Ce qu’on apprend dans l’épisode :
- Les 6 valeurs qui font la culture de Captain Contrat.
- Comment ils mixent stratégie long-terme et court-terme pour pérenniser leur croissance .
- Comment Captain Contrat utilise le « ROTI » pour en finir avec les réunions inutiles.
Captain Contrat : comment Maxime Wagner a lancé son entreprise avec une landing page
Maxime Wagner est cofondateur et COO de Captain Contrat, une plateforme qui accompagne les entrepreneurs dans le développement de leur entreprise : création de la société, dépôt de la marque, rédaction des conditions générales de vente, conseil d'avocats à prix fixe. Elle s'adresse aussi bien aux startups qu'au boulanger qui se lance ou aux chauffeurs VTC. Au moment de l'épisode, Captain Contrat compte 10 000 clients, une centaine d'avocats et 50 personnes. Maxime a cofondé l'entreprise avec son frère : au départ, lui s'est occupé du marketing, son frère des ventes.
Au lancement, les deux frères ne prévoient pas de lever d'argent. Ils mettent en ligne une landing page sur la création d'entreprise, sans aucun produit derrière, et signent leurs premiers clients. Ces clients financent l'équipe, puis réclament les offres suivantes. Mais au bout de deux ans, à une quinzaine de personnes, ils voient un marché juridique énorme et très peu d'acteurs : ils font leur première levée pour aller vite et en devenir le leader.
Un outil sur la forme juridique, pour 500 leads qualifiés visés en 2 semaines
Un mois, Captain Contrat est en retard sur ses objectifs de leads. L'équipe interroge ses clients de la création d'entreprise, en une semaine ou presque, et découvre qu'ils arrivent très en amont : ils s'intéressent à la création avant même de connaître leur forme juridique.
[…] le truc qui t'empêche de rentrer dans nos funnels de conversion, c'est finalement de quelle forme juridique j'ai besoin.
Il faudrait un outil qui aide à choisir sa forme juridique selon les questions qu'on se pose. Mais l'équipe produit a déjà sa roadmap, et Maxime ne veut pas la bousculer pour une idée. Son équipe monte donc l'outil sur Typeform, verse les emails collectés dans HubSpot, les score et fait passer une partie d'entre eux en leads qualifiés par le marketing (MQL). L'objectif était de 500 MQL sur 2 semaines : l'outil en apporte 2 000.
Le trafic vient du blog, qui compte un demi-million de visiteurs : à chaque test, l'équipe redirige les lecteurs des articles vers la bonne page. Maxime nuance : beaucoup de gens rêvent de créer leur boîte, tous ne passent pas à l'acte, et ce ne sont pas forcément des leads intéressants. Mais arriver très tôt dans leur réflexion, avec des outils pour les aider, fonctionne. Chez Shine aussi, Hakim Zerhouni raconte comment la néobanque attire les créateurs d'entreprise par le contenu SEO.
AdWords sous un quart de l'acquisition : précis et immédiat
Captain Contrat a fait l'essentiel de sa croissance sur le search. Le contenu vient d'abord : des stagiaires, qui ne coûtaient pas cher, écrivent des articles autour du juridique. Après la première levée, l'équipe a un peu d'argent pour tester AdWords, un canal où une recherche dit beaucoup de l'intention.
Un mec qui tape service juridique, il en a besoin. Tu peux être très précis.
Pour ne pas dépendre de Google, l'équipe a toujours gardé ce canal sous un quart de son acquisition. Mais elle y trouve deux atouts : une précision bien supérieure au SEO, et un effet immédiat. Si le mois est un peu juste, elle sait exactement où remettre du budget. Repérer les recherches qui trahissent un besoin, comme « service juridique », puis y placer son budget : dans la formation Growth Marketing & IA, ce tri des mots-clés se pratique sur Google Ads.
3 critères pour qu'un lead devienne qualifié : un besoin précis, sous un mois, un budget
Un lead qualifié par le marketing coche trois cases. Un besoin identifié : pas « je vais créer une boîte », mais « je vais créer une SAS ». Un besoin pour dans moins d'un mois. Et un budget : être prêt à dépenser entre 100 et 300 euros pour sa création d'entreprise.
Celui qui cherche un modèle de statuts pour créer sa société lui-même, en ne payant que les frais de greffe et l'annonce légale, reste un lead : souvent abonné au blog, il reçoit les offres. Mais il ne passe pas MQL, car le funnel a détecté qu'il n'avait pas de budget et n'était pas encore au clair sur sa forme juridique. Sur ce tri des contacts entrants, Francis Brero explique le lead scoring chez Madkudu.
La définition change aussi selon l'offre : un MQL de la création d'entreprise n'est pas celui de la rédaction de contrats. Avec trois buyer personas, le marketing d'une marketplace devient une matrice.
[…] limite il faudrait décliner ce que c'est un MQL par buyer persona par offre.
300 euros d'un coup : tester le paiement en plusieurs fois avant de le construire
Dans les parcours de création d'entreprise, certains clients ont peu de budget : payer 300 euros pendant qu'ils ouvrent leur compte bancaire et réunissent leurs fonds tombe mal. L'équipe pense au paiement en plusieurs fois. Plutôt que de construire tout de suite les relances et les alertes quand le deuxième paiement échoue, elle se demande d'abord si ça clique, en proposant simplement l'option dans le funnel.
L'intuition vient du qualitatif : une fois par mois, des clients viennent autour de la table de Captain Contrat, et les équipes offre, acquisition et produit leur font tester leurs idées. Reste à la confirmer par les chiffres. L'entreprise construit d'ailleurs un process où chaque problème doit être validé par les utilisateurs avant d'entrer dans le trimestre. Avant, elle en embarquait de tout type, en résolvait au mieux la moitié, et ils n'étaient ni intenses ni récurrents.
Autre test, sur les segments : un contenu et un parcours jusqu'à la vente pour le créateur d'une boulangerie, le freelance ou le chauffeur VTC, avec le mot VTC sur chaque page. Chez Assoconnect, David Huin a suivi la même idée avec une annonce et une landing page pour chaque sport.
[…] ça apporte pas forcément plus de valeur, mais ça diminue la friction, donc il va plus loin dans le funnel.
Dans l'épisode, Maxime raconte aussi pourquoi l'équipe a renoncé à écrire des articles contre les modèles de contrat, et ce qu'elle propose au dirigeant qui n'a pas le temps.
