Au menu
- Comment Arthur a fondé 2 entreprises en parallèle de ses études (et revendu une)
- Comment Arthur levée 3 millions sur slide
- Les 4 étapes pour développer un produit tech de qualité
- Le hack d’Arthur pour obtenir une réponse à un cold email à coup sûr
Se retrouver dans l'épisode
- 1:40Qu’est-ce que KMTX
- 5:52Les deux premières entreprises créées par Arthur en parallèle de ses études (dont une qui deviendra la première startup française intégrer l’incubateur de la silicon valley)
- 11:15La genèse de KMTX
- 18:48Pourquoi avoir choisi de se concentrer sur une verticale et comment la choisir
- 25:36Le rebranding de KMTX et le début d’une stratégie marketing
- 27:40Le big fail d’arthur
- 28:52Rapid Fire Questions
Arthur Querou et KMTX : environ 1,5 milliard de pages vues analysées chaque mois
Arthur Querou est CEO et cofondateur de KMTX, une entreprise qui permet une approche scientifique de la publicité grâce à l'IA, l'automatisation et le temps réel. KMTX analyse à peu près 1,5 milliard de visites de pages web chaque mois pour détecter les intérêts et les intentions d'achat de plus de 120 millions de devices en France. Quelqu'un qui se renseigne sur une Toyota Prius peut ainsi être ciblé par mot-clé quand il lit un essai sur turbo.fr. Au moment de l'épisode, KMTX compte 25 employés, 150 clients, 3 millions d'euros levés et 10 millions d'euros de chiffre d'affaires.
À 16 ans, Arthur revend un site à un groupe média belge. Vers 20 ans, en école d'ingénieur, il crée un lecteur de 9gag pour iOS : six mois plus tard, l'application compte un million d'utilisateurs quotidiens. Il fonde ensuite Motion Lead, des formats publicitaires interactifs pour mobile : la boîte entre chez Y Combinator, qui n'avait jamais pris de boîte française, puis se fait racheter par une grosse régie montante. À 25 ans, il quitte la régie un vendredi et travaille à temps plein sur KMTX dès le lundi. L'épisode raconte un pari à contre-courant du fail fast : deux ans de R&D avant la première campagne, puis une croissance sans aucun marketing, jusqu'au moment où KMTX doit sortir du sous-marin.
Deux ans de R&D, une seule verticale : l'inverse du fail fast
L'idée naît à la régie, où Arthur monte toute une stack d'achat programmatique. Le programmatique, c'est de l'achat en temps réel : chaque encart publicitaire d'une page part aux enchères, et la boîte qui gagne affiche sa publicité, en moins de 100 millisecondes. Arthur en tire un constat : quand on ne s'appelle pas Google, on n'a accès à rien. KMTX part de là : faire ce que fait Google en restant indépendant.
L'équipe lève 3 millions d'euros dès le premier jour, avec un accord passé avec ses investisseurs : deux ans de R&D, en repartant d'une feuille blanche. Les clients, Arthur les connaît déjà : ce sont ceux qu'il servait à la régie, et l'équipe leur montre l'avancée pendant tout le développement. Elle vise d'abord les annonceurs automobiles, friands de nouvelles technos et très orientés performance. Mais avec ces clients, l'équipe n'a pas droit à l'erreur :
C'est un fusil à un coup. C'est-à-dire que si on se plante avec un client, pendant deux ans, il ne va pas vouloir bosser avec toi.
Avant la première campagne de test, l'équipe redéveloppe quasiment toute la solution en 3 mois. Le soir où le développement se termine, Arthur estime ses chances à 50-50. La campagne se passe pourtant très bien.
Pourquoi l'automobile ? En B2B, et plus encore dans la publicité, Arthur met en garde :
L'erreur à pas faire, c'est d'arriver avec une offre trop large et de dire : je sais tout faire.
Être très spécifique crée la confiance. KMTX se présente donc comme expert de l'automobile, qui connaît le marché et analyse les comportements d'achat. Le secteur a un autre avantage : peu de mots-clés, pour l'essentiel les marques et les modèles. L'environnement est contrôlé, et KMTX peut garantir le succès de sa première campagne.
10 rendez-vous, 4 briefs et 2 signatures par semaine
KMTX vend surtout par les agences médias, qui orchestrent l'achat média des marques. Arthur l'a appris chez Motion Lead : il était allé vendre une campagne directement au patron de Bouygues, et s'était un peu fait taper sur les doigts pour avoir contourné l'agence. La confiance que ces agences accordent déjà à Arthur, grâce à ses produits passés, sert de tampon de validation.
Pour le reste, pas de recette magique en B2B : la relation one to one et des rendez-vous. KMTX ne fait aucun marketing pendant deux ans, ni inbound ni événements. Les commerciaux ont une règle chiffrée :
C'est 10 rendez-vous par semaine, c'est 4 réceptions de briefs par semaine et 2 signatures par semaine.
Le rendez-vous apporte le business et surtout le feedback. Un article de blog peut aider à créer la confiance, mais les ressources sont limitées :
Si dans ma semaine j'ai trois heures de trou, je préfère aller faire des rendez-vous clients qu'aller écrire des blog posts.
La prospection derrière ces 10 rendez-vous par semaine fait partie du programme de la formation Growth Marketing & IA. Pour remplir un tel agenda, Dans l'Arène détaille la méthode pour atteindre 65% de prise de rendez-vous.
Sortir du sous-marin : un rebranding autour de 20 000 euros
Selon Arthur, le marketing vient plus tard, quand l'entreprise atteint une taille critique, a couvert son marché et doit créer de la confiance pour monter en gamme. Pour KMTX, ce moment est venu : sans cet effort, elle risque vraisemblablement de plafonner l'année suivante, au moment où elle ouvre au Royaume-Uni et en Allemagne.
L'offre s'est étendue à la pub vidéo et au branding, et le ciblage sémantique devient un socle pour les agences. L'ancien nom, Keymantics, contraction de keywords et de sémantique, a donc moins de sens ; KMTX, avec son X en exposant, renvoie à la science. Le changement sert aussi le recrutement : il faut chercher des talents au-delà du premier cercle. Arthur estime le coût d'un tel rebranding à quelques dizaines de milliers d'euros, aux alentours de 20 000 euros.
Pour structurer ce marketing qui arrive tard, Jonathan Lumbroso explique comment structurer sa machine marketing en 3 mois, et Jean-Baptiste Sciandra comment Lendix est devenu October.
La lettre « confidentiel » : 100% de taux de réponse
Le plus beau hack de prospection d'Arthur part d'une cliente qui ne lui répond ni sur LinkedIn, ni au téléphone, ni par mail. Il lui envoie une lettre manuscrite, avec « confidentiel » imprimé en rouge et en énorme sur l'enveloppe. La réponse arrive tout de suite. Il a refait l'opération plusieurs fois, avec 100% de taux de réponse.
