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Sales Navigator : comment Gaëtan Desazars de Montgailhard construit ses listes de prospects
Gaëtan Desazars de Montgailhard travaille chez Spendesk au moment de l'épisode, où il s'occupe de l'ouverture du marché espagnol. Dans la première partie de la masterclass, il définit l'ICP, les personas à viser et ses critères de filtre sur LinkedIn. La cible retenue avec l'animateur : les agences web et marketing de 1 à 10 salariés, en France, et leur CEO ou le dirigeant responsable du développement.
Pour trouver ces personnes, Gaëtan passe par Sales Navigator, une application qui coûte assez cher, reconnaît-il. Mais il voit trop de commerciaux, jusque dans sa société, continuer à prospecter sur le LinkedIn classique. Pour lui, Sales Navigator, c'est un compte certifié sur Instagram : encore faut-il ne pas s'en servir comme tout le monde.
2 tris successifs : les comptes d'abord, les personnes ensuite
L'erreur trop souvent faite, selon Gaëtan : filtrer d'emblée des profils de personnes. Il commence par les comptes, c'est-à-dire les entreprises, pour savoir dans quelle société son message peut avoir un impact. Dans Sales Navigator, il ajoute ses critères (nombre de salariés, lieu du siège social, service marketing), sélectionne les sociétés en bloc ou une par une, puis les range dans une liste de comptes nommée, facile à retrouver.
Ensuite seulement viennent les personnes. Les filtres de prospects sont plus nombreux : zone géographique, secteur, années d'expérience, groupes, premier ou deuxième cercle de relations. Mais plus on affine, moins il reste de leads. Gaëtan applique alors cette recherche à sa liste de comptes. Deux écrémages, ce qu'il appelle la crème de la crème : il ne s'adresse qu'aux personnes des sociétés choisies.
[…] n'oubliez pas de toujours passer par les comptes plutôt que par les personnes, sinon vous allez partir dans tous les sens et potentiellement sélectionner des personas de sociétés que vous ne ciblez absolument pas.
Il termine par une liste par persona, pour écrire un message par persona et contacter plus vite, à plus grande échelle. Trier deux fois avant la moindre ligne de message, c'est le premier geste que Gaëtan montre en direct ; la prospection s'enseigne avec un formateur dans la formation Growth Marketing & IA.
Ajouter 10 personnes par jour, et en sortir d'autres
Combien de noms par liste ? L'animateur pose la question : plus on ajoute de critères, plus la liste rétrécit, mais trop longue, elle prive l'approche de personnalisation.
Moi, je pense qu'honnêtement, avoir une liste de 100 à 150 prospects, si on vise des sociétés, on va dire, c'est déjà bien.
Avec trop de sociétés, le suivi se dégrade : on ne sait plus lesquelles sortir de la liste, et les bons leads s'y perdent. Gaëtan conseille donc une organisation quotidienne. Tous les jours, ajouter 10 personnes, et tous les jours en sortir, parce que certaines ne sont pas intéressées ou ont déjà fait un retour. Pour qui part de zéro, il propose d'en ajouter 150 d'un coup, puis d'enrichir la liste d'une dizaine à une quinzaine de nouveaux comptes ou contacts par jour.
PhantomBuster : 7 ou 8 étapes pour exporter la liste
La cible trouvée, il faut l'exporter. L'animateur le montre avec PhantomBuster, en 7 ou 8 étapes selon lui : installer l'extension sur Chrome, créer un nouveau Phantom qui exporte une liste Sales Navigator, se connecter à LinkedIn, coller l'adresse de la liste, puis lancer. Un réglage compte dans les paramètres avancés : extraire aussi l'URL de chaque profil LinkedIn, ce qui facilite l'enrichissement du fichier CSV avec Dropcontact ou d'autres outils, pour trouver numéros et emails.
Il met aussi en garde : abuser du scraping peut valoir un premier avertissement de LinkedIn, un bannissement de 24 heures. Un compte LinkedIn qui sert d'outil de travail mérite donc de la prudence.
Chez Spendesk, Gaëtan dit avoir de la chance : la société met des moyens dans ses outils pour trouver numéros et emails, et a des équipes dédiées. Mais pour un commercial, le sourcing peut rester simple : bien cibler, savoir ce qu'on cherche, puis enrichir soi-même sa base de données pour viser juste avec ses messages. Bien cibler ne protège pas de tout : Arthur Ollier, qui avait cofondé un logiciel de prospection par email avant MerciApp, voyait des commerciaux viser juste puis perdre leur crédibilité sur de grosses fautes dans leurs emails, comme il le raconte dans l'épisode sur la création de Datananas puis de MerciApp. Le troisième live de la série, consacré à l'automatisation, revient à Nathan Guillaumin, qui montre comment monter une séquence de prospection dans La Growth Machine.
90 euros par mois plutôt que 2 ou 3 jours de prospection perdus
Une participante juge Sales Navigator cher et demande une solution moins onéreuse. Gaëtan n'en a pas en tête, surtout pour prospecter en volume. Les outils souvent gratuits donnent selon lui une donnée mauvaise, faussée, qu'il faut ensuite vérifier numéro par numéro et email par email.
Donc, est-ce que finalement, tu ne préfères pas investir dans un outil qui, certes, te coûte 90 euros par mois, plutôt que peut-être de perdre 2, 3 jours de prospection et donc potentiellement de business […]
Pour lui, le retour sur investissement de Sales Navigator tient à une donnée valide et certifiée. Quand on a un objectif au mois ou au trimestre, chaque jour qui passe est un jour de business en moins. Autre argument de ciblage : les sociétés présentes sur LinkedIn sont ouvertes à la technologie, et il est plus simple de s'adresser à des personnes visibles. Pour des artisans, peu présents sur LinkedIn, l'animateur se tournerait plutôt vers Google Maps ou les greffes du tribunal de commerce.
Reste à ranger les contacts. Chez Spendesk, qui travaille sur Salesforce, Gaëtan crée les comptes directement dans le CRM avec Surfe. La mention « Not in CRM » à côté d'un profil vient d'une extension Chrome reliée à son Salesforce : elle lui permet de ne repérer que des personnes jamais contactées, hors des radars de la société. Dans les sociétés où beaucoup de commerciaux prospectent, c'est un peu, dit-il, la guerre du sourcing.
