Sellsy : du parrainage à l'outbound quand l'inbound plafonne

Signer 50% de ses nouveaux clients grâce au parrainage

À l'époque, Sellsy a neuf ans. L'entreprise a levé 7 millions d'euros en 2018 et prévoit de finir l'année aux alentours de 5 millions d'euros de chiffre d'affaires, avec environ 4 000 clients. Alain Mevellec, cofondateur et directeur général, répond à Gabriel Gourovitch.

Avant Sellsy, il a vendu un site de rencontre lancé avec Fred, son associé. Le modèle d'abonnement leur plaisait, mais le site perdait 25% de ses clients chaque mois. Pour Sellsy, ils partent de la facturation, « le truc que 100% des entreprises ont en commun ».

Le parrainage, hérité de ce site B2C, existe dès le départ : un client qui en recommande un autre touche 20% de l'abonnement de la première année, par chèque ou par virement, et non en réduction. Depuis le début, ce canal apporte 40% des nouveaux leads et quasiment 50% des nouveaux clients.

La publicité payante, elle, reste limitée : selon lui, des leads qui coûtent cher et souvent mal qualifiés.

Dans l'épisode, Alain Mevellec détaille l'opération du ballon de foot lancée avant la Coupe du monde, et ce que l'équipe fait des clients qui donnent 9 ou 10 au NPS.

Définir le mix de ses canaux inbound

Au moment de l'épisode, Sellsy a fait 25% de croissance de son chiffre d'affaires sur douze mois et dépassé les 4 300 clients et 4,5 millions d'euros d'ARR. Jonas Couffignal, CMO, répond à Gabriel Gourovitch. Il est arrivé deux ans plus tôt comme head of acquisition, après une levée de 7 millions, quand l'entreprise passait en quelques mois de 30 à 70 salariés.

Sa mission : optimiser un gros budget marketing. Mais si l'on demandait à plusieurs personnes chez Sellsy qui était le buyer persona, chacune donnait une réponse différente. Il passe trois à quatre mois dans les chiffres et l'historique, et une personne est désormais dédiée aux interviews clients.

Un tiers des clients sont des agences, des sociétés de services et des éditeurs de logiciels, surtout des TPE. Les deux autres tiers, des industriels, des artisans ou des e-commerçants, l'intéressent le plus. Il y cherche des niches, sur des mots-clés plus rares, parce que sur le générique, le CRM et la facturation sont « un océan rouge ».

Côté chiffres, la marque apporte un lead sur deux, et une démo faite se convertit entre 40 et 50%.

Dans l'épisode, Jonas Couffignal détaille la campagne d'emails automatique qui double les commissions des clients satisfaits, et l'outil qui a fait passer certains articles de la deuxième ou troisième page de Google au top 10.

Déployer une équipe inbound et viser 50% de croissance

À l'époque, Sellsy a passé les 7 millions d'euros d'ARR en 2020 et compte un peu plus de 5 300 clients. Son équipe commerciale réunit 30 personnes, moitié new business, moitié customer success, et vise 50% de croissance du revenu en 2021. Benoît Betton, Head of New Business arrivé en 2018, répond à Laurian Gourovitch dans l'émission Dans l'Arène.

À son arrivée, les commerciaux traitaient à la fois les nouveaux clients, l'upsell et les renouvellements. Avec l'équipe dirigeante, il les spécialise en deux pôles, acquisition et relation client, avec un plan de rémunération à paliers fondé uniquement sur l'acquisition. « C'était vraiment un pari. »

L'inbound fournit entre 900 et un peu plus de 1 000 leads qualifiés par mois : 60% de demandes organiques, 25% de parrainage, converti à plus de 70%, et 15% de leads achetés sur des comparateurs de CRM. Ceux-là sont rappelés dans les dix minutes, parce qu'ils sont souvent revendus à d'autres éditeurs.

Mais plus de budget marketing donne plus de leads seulement jusqu'à un certain seuil, et Sellsy l'a atteint. La stratégie va donc vers l'outbound, pour aller chercher de plus gros clients. Faire prospecter l'équipe inbound n'a pas fonctionné : une équipe outbound à part démarre, avec un account executive arrivé début mars. Un mois et demi plus tard, elle a décroché plus d'une trentaine de rendez-vous et signé un premier compte.

Dans l'épisode, Benoît Betton détaille la séquence de quinze jours calée sur la durée de l'essai gratuit, et le pari de consacrer 20% du temps de son meilleur commercial au coaching de l'équipe.

3 méthodes pour gérer son premier call avec succès

Au moment de l'épisode, Sellsy compte plus de 155 collaborateurs, dont 30 dans l'équipe commerciale, a levé 55 millions d'euros et accompagne plus de 6 500 clients. Jérôme Bidault, account executive et team lead, travaille chez Sellsy depuis six ans. Il répond à Théo Elbaz, sales manager chez GrowthMakers.

Le marketing amène les leads, les SDR les qualifient, puis il fait la démo. Chez les nouveaux commerciaux, il voit souvent une démo type répétée à chaque rendez-vous, « assez dangereux ». Chez Groupon, il avait signé un deal national avec McDonald's en passant par le propriétaire de plusieurs restaurants locaux, quand l'équipe grands comptes n'y arrivait pas depuis quelques mois.

Avec la levée de fonds, Sellsy recrute beaucoup, notamment des commerciaux. Or l'onboarding des équipes était, dit-il, « un peu archaïque jusque-là ». Avec Benoît, son responsable, il construit donc un onboarding : des supports, un rétroplanning, pour que chaque nouveau commercial se sente attendu et soit performant le plus vite possible.

Dans l'épisode, Jérôme Bidault détaille sa préparation, qui passe par la réécoute de l'appel de qualification du SDR, et le moment où il annonce son prix.

En bref

Sellsy édite à La Rochelle une plateforme pour les TPE et les PME qui réunit CRM, facturation électronique, pré-comptabilité, gestion de trésorerie et marketing automation. Le 24 septembre 2025, le groupe italien TeamSystem annonce son rachat, et l'équipe de direction menée par Victor Douek reste en place. Selon le communiqué, Sellsy est immatriculée comme plateforme agréée pour la réforme de la facturation électronique qui démarre en 2026, sous réserve de l'examen de l'administration fiscale.

• Rémunérez le parrainage en argent plutôt qu'en réduction : chez Sellsy, le client qui en recommande un autre touche 20% de l'abonnement de la première année, par chèque ou par virement.
• Avant d'optimiser un budget marketing, mettez l'équipe d'accord sur le buyer persona, quitte à passer des mois dans les chiffres et à dédier une personne aux interviews clients.
• Sur un marché générique saturé comme le CRM, cherchez des niches de clients et des mots-clés plus rares.
• Rappelez dans les dix minutes les leads achetés sur les comparateurs, car ils sont souvent revendus à d'autres éditeurs.
• Quand l'inbound atteint son seuil, montez une équipe outbound à part : chez Sellsy, faire prospecter l'équipe inbound n'a pas fonctionné.

Questions fréquentes

Comment Sellsy a-t-il trouvé ses nouveaux clients ?

Surtout par le parrainage, un peu hérité du site de rencontre B2C que ses fondateurs avaient vendu. En 2018, Alain Mevellec indique que ce canal apporte depuis le début 40% des nouveaux leads et quasiment 50% des nouveaux clients. La publicité payante reste limitée : selon lui, des leads qui coûtent cher et souvent mal qualifiés.

Comment Sellsy a-t-il défini son buyer persona ?

À l'arrivée de Jonas Couffignal comme head of acquisition, si l'on demandait à plusieurs personnes chez Sellsy qui était le buyer persona, chacune donnait une réponse différente. Il passe trois à quatre mois dans les chiffres et l'historique, et une personne est désormais dédiée aux interviews clients. Un tiers des clients sont des agences, des sociétés de services et des éditeurs de logiciels ; les deux autres tiers, industriels, artisans ou e-commerçants, l'intéressent le plus.

Comment Sellsy organise-t-il son équipe commerciale ?

À l'arrivée de Benoît Betton en 2018, les commerciaux traitaient à la fois les nouveaux clients, l'upsell et les renouvellements. Avec l'équipe dirigeante, il les spécialise en deux pôles, acquisition et relation client, avec un plan de rémunération à paliers fondé uniquement sur l'acquisition. En 2021, l'équipe réunit 30 personnes, moitié new business, moitié customer success.

Pourquoi Sellsy a-t-il lancé une équipe outbound ?

En 2021, Benoît Betton explique que plus de budget marketing donne plus de leads seulement jusqu'à un certain seuil, et que Sellsy l'a atteint. L'éditeur se tourne donc vers l'outbound pour aller chercher de plus gros clients, avec une équipe à part et un account executive arrivé début mars. Un mois et demi plus tard, elle a décroché plus d'une trentaine de rendez-vous et signé un premier compte.

Comment Sellsy forme-t-il ses nouveaux commerciaux ?

Avec la levée de fonds, Sellsy recrute beaucoup de commerciaux, et Jérôme Bidault juge l'onboarding des équipes « un peu archaïque jusque-là ». Avec Benoît, son responsable, il construit des supports et un rétroplanning. Le but : que chaque nouveau commercial se sente attendu et soit performant le plus vite possible.

Ressources

Les livres recommandés

• Predictable Revenue, Aaron Ross et Marylou Tyler

Les outils cités

• ActiveCampaign : pour le marketing automation, et par Jonas Couffignal
• Linked Helper : pour automatiser LinkedIn
• Loom : pour faire des vidéos et les envoyer
• Ubersuggest : pour estimer les volumes de recherche
• YourTextGuru : pour optimiser la sémantique d'un contenu
• Datanyze
• Albacross
• lemlist : pour les campagnes de prospection que le marketing prépare pour chaque account executive

Les sites et articles

• Sellsy : le site officiel
• Alain Mevellec sur Twitter
• Jonas Couffignal sur LinkedIn
• TeamSystem strengthens its presence in France and Spain with the acquisition of Sellsy, TeamSystem (septembre 2025)
• L'éditeur de CRM Sellsy passe sous pavillon italien, FrenchWeb (septembre 2025)

Source des chiffres clés : Communiqué TeamSystem, septembre 2025.