Dans cet article, vous découvrirez :
Growth Hacking, Growth Marketing, Growth…
Des concepts qu’on entend souvent depuis plusieurs années.
Rarement bien compris, souvent mal utilisé.
Pourtant, c’est aujourd’hui la compétence la plus recherchée pour celles et ceux qui veulent accélérer leur carrière en marketing et/ou communication.
Chez Mantra, nous avons interviewé plus de 300 CMO, Head of Growth et fondateurs et généré plus de 4 000 000 d'écoutes sur ces retours d'expérience.
Dans cet article, vous allez découvrir ce qu’est vraiment le Growth Hacking, comment il a évolué, quelles méthodes concrètes appliquer dès maintenant, et pourquoi cette approche peut transformer votre façon de travailler — que vous soyez en poste, en reconversion ou en freelance.
La première fois que l’on rencontre le mot “croissance” en tant qu’entité d’une entreprise est chez Facebook, sous la direction de Chamath Palihapitiya en 2006. Il a alors le rôle de growth hacker qui était déjà mal délimité, entre le Produit, le Marketing et les Opérations.
Après un an de travail et sans avoir réussi à accomplir des projets impactant, il était sur le point de se faire renvoyer quand il expliqua sa vision à Sheryl Sandberg, arrivant tout juste chez Facebook. Après cette réunion, Facebook lança la première Growth Team au monde.
A l’époque, Sheryl et Mark Zuckerberg lui demandaient “Comment appelles-tu ce truc où tu travailles sur le produit, fait du SEO en même tant essaye de tout automatiser de façon algorithmique ?
Ça réponse : “Je ne sais, j’appelle juste ça de la croissance, on essaie de croître. Je suis donc le “Directeur de la Croissance”.
Le terme Growth devient alors le mot le plus utilisé par toute la sphère startup.
20 ans plus tard, le terme s’est démocratisé en dehors de l’éco-système tech, et toute les PME recherchent ces profils à la fois stratégique et opérationnel, capable de générer du revenu rapidement.
“Le Growth Hacking, c’est l’art d’accélérer la croissance d’un produit ou d’une entreprise avec un minimum de ressources, grâce à l’expérimentation rapide et à la data.”
C’est tout.
Ce n’est pas : aller toujours plus vite, toujours plus loin, toujours plus fort.
Ce n’est pas de l’acquisition pas chère.
Ce n’est pas un funnel AARRR.
Le growth hacking, c’est être flexible et tester beaucoup d’opportunités en suivant un process d'expérimentation, c’est prioriser ses actions car les ressources (humaines et financières) sont limitées, c’est se reposer sur de la data (qualitative et quantitative) pour prendre des décisions pertinentes et pouvoir se projeter.
Le Growth Hacking repose donc sur trois grands principes :
N’est évident que l’évidence.
La réussite de certaines idées paraissent évidentes une fois qu’elles ont marché. Mais à leur origine, elles sont souvent le fruit d’un pari, d’une intuition ou d’une expérimentation osée.
Voici 4 exemples pour imager ce qu’est le growth hacking :
En 2009, Airbnb est encore un petit site de location entre particuliers, noyé dans un océan de concurrents. Le marché de la location entre particuliers est à ses débuts.
Et comme toutes les marketplaces, Airbnb a du mal à générer un volume suffisant d’utilisateurs.
Craigslist, leboncoin américain, concentre à l’époque des millions d’annonces, notamment de logements à vendre.
Airbnb va alors proposer à ses utilisateurs de republier leur annonce Airbnb... sur Craigslist, en un clic.
L’équipe crée une intégration non officielle (et techniquement borderline) qui permet aux hôtes de publier automatiquement leur annonce sur Craigslist, avec un lien de retour vers Airbnb.
Résultat : Un énorme pic de trafic organique. Airbnb passe de quelques milliers à des centaines de milliers d’utilisateurs, sans budget média.
En 1996, Hotmail lance sa messagerie gratuite. Ils veulent acquérir rapidement des utilisateurs, mais étant sur fond propre, n’ont pas les moyens de dépenser un budget important sur un outil gratuit.
Ils vont alors utiliser leurs propres utilisateurs comme levier d’acquisition.
Comment ? En ajoutant à la fin de chaque mail envoyé : “Get your free email at Hotmail.com”
Chaque mail envoyé devient une publicité gratuite. Le lien intégré redirige vers la page d’inscription.
C’est simple, scalable, automatique.
En 6 mois, Hotmail atteint 1 million d’utilisateurs.
En 18 mois, ils passent à 12 millions — soit plus de 10% des internautes mondiaux de l’époque.
Tout ça, avec une ligne de texte.
Dropbox a un business modèle reposant sur un panier moyen faible mais un gros volume d’utilisateur.
Ce qui veut dire que l’acquisition doit se faire sur des canaux à CPL très faible, le mieux est d’avoir un produit génial que les utilisateurs recommanderaient avec plaisir.
Mais en réalité, très peu le font activement.
Dropbox va créer une boucle de croissance (growth loops) en créant une offre qui pousse l’utilisateur satisfait à recommander le produit. Mais ce n’est pas tout, ils doivent aussi donner envie au nouvel utilisateur de convertir.
Le deal : l’utilisateur existant gagne de l’espace supplémentaire s’il invite un ami.
En échange, l’ami gagne lui aussi de l’espace gratuit.
Quelques lignes de codes plus tard et un lancement sur ses meilleurs utilisateurs, Dropbox multiplie sa base utilisateurs par 40 en moins de deux ans, en dépensant quasiment zéro en publicité.
Depuis, le parrainage est devenu un standard dans les SaaS.
Comme toutes les plateformes (Uber, Airbnb, etc.), Tinder a, dès son lancement, besoin d’une masse suffisante d’utilisateurs afin de délivrer sa proposition de valeur (faire des rencontres amoureuses. De plus, Tinder a un enjeu de zones géographiquement concentrées, sinon l’effet “match” ne fonctionne pas. Personne ne veut rencontrer une personne de l’autre côté du pays.
L’entreprise va décider de se concentrer sur des campus universitaires pour créer des poches d’usage localisées, et générer un effet “FOMO” - fear of missing out (= peur de rater une opportunité) et un effet bouche-à-oreille très fort.
Tinder envoie une de ses fondatrices dans des universités. Elle y présente l’app dans les fraternités et sororités. Les premières utilisatrices téléchargent l'app… et veulent des garçons dessus. Les garçons téléchargent… parce qu’il y a des filles.
L’effet boule de neige est immédiat.
Le taux d’adoption est explosif sur les campus. L’application mobile devient virale ville après ville, campus après campus, jusqu’à atteindre des millions d’utilisateurs en quelques mois.
Le marketing digital classique se concentre majoritairement sur l’acquisition : générer du trafic, gagner en visibilité, alimenter le haut de l’entonnoir.Il mobilise des canaux comme la publicité en ligne, les réseaux sociaux, le SEO ou l’emailing.
Cette approche fonctionne, mais elle reste souvent orientée communication et partiellement découplée de la performance produit. Elle ne couvre que rarement les étapes plus bas dans le funnel, comme l’activation, la rétention ou la recommandation.
Le Growth Hacking, à l’inverse, adopte une approche full funnel dès le départ.
Il ne s’intéresse pas uniquement à attirer des visiteurs, mais à comprendre tout le parcours utilisateur — de la première interaction jusqu’à la conversion, puis la fidélisation.
Il mobilise les mêmes canaux que le marketing digital, mais les utilise différemment : chaque action est testée, mesurée, et optimisée dans une logique d’amélioration continue, sur toutes les étapes du funnel AARRR.
Dans un contexte où les canaux d’acquisition sont saturés, se contenter de suivre les “bonnes pratiques” n'est plus suffisant, il faut se démarquer, il faut créer, il faut imaginer.
Le Growth hacking impose donc une dose de créativité, d'originalité et de prise de risque maîtrisée. C’est un mélange d’art et de science : la méthode guide les tests, mais l’intuition, la lecture fine du contexte et l’audace dans l’exécution font souvent toute la différence.
L’état d’esprit Growth, c’est avant tout la recherche d’impact.
Peu importe le canal, peu importe le format, peu importe l’esthétique. Ce qui compte, c’est de concentrer son énergie et son travail à rechercher de l’impact.
Cet état d’esprit peut s’appliquer à tous les domaines du marketing — acquisition, contenu, CRM, rétention, même branding.
Ce n’est pas une question de rôle, mais de posture : tester, mesurer, comprendre, ajuster. Tout ça dans l’optique d’avoir de l’impact.
Répétons-le : le Growth Hacking ce n’est pas des hacks ou des tactiques.
C’est un processus rigoureux, construit pour transformer la compréhension du marché, des clients, du produits, de la data en expériences mesurables, puis en apprentissages actionnables.
Ce process se décline en quatre grandes étapes :
Il n’existe pas de process “universel”. Chaque équipe doit l’adapter à sa culture interne, à son niveau d’autonomie, et aux spécificités de son produit et de son audience.
Enfin, contrairement à une roadmap produit souvent fondée sur des retours qualitatifs et de l’intuition, la roadmap Growth s’appuie principalement sur de la donnée quantitative.
Elle évolue en temps réel, au fil des tests et des apprentissages. Et c’est justement dans la priorisation et l’analyse post-test que se joue la qualité du process : peu d’équipes manquent d’idées, mais beaucoup manquent de méthode pour en tirer des résultats clairs et exploitables.
Il est facile de se perdre dans les idées, les canaux, les outils. Mais pour que les efforts aient un vrai impact, encore faut-il savoir où les concentrer.
C’est là qu’intervient le funnel AARRR : un cadre simple pour cartographier l’ensemble du parcours utilisateur, depuis le premier contact jusqu’au moment où il devient ambassadeur ou source de revenu récurrent.
Popularisé par Dave McClure, investisseur et fondateur de 500 Startups, ce modèle — aussi appelé “funnel pirate” — aide à penser la croissance de manière structurée, en sortant d’une logique uniquement centrée sur l’acquisition.
AARRR, c’est l’acronyme de :
Ce modèle a deux vertus majeures. D’abord, il donne une vision complète du parcours utilisateur, bien au-delà de l’acquisition, souvent surinvestie. Ensuite, il permet de repérer rapidement les maillons faibles. Par exemple : un trafic important mais une activation faible ? Le problème est probablement dans l’onboarding. Une bonne activation mais une faible rétention ? Il manque peut-être de valeur perçue ou de réengagement.
Chaque étape du funnel peut faire l’objet d’expériences Growth dédiées. L’objectif : identifier les points de friction, tester des hypothèses, et améliorer chaque levier en continu. En structurant votre stratégie autour du AARRR, vous évitez les efforts dispersés et focalisez vos ressources là où elles génèrent le plus d’impact.