Audit Growth : Le Guide ultime en 5 étapes (pour briller en entretien)

Airbnb Growth Hacking

Dans cet article, vous découvrirez :

  • L'unique raison pour laquelle vous n'atteignez pas vos objectifs (spoiler : ce n'est pas le manque de compétences)
  • Comment mieux connaitre vos clients que votre CEO (ou futur CEO)
  • 5 outils pour benchmarker toute la stratégie marketing et growth de vos concurrents
  • Comment l'IA peut vous faire économiser 50% du temps

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Vous êtes incapable d’atteindre vos objectifs marketing.

Vous êtes incapable d’atteindre vos objectifs marketing parce que vous êtes aveugle.

  • Vous ne connaissez pas votre marché.
  • Vous ne connaissez pas vos clients.
  • Vous ne connaissez pas votre produit.

Finalement votre problème est simple, vous ne savez pas ce que vous ne savez pas.

À la fin de cet article, vous comprendrez pourquoi vous avez si souvent manqué vos objectifs mais surtout comment identifier les éléments clés d’une stratégie marketing pour n’importe quelle boite et briller lors de vos futurs entretiens.

Cet article a été rédigé avec l’aide de Grégoire d’Aboville (Head of Growth chez Wisepops, Hunter, Doctolib).

1 - Connaître son marché

Quand vous arrivez sur un marché, vous êtes aveugle.

Vous ne connaissez pas les concurrents.

Vous ne connaissez pas les normes.

Vous ne connaissez pas les acteurs.

Vous ne connaissez finalement pas grand chose.

Vous allez devoir adopter un état d’esprit simple : en faire trop.

Aller chercher l’information partout, sans relâche. Chaque détail compte. Plus vous en saurez, plus vous serez pertinent.

Étape 1 : Identifier les concurrents

Rien de très compliqué, mais votre stratégie commence par savoir quelles sont les entreprises présentes sur votre marché et ce qu'elles font.

  1. Faire une recherche manuelle sur Google avec vos mots-clés principaux.
  2. Aller sur G2 Crowd ou Capterra pour repérer les solutions similaires.
  3. Utiliser Ocean.io pour découvrir des concurrents en "lookalike".
  4. Dans Ahrefs, identifier les sites qui se positionnent sur les mêmes mots-clés que vous.
Exemples d’outils pour benchmarker la concurrence

Chez Hunter.io, Grégoire d’Aboville (leur Head of Growth) a commencé par taper les mots-clés "email finder" et "lead generation tool" sur Google pour dresser une première cartographie des acteurs.

Ne vous croyez pas plus malin que lui.

Ne cherchez pas à économiser du temps en utilisant l’outil ultime.

Cherchez par différents moyens et recouper les informations.

Étape 2 : Étudier les concurrents en profondeur

  • S’abonner à leur contenu : Newsletter, LinkedIn, Insta, etc.
  • Naviguer sur leur site et se créer un compte  pour comprendre leur proposition de valeur
  • Regarder leurs publicités sur les librairies, passer leur site dans Ahrefs et SimilarWeb pour voir la répartition de leur trafic.

Chez Amazon, des dizaines d’employés sont payés à passer des commandes sur des sites concurrents comme Cdiscount, Rueducommerce, PriceMinister avec pour objectif de comprendre parfaitement à quoi ressemblait l’expérience d’achat et de s’améliorer en continue.

Exemple : Les publicités Meta de l’école en développement web Le Wagon accessibles depuis l’Ads Library

Étape 3 : Parler à ceux qui sont sur le marché

  • Demander à TOUS ses proches une MER avec des personnes agissant sur le marché 
  • Identifier des acteurs sur Linkedin et les contacter
  • Aller sur des salons pour discuter avec d’autres acteurs
  • Rejoindre tous les groupes et communautés : linkedin, whatsapp, slack etc.

Chez Mantra, il ne se passe pas un trimestre sans que nous parlions avec d’autres organismes de formation : Le Wagon, Livementor, Cartesia Education, Walter Learning, Massena formations, et bien d’autres. 

Si vous n’échangez pas avec vos pairs, vous ne pouvez pas découvrir ce que vous ne savez pas. Et alors, vous restez aveugle.

Étape 4 : Centraliser les apprentissages

  • Listez les concurrents, leurs forces, leurs faiblesses.
  • Notez les normes implicites du secteur.
  • Repérez les acteurs-clés, influenceurs, partenaires potentiels.

2 - Connaître ses clients

Connaitre ses clients auraient presque pu être l’étape 1 tellement c’est la base du marketing, de la vente, et du business en général.

Pour rappel : “CEO de startup à Paris” n’est pas une cible.

C’est trop vague. Trop flou. Donc inutile.

Comprendre sa cible, c’est :

  • Connaître ses objectifs professionnel et/ou personnel
  • Identifier ses difficultés et ses problèmes dans l’atteinte de ses objectifs
  • Comprendre l’impact de ses difficultés sur son quotidien et comprendre ses peurs

Méthode 1 : L’enquête directe

  • Lister les 20% de clients qui représente 80% du revenus
  • Les contacter par téléphone / mail et prendre rendez-vous
  • Les questionner en profondeur

Chez Wisepops, le futur Head of Growth a appelé 5 top clients dès sa première semaine !

En 5 jours il connaissait aussi bien les clients que les fondateurs.

Résultat : vous créez tout de suite un waouh effect dans l’entreprise et vous assurez la validation de votre période d’essai et par la suite tout votre travail marketing portera sur les vrais problèmes de votre cible, pas sur des idées qui vous semblent intéressantes.

Méthode 2 : L’enquête produit

Pour gagner du temps à cet étape, nous allons utiliser l'IA.

  • Créer deux groupes d’utilisateurs : des clients fidèles VS des clients qui n’ont pas upgradé
  • Enrichir avec Clearbit ou Reversecontact
  • Fournir le CSV à ChatGPT et lui demander de sortir les conclusions

Il pourra alors vous faire ressortir des données géographiques par rapport au comportement et au churn.

Ou alors des faire lui même les calculs de corrélation entre l'utilisation des fonctionnalités et la LTV. 

Méthode 3 : L’enquête terrain

  • Réécouter les appels des commerciaux pour tous les clients signés sur les 2 derniers mois
  • Bloquer ½ journée par semaine pour épauler l’équipe support

Chez Buffer, pendant plusieurs années, TOUS les membres de l’entreprise ont fait ½ journée par semaine de support pour mieux comprendre l’utilisation du produit et les objectifs et difficultés rencontrées par les utilisateurs.

Chez Doctolib, durant l’onboarding des salariés, 1 journée complète était dédiée à faire du télé-secrétariat médical afin de comprendre profondément le métier et à quoi servait Doctolib.


3 - Connaître sa data (acquisition)

Étape 1 : Identifier les bons KPIs

Pour cela, il existe 3 méthodes :

  • Utiliser le funnel AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue).
  • Cartographier le parcours client et en tirer les indicateurs-clés.
  • Demander à ChatGPT un prompt pour identifier tous les KPIs utiles (“pose-moi toutes les questions nécessaires pour identifier tous les KPIs importants d’une entreprise puis créer le modèle de croissance de cette entreprise”)
Exemple de KPIs liés au funnel AARRR

Etape 2 : Effectuer un focus acquisition sur les 3 derniers mois 

Après avoir cartographié l’ensemble du business, vous devez entrer en détail dans l’acquisition afin de mieux comprendre ce qu’il se passe et où vous pourrez avoir de l’impact.

Exemple de KPIs d’acquisition SEO, PR et Direct (Source : Reforge)

Étape 3 : Comparer vos chiffres au marché

Pour finaliser votre analyse des KPIs. Vous devez identifier les standards de l’industrie.

Pour ça : 

  • Qui : des salariés (ou anciens salariés) en poste chez des concurrents (direct ou indirect)
  • Où : LinkedIn, Slacks, Forum Growth Hacking France,  qui ont taffé chez des concurrents et leur demander un call de 30 minutes.
  • Comment : Demander tel un humain un rendez-vous visio de 30 mins

Conclusion

Déjà bravo, vous avez retrouvé la vue.

En 3 étapes — connaître son marché, ses clients, sa data — vous devenez plus pertinent de 97% de marketeurs de ce monde.

Non pas parce qu'ils sont incompétents mais parce qu’ils avancent à l’aveugle.

Cet audit growth est aussi réalisable (doit être réalisé !) en partie avant vos entretiens.

Dans un monde où 80% des candidats arrivent sans avoir regardé le site web de l’entreprise, prenez de l’avance, et votre recherche d’emploi sera vite de l’histoire ancienne.

6 - Aller plus loin