Dans cet article, vous découvrirez :
Le funnel AARRR est probablement l’un des frameworks les plus célèbres du Growth Hacking.
Adopté par des milliers de startups à travers le monde, ce modèle – aussi surnommé le "funnel pirate" – vous aide à visualiser chaque étape du parcours utilisateur : de la première visite jusqu’à la recommandation.
Dans ce guide, nous allons décortiquer chaque étape du funnel AARRR avec des définitions simples et des exemples concrets pour vous permettre de l’utiliser en entretien ou pour vos futurs stratégies growth.
Le funnel AARRR vient des entreprises que l'on appelle "product-led growth".
Le Product-Led Growth est une stratégie de développement d’entreprise dans laquelle le produit lui-même est le principal moteur de la croissance du chiffre d’affaires.
Ce sont souvent des modèles ou la vente se fait sans passage par une équipe commerciale (low-touch model) et où les utilisateurs peuvent s’inscrire via un processus en libre-service.
Ce modèle a été démocratisé par Dave McClure, fondateur de 500 Global (anciennement 500 Startups), un accélérateur de startups.
En France, c’est Oussama Ammar qui sera le premier à utiliser ce framework dès 2015 dans les meetups de l’accélérateur The Family.
L'idée principale du concept ?
Schématiser la croissance d’une entreprise sous la forme d’un tunnel qui identifie chaque étape du parcours d’achat d’un client dans le but d’identifier rapidement les goulots d’étranglement qui empêchent la croissance exponentielle dans le parcours utilisateur.
Autrement dit, le funnel AARRR sert à repérer à quel moment du parcours les utilisateurs décrochent, pour que les équipes marketing ou produit puissent corriger le tir.
L’acquisition, dans une stratégie de Growth Hacking, désigne l’ensemble des actions mises en place pour attirer des visiteurs qualifiés vers votre produit ou service.
C’est le tout premier contact entre votre audience cible et votre univers.
Traditionnellement, l’acquisition correspond à un téléchargement, une inscription ou une création de compte.
Cependant, l’acquisition ne se limite pas à générer plus de trafic, d’engagement sur les réseaux ou de vues sur les plateformes.
L’acquisition, c’est attirer les bonnes personnes, celles qui ont un vrai problème à résoudre et qui pourraient réellement tirer de la valeur de votre solution.
Elle repose autant sur le choix du canal que sur la pertinence du message.
L’activation, c’est le moment où le prospect perçoit concrètement la valeur de votre produit ou service.
Cette étape est aussi appelée “aha moment” : ce déclic qui fait comprendre à l’utilisateur pourquoi votre solution est utile.
L’activation est souvent confondue avec la Conversion.
Comme son nom l'indique, il ne s’agit pas simplement d’un clic ou d’un formulaire rempli, mais d’une action significative dans l’utilisation du produit. (Ex : créer un premier projet dans un outil, envoyer son premier email avec un logiciel, ajouter un collègue dans une app collaborative, etc.)
Et c’est la répétition de cette action dans le temps qui va rendre actif un utilisateur.
La rétention est l’étape la plus importante du funnel AARRR.
C’est la capacité de votre produit ou service à garder les utilisateurs actifs dans le temps.
Autrement dit : est-ce qu’ils reviennent ? Est-ce qu’ils continuent à utiliser votre produit, semaine après semaine, mois après mois ?
La rétention est un indicateur essentiel (surtout dans les modèles SaaS), car elle permet de savoir si votre entreprise fonctionne réellement ou non.
À moins d’être une association, toutes les entreprises sont là pour générer des revenus.
Dans la plupart des cas, cette étape est le point de bascule où vos utilisateurs commencent à payer pour votre produit.
Si vous proposez un modèle Freemium, cela correspond au moment où un utilisateur bascule vers une offre payante (en parallèle de l’utilisation).
Mais générer du revenu ne se limite pas à faire payer une première fois.
Le vrai enjeu, c’est de comprendre combien, pendant combien de temps, et à quelle fréquence vos clients sont prêts à payer.
C’est là que des notions comme la valeur vie client (LTV), la récurrence ou les upsells entrent en jeu.
Autrement dit : le revenu n’est pas un simple point de passage dans le funnel AARRR.
C’est un levier de croissance à part entière, qui permet d’alimenter la machine et de bâtir une croissance pérenne.
La recommandation est le moment où vos utilisateurs parlent de votre produit autour d’eux (ou le partage) volontairement.
C’est la preuve que votre produit leur apporte énormément de valeur, au point d' avoir envie de le partager.
Dès lors, chaque utilisateur satisfait peut potentiellement en attirer d’autres — c’est ce qu’on appelle la viralité d’un produit. On le mesure avec un indicateur simple : le K-factor.
S’il est supérieur à 1, chaque utilisateur génère plus d’un nouveau contact : la croissance devient exponentielle. (Exemple du programme de referral de Dropbox)
C’est un levier de croissance organique important mais souvent surestimé.
Dans la majorité des TPE et PME, la recommandation n’est pas le principal levier de croissance. (Cela ne veut pas dire qu’il faut négliger son produit, et ne pas demander à être recommandé).