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Shapr : comment Ludovic Huraux a appliqué les codes du dating au networking professionnel
Ludovic Huraux a 38 ans au moment de l'épisode. Après des débuts dans le private equity, il lance Attractive World, un site de rencontre premium : une aventure de 9 ans, revendue à un groupe coté à la Bourse de New York. Puis, à New York, il lance Shapr, une application de rencontres professionnelles sur les codes de Tinder.
Shapr grimpe à 2,5 millions d'utilisateurs. Mais ses abonnements peinent à équilibrer ses coûts d'acquisition, la levée suivante ne se fait pas, et l'entreprise se retrouve avec un mois de trésorerie. Ludovic ne ferme pas : il relance Shapr en B2B, sur sa marque et sa communauté.
1 000 membres fondateurs : lancer Attractive World sans budget marketing
Premier obstacle d'un site de rencontre : la poule et l'œuf.
[…] s'il n'y a personne, ça sert à rien d'aller sur un site de rencontre.
Face à un leader à environ 100 millions d'euros de chiffre d'affaires, Attractive World démarre sur l'argent de Ludovic et de ses deux meilleurs amis. L'équipe ouvre seulement la page d'inscription, un mois, et annonce qu'Attractive World sélectionne ses 1 000 membres fondateurs : gratuité à vie et badge sur leur page.
Des ambassadeurs distribuent des cartes dans les beaux quartiers de Paris, payés 10 euros par membre accepté (« je crois », précise Ludovic). Pendant un ou deux mois avant l'ouverture, l'équipe fait aussi vivre de faux comptes sur des forums à la mode ; au lancement, ces comptes annoncent la sélection. Résultat : 3 000 à 4 000 inscriptions en 3 à 4 semaines. Des blogueurs en parlent, puis la télévision.
La sélection à l'entrée, faite par les membres, sert à rassurer les femmes, alors peu nombreuses sur ces sites. Face au même obstacle, Superprof a commencé par racheter deux sites d'annonces de professeurs.
15 minutes après chaque spot : la mesure qui a installé la télé toute l'année
Après deux ans gratuits, Attractive World passe au payant à 60 euros par mois, le double du leader. 35% des membres acceptés prennent un abonnement et paient en moyenne à peu près 300 euros TTC sur leur vie d'abonné. Ludovic en conclut que l'entreprise peut payer cher l'acquisition.
[…] c'est un business où ce qui compte, c'est la marque.
À une petite dizaine de personnes, l'équipe achète un mois de sponsoring de toutes les émissions de Canal+, en janvier : le mois le moins cher pour la télé, et le meilleur pour les sites de rencontre. Le budget : peut-être 150 000 euros pour démarrer, environ 15% des fonds levés jusque-là.
Pour mesurer, l'équipe retire le trafic des publicités en ligne et le trafic naturel de la semaine précédente, même jour, même heure. Elle rapporte le surplus d'inscriptions des 15 minutes qui suivent le spot au prix du spot, puis suit chaque inscrit jusqu'au paiement.
[…] le coût d'acquisition de la télé sur les 15 minutes qui suivaient le passage du spot était équivalent à celui de Facebook.
S'y ajoutent les inscriptions tardives et l'effet sur la marque. Attractive World passe donc à la télé 365 jours sur 365, avec la signature « pour célibataire exigeant ». Le chiffre d'affaires passe à peu près de 1 à 7 millions et quelques en deux ans, la notoriété spontanée de 1% à 24%, la notoriété assistée de 8% à 72%. Léopold Arnaud a lui aussi fait de la télé un levier de performance pour Cheerz.
Ce suivi, l'équipe l'a monté « un peu à l'arrache ». Rapporter chaque inscription au prix du spot qui l'a amenée revient à calculer un coût d'acquisition, un chiffre que la formation Growth Marketing & IA apprend à suivre sur Google Ads et dans l'Analytics.
20 dollars par mois : le plafond du networking payant
Sur Shapr, l'algorithme propose chaque jour une dizaine de profils. Si deux personnes se choisissent, la conversation s'ouvre. À l'inverse de LinkedIn, que Ludovic juge très transactionnel, on se rencontre sans avoir tout de suite quelque chose à vendre. Cette fois, il vise d'abord les États-Unis : 60% des utilisateurs. Shapr passe de 0 à 2,5 millions d'utilisateurs en 4 ans et dépasse les 100 000 messages échangés par jour.
Mais le modèle bloque. Des utilisateurs racontent un client trouvé, un recrutement, un investisseur. Sauf que ces gains vont à leur entreprise :
[…] tu permets aux gens d'utiliser une plateforme sur laquelle ils vont faire du business mais le business va plus profiter à leur boîte qu'à eux-mêmes.
Avec des abonnements à 20 dollars par mois, Shapr ne dépasse jamais 150 000 dollars de revenu mensuel récurrent. L'entreprise a levé à peu près 20 millions d'euros, mais aucun fonds ne prend la tête de la série B, et Ludovic se retrouve avec un mois de trésorerie. Il devient alors, dit-il, « un sales qui vient vendre les actions de sa boîte », appelle des actionnaires pour boucler les derniers 30 000 euros et réunit 2 millions d'euros le dernier jour du délai. Convaincre au téléphone a sa méthode : Yves Bourgoin, Senior Sales Manager France chez HubSpot, détaille la sienne pour les appels à froid.
3 à 5% des candidats retenus : Shapr Talent relance l'entreprise
Ludovic arrête d'investir dans l'application et part de la marque. Shapr est surtout connu des entrepreneurs de la tech, qui ont quatre besoins : des talents, des conseillers, des investisseurs et des clients. Le recrutement est celui qui rapporte le plus vite.
Shapr Talent met en relation des profils sales et marketing avec des startups. Des talent managers appellent les candidats 45 minutes, un comité n'en garde que 3 à 5%, et des rédacteurs écrivent leur portrait comme un article plutôt qu'un CV. Une newsletter les présente deux fois par semaine aux startups. L'accès est gratuit ; à l'embauche, la startup paie 12% du salaire.
En deux semaines, 150 entreprises s'inscrivent ; un an et demi plus tard, 750 startups rien qu'à Paris. L'application, elle, sans marketing depuis plus de deux ans, compte encore 1,5 million de matchs par mois au moment de l'épisode. Le cofondateur de Talent.io présente sa propre plateforme de recrutement pour les profils tech.
24 :17 : La campagne TV qui a fait exploser Attractive World en 1 mois
- 37:20Le rachat d’Attractive World pour 20 M€ par son concurrent allemand
- 44:05La transition d’Attractive World à Shapr
- 48:15Comment Shapr s’est retrouvé sans cash (avant de lever 2 M€)
- 1:00:28Le lancement du triptique Shapr Talent, Networking & Venture.
- 1:15:00Rapid Fire Questions
1:17:00 : Comment la vente d’Attractive World a failli échouer
