques est qu'il devienne ambassadeur de la solution.
Au lieu de galérer à relancer 15 fois une personne pour avoir un rendez-vous, le lendemain, tu as ton rendez-vous.
Au moment de l'épisode, le programme a déjà donné 18 rendez-vous grand compte avec les principales marques des distributeurs, et 5 signatures en à peu près un trimestre.
Les partenariats classiques, eux, n'ont pas trop fonctionné : de l'entrepreneur au Brésil qui veut revendre la solution à ses clients jusqu'aux grands intégrateurs comme Accenture ou Deloitte, chaque essai a été un peu une perte de temps. La conclusion de Mickaël : il faut avoir fait grandir la vente en direct avant de trouver une répétabilité avec des partenaires externes. Avant les partenaires vient donc l'équipe de vente directe, le sujet de l'épisode où Nicolas Marchais raconte comment il a recruté et organisé l'équipe commerciale de Spendesk.
