Brut : Secrets de manager pour créer son équipe de Sales idéale

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• 2 erreurs fatales à éviter en tant que Sales
• Pourquoi vouloir rendre ses collaborateurs attractifs sur le marché
• 3 critères fondamentaux pour recruter et conserver une équipe de Sales

Brut média : Vivien Garros lance un nouveau produit et recrute l'équipe qui le vend

Vivien Garros est Head of Business chez Brut, un média 100% vidéo diffusé sur 8 plateformes sociales et en 3 langues, qui s'adresse aux millennials et à la génération Z. Au moment de l'épisode, Brut avait levé un peu plus de 127 millions de dollars et comptait environ 300 collaborateurs. Vivien a commencé comme product manager. Le contact client l'a fait passer à la vente : dès son premier poste, il bascule vers l'account management, entouré de managers qu'il voyait prendre plaisir à ce métier. Il passe ensuite par Amazon et Jellyfish, et prend vite des équipes en main.

Chez Brut, qu'il vient de rejoindre, son rôle est d'ouvrir un nouveau produit sur le marché, de le faire grossir et de recruter vite : dans le média, dit-il, d'autres peuvent prendre la place si l'équipe ne délivre pas assez vite. Pour garder cette équipe, Vivien mise sur la confiance.

Un salaire parfois un poil au-dessus du marché, puis l'empathie et la formation

Pour garder ses commerciaux, Vivien pose trois points. Le premier est la rémunération : payer ses sales à la hauteur du marché, parfois un poil au-dessus, pour qu'ils ne soient pas tentés de partir. Le deuxième est l'empathie : connaître les drivers de chacun, parfois un peu différents d'une personne à l'autre. Le troisième est d'apprendre au quotidien, par la formation, les échanges business et le contact avec les équipes.

Les hauts potentiels demandent plus. Ils ont souvent besoin de progresser vite, donc Vivien veut faire le point avec eux tous les quarters. Avec toute l'équipe, il parle souvent, de business et parfois d'autre chose : en quelques semaines, dit-il, on peut parfois perdre le fil de ce qui se passe dans la tête de chacun. Dans le même esprit, Inès Rekiec raconte comment elle a bâti et manage l'équipe commerciale de YouLoveWords.

Ce style vient de ses premiers managers. Ils avaient de gros réseaux et des années d'expérience, et ils lui ont surtout laissé beaucoup de liberté.

Le réseau, base du métier : on ne connaît que 5 à 10% du sien

Pour monter une équipe, Vivien cherche d'abord des chasseurs : des profils qui n'ont pas peur, qui aiment prospecter et ouvrir des portes. En début d'activité, il faut signer de nouveaux clients. Mais il veut aussi des account managers, les farmers, qui gardent les clients sur la durée. En entretien, il pose des questions sur les KPI et les résultats livrés, et il se renseigne en amont.

Le réseau, il le juge prépondérant dans le métier. Sur LinkedIn, observe-t-il, les gens connaissent entre 5 et 10% de leur réseau, et laissent de côté une masse de personnes intéressantes. Pour lui, un meeting sur deux vient quasiment du réseau : pour décrocher un rendez-vous, il faut être recommandé. Il conseille donc aux jeunes commerciaux de travailler leur réseau dès le début, et d'y rester carrés et rigoureux, même quand la situation est difficile.

Head of Business chez Brut : le plan d'action posé au bout d'1 semaine

À son arrivée, Vivien parle à tout le monde, dès le premier jour, pour comprendre au plus vite qui fait quoi. Il retravaille ensuite l'offre commerciale pour l'aligner sur les codes du marché. Au bout d'une semaine, il pose le plan d'action stratégique : la vision cible, avec qui travailler, où aller chasser. Le recrutement, lui, est lancé dès le début. Chez Alterna Énergie aussi, Antonin Marcault détaille les chantiers qu'il a ouverts à son arrivée.

Son poste dépasse la vente : il travaille avec les équipes marketing pour construire des offres commerciales solides, et parfois avec la direction sur des sujets comme les levées de fonds. Sur ce lien entre les deux fonctions, Matthieu Pouget-Abadie explique comment OpenClassrooms fait avancer marketing et vente ensemble.

Comme de nouveaux produits sortent presque tous les jours dans son secteur, Vivien organise parfois des sessions sur un sujet précis, chaque fois avec un expert : les équipes data pour parler de DMP, lui-même pour le programmatique ou le social. Le but : qu'un commercial tienne un discours de conseil face à un directeur marketing.

1 interaction client par jour plutôt que des mails envoyés dans le vide

La première erreur qu'il voit, c'est de trop mettre les sales en compétition. Un commercial peut être une star pendant deux quarters, puis avoir un coup de mou. Il admet que ça peut marcher parfois, mais il préfère créer une émulation d'équipe positive.

La seconde, c'est de rester seul devant son ordinateur à envoyer des mails. Les annonceurs en reçoivent énormément, et beaucoup partent en spam. Son conseil : une interaction par jour avec ses clients, un appel ou un café, même sans rien signer, parce que c'est là que se crée la relation.

Il ajoute une règle : ne pas se démotiver. Les cycles de vente sont plus ou moins longs selon les technologies, donc il vaut mieux se fixer des indicateurs réalistes et rester autocritique. Quand on suit ce qu'on fait, on voit ce qu'on fait bien et ce qu'on fait mal. Décrocher son téléphone plutôt qu'envoyer un mail de plus vaut aussi pour aller chercher de nouveaux clients, et c'est cette prospection que la formation Growth Marketing & IA apprend à mener. Dans l'épisode, Vivien détaille aussi comment il démarre ses journées pour arriver au travail avec le sourire.

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