Dans cet article, vous découvrirez :
Vous êtes incapable d’atteindre vos objectifs marketing.
Vous êtes incapable d’atteindre vos objectifs marketing parce que vous êtes aveugle.
Finalement votre problème est simple, vous ne savez pas ce que vous ne savez pas.
À la fin de cet article, vous comprendrez pourquoi vous avez si souvent manqué vos objectifs mais surtout comment identifier les éléments clés d’une stratégie marketing pour n’importe quelle boite et briller lors de vos futurs entretiens.
Cet article a été rédigé avec l’aide de Grégoire d’Aboville (Head of Growth chez Wisepops, Hunter, Doctolib).
Quand vous arrivez sur un marché, vous êtes aveugle.
Vous ne connaissez pas les concurrents.
Vous ne connaissez pas les normes.
Vous ne connaissez pas les acteurs.
Vous ne connaissez finalement pas grand chose.
Vous allez devoir adopter un état d’esprit simple : en faire trop.
Aller chercher l’information partout, sans relâche. Chaque détail compte. Plus vous en saurez, plus vous serez pertinent.
Rien de très compliqué, mais votre stratégie commence par savoir quelles sont les entreprises présentes sur votre marché et ce qu'elles font.
Chez Hunter.io, Grégoire d’Aboville (leur Head of Growth) a commencé par taper les mots-clés "email finder" et "lead generation tool" sur Google pour dresser une première cartographie des acteurs.
Ne vous croyez pas plus malin que lui.
Ne cherchez pas à économiser du temps en utilisant l’outil ultime.
Cherchez par différents moyens et recouper les informations.
Chez Amazon, des dizaines d’employés sont payés à passer des commandes sur des sites concurrents comme Cdiscount, Rueducommerce, PriceMinister avec pour objectif de comprendre parfaitement à quoi ressemblait l’expérience d’achat et de s’améliorer en continue.
Chez Mantra, il ne se passe pas un trimestre sans que nous parlions avec d’autres organismes de formation : Le Wagon, Livementor, Cartesia Education, Walter Learning, Massena formations, et bien d’autres.
Si vous n’échangez pas avec vos pairs, vous ne pouvez pas découvrir ce que vous ne savez pas. Et alors, vous restez aveugle.
Connaitre ses clients auraient presque pu être l’étape 1 tellement c’est la base du marketing, de la vente, et du business en général.
Pour rappel : “CEO de startup à Paris” n’est pas une cible.
C’est trop vague. Trop flou. Donc inutile.
Comprendre sa cible, c’est :
Chez Wisepops, le futur Head of Growth a appelé 5 top clients dès sa première semaine !
En 5 jours il connaissait aussi bien les clients que les fondateurs.
Résultat : vous créez tout de suite un waouh effect dans l’entreprise et vous assurez la validation de votre période d’essai et par la suite tout votre travail marketing portera sur les vrais problèmes de votre cible, pas sur des idées qui vous semblent intéressantes.
Pour gagner du temps à cet étape, nous allons utiliser l'IA.
Il pourra alors vous faire ressortir des données géographiques par rapport au comportement et au churn.
Ou alors des faire lui même les calculs de corrélation entre l'utilisation des fonctionnalités et la LTV.
Chez Buffer, pendant plusieurs années, TOUS les membres de l’entreprise ont fait ½ journée par semaine de support pour mieux comprendre l’utilisation du produit et les objectifs et difficultés rencontrées par les utilisateurs.
Chez Doctolib, durant l’onboarding des salariés, 1 journée complète était dédiée à faire du télé-secrétariat médical afin de comprendre profondément le métier et à quoi servait Doctolib.
Pour cela, il existe 3 méthodes :
Après avoir cartographié l’ensemble du business, vous devez entrer en détail dans l’acquisition afin de mieux comprendre ce qu’il se passe et où vous pourrez avoir de l’impact.
Pour finaliser votre analyse des KPIs. Vous devez identifier les standards de l’industrie.
Pour ça :
Déjà bravo, vous avez retrouvé la vue.
En 3 étapes — connaître son marché, ses clients, sa data — vous devenez plus pertinent de 97% de marketeurs de ce monde.
Non pas parce qu'ils sont incompétents mais parce qu’ils avancent à l’aveugle.
Cet audit growth est aussi réalisable (doit être réalisé !) en partie avant vos entretiens.
Dans un monde où 80% des candidats arrivent sans avoir regardé le site web de l’entreprise, prenez de l’avance, et votre recherche d’emploi sera vite de l’histoire ancienne.