Ce qu'on apprend dans l'épisode :
- Comment Hubspot a fait 35% de croissance au Q3 (par rapport à l'année précédente).
- Comment il projette de monétiser les 1,8M de fans de l'entreprise sur Facebook.
- Comment Hubspot forme ses commerciaux.
Formation commerciale : comment HubSpot forme ses vendeurs, selon Yves Bourgoin
Yves Bourgoin est Sales Manager France chez HubSpot, l'éditeur de logiciels dont les fondateurs, confirme-t-il, ont inventé le mot inbound marketing. Au moment de l'épisode, l'entreprise compte plus de 2 000 employés et vient de publier un troisième trimestre en croissance de 35% sur un an. Sur la France, elle ne compte que 6 commerciaux en direct et 4 qui travaillent avec les partenaires, et elle annonce l'ouverture d'un bureau à Paris.
Yves, lui, ne vient pas de la vente. Il a travaillé dans l'audiovisuel et la musique, et se décrit comme « un peu un entrepreneur raté de la musique » : il a essayé de lancer une maison de disques quand Internet rendait le secteur très dur. Mais Internet était aussi ce qui lui plaisait le plus. Il part à Dublin, fait un stage chez Salesforce, passe par les équipes commerciales de Twitter et Google, puis entre chez HubSpot comme commercial sur la France. Il devient ensuite manager, d'abord sur le Royaume-Uni, puis de la nouvelle équipe France.
Implémenter HubSpot sur une entreprise fictive avant d'apprendre à vendre
Chez Salesforce, Yves avait vu la vente imprégner toute l'entreprise. Chez HubSpot, c'est le marketing. Les nouveaux employés peuvent partir deux semaines en formation à Boston, mais ce n'est pas une formation à la vente : ils implémentent HubSpot sur une entreprise fictive et suivent beaucoup de formations marketing.
La formation à la vente vient dans un second temps. Sa raison :
On pense vraiment que si quelqu'un présente la solution en l'ayant vraiment utilisée lui-même de fond en comble, il va pouvoir en fait parler de ses propres expériences par rapport à l'outil.
Les prospects sentent ce vécu, et les commerciaux font eux-mêmes la démonstration. La méthode de vente de HubSpot, poussée sur la qualification, repose avant tout sur une règle : donner de la valeur avant d'en extraire. Le commercial livre des conseils que le client peut appliquer sans HubSpot, et si un projet a du sens ensuite, HubSpot aidera peut-être à l'exécuter. Chez Salesforce, Mathias Privat raconte comment l'entreprise onboarde ses commerciaux et les rend opérationnels, et Juliette Bologne comment Salesforce forme ses SDR.
La formation continue une fois l'équipe en place. Chaque lundi, après la réunion d'équipe de 9h, Yves voit chacun de ses commerciaux en tête-à-tête, car il doit envoyer sa prévision de chiffre aux États-Unis le soir même. Les deals y sont repris un par un, et ils ouvrent des occasions de coaching. Chaque deal reçoit une probabilité de signature : 30%, 50% ou 80% quand un décisionnaire a dit qu'il avancerait dans le mois. Yves croise ces données avec le jugement de ses commerciaux.
Prospection vidéo : 3 minutes sur le site du prospect plutôt qu'un email
Premier projet qui a marché : la vidéo. Au lieu d'un email de prospection ou d'un message vocal qui ne sera probablement pas écouté, le commercial enregistre un partage d'écran avec Loom, Vidyard ou l'outil vidéo de HubSpot, et l'intègre dans un email. Dans la vidéo, le consultant se place sur le site du prospect et lui montre deux ou trois pistes d'optimisation.
T'imagines, tu fais rien, tu te réveilles le matin, hop t'as un consultant qui t'envoie une vidéo de 3 minutes qui te dit voilà ce que j'ai vu pour toi.
Le prospect va même jusqu'à réserver un créneau dans l'agenda du consultant. S'il ne répond pas, une séquence automatisée fait le suivi. Yves ne donne pas de taux et conseille de tester soi-même, en A/B testing. Ce suivi qui part tout seul quand la vidéo reste sans réponse est une automatisation marketing, l'un des sujets de la formation Automatisation et Agent IA Marketing.
YouTube : plus de 1 600 abonnés gagnés en 65 jours sans dépenser un centime
Deuxième projet : YouTube. HubSpot y publiait depuis trois ans, un peu au hasard, sans vraiment chercher à convertir. L'équipe en fait un canal d'acquisition vers l'Académie, son portail de formations et de certifications gratuites. Quatre chantiers ont marché :
- le SEO de YouTube : mots-clés, tags, titres et descriptions repris sur toutes les vidéos ;
- la marque : un message unifié, une charte graphique refondue, des formats plus courts, comme « 10 tips en 60 secondes » ;
- l'expérience : un épisode le lundi et le vendredi, et des conseils applicables sans HubSpot ;
- la conversion : des liens dans toutes les descriptions, des cartes YouTube et des appels à l'action dans les vidéos, vers l'Académie.
Résultat, sans dépenser un centime : en 65 jours, plus de 28 000 vues et plus de 1 600 nouveaux abonnés à la chaîne, et 25% de hausse sur ces deux mesures. Le but reste d'abord la notoriété, puis la conversion sur l'Académie, où chaque inscription ouvre aussi un portail CRM. Sur YouTube aussi, Stan Leloup raconte comment Marketing Mania transforme son contenu en clients.
Bot Facebook : un quiz SEO terminé par 95% des participants
Dernier projet : la communauté Facebook de HubSpot, 1,8 million de fans. Après des essais qui n'ont pas forcément marché, l'équipe teste le « comment to chat » : un post organique propose de laisser un commentaire avec un mot, qui déclenche un bot avec lequel l'internaute joue en tête-à-tête. Ici, un quiz de score SEO.
2% des personnes qui ont vu le post ont laissé un commentaire. Surtout, 95% de celles qui sont entrées dans le quiz l'ont terminé : des questions simples d'abord (un site optimisé pour le mobile aide-t-il le SEO ?), plus difficiles à la fin (combien de signaux compte Google : 200, 20 ou 2 000 ?). Chacun reçoit un score, des félicitations, puis une proposition : télécharger un ebook sur le SEO ou parler à un consultant. Depuis le bot, 68% des gens sont devenus des leads.
On sort pas de Facebook, on s'affranchit du formulaire, ça se fait de façon conversationnelle.
L'internaute donne son prénom, puis son nom, et tout se synchronise avec HubSpot. L'équipe veut ensuite lancer l'essai à grande échelle, et Yves invite chacun à vérifier ce que permet le RGPD en Europe.
