Se retrouver dans l’épisode :
Ce qu’on apprend dans l’épisode
- Comment ils ont multiplieé par 3 leur CA tout en recherchant leur PMF.
- Comment Algolia utilise Madkudu pour accélérer ses cycles de vente.
- Comment ils ont permis à Segment de faire +60% de conversion sur les démos request.
Madkudu : comment Francis Brero aide Segment et Algolia à repérer leurs meilleurs leads
Francis Brero est cofondateur et Chief Revenue Officer de Madkudu, une plateforme d'analytics prédictive qui repère les points communs entre les meilleurs leads d'une entreprise pour adapter son funnel et son message. Avant, il est passé par Stanford et a travaillé en data science. Son rôle chapeaute marketing, ventes et customer success, pour que les métriques des ventes et du marketing restent alignées.
D'habitude, une startup cherche son marché à tâtons, sans gros objectif de chiffre d'affaires. Madkudu ne se dit pas encore au product market fit, et s'est pourtant fixé de tripler son revenu. Francis pense que l'équipe a tenu les deux objectifs, et explique comment.
Revenu multiplié par 3 : monter en gamme sans perdre la valeur créée
L'année qui précède l'épisode, Madkudu vise deux choses : tripler son revenu et affiner son « solution problem fit », vérifier que le produit résout bien le problème visé. Pour Francis, le product market fit, c'est le moment d'embaucher des commerciaux : Madkudu n'en est pas là.
Pour mesurer, l'équipe suit une métrique interne, l'EVR (Economic Value Realization) : la valeur qu'un client tire de Madkudu doit atteindre au moins 10 fois le prix. Les prix montent au fil de l'année, et Madkudu valide que la valeur créée grandit au moins aussi vite que la taille du client. Monter un peu dans le marché suffit donc pour signer des contrats beaucoup plus gros.
C'est le moyen le plus simple de changer drastiquement la trajectoire d'une compagnie, c'est de changer le pricing.
Mais Francis évite les ventes où il faut convaincre à la fois le CMO, le CIO, le CTO et le VP Sales d'une entreprise de plus de 1 000 employés. Il cible de grandes entreprises où un VP Growth ou un CMO a envie de tester : la vente repose surtout sur une personne, le cycle reste simple, et les contrats approchent les 100 000 par an. Un client qui paie dix fois plus demande moins de travail que dix petits clients. Sur le même passage vers des clients plus gros, Sébastien Cochard raconte le virage de Tilkee du midmarket vers les grands comptes.
Un vendeur rentable après 1 an : pourquoi Madkudu mise sur le professional services
Madkudu facture l'accompagnement de ses clients dans l'implémentation. Francis refuse le mot consulting : il parle de professional services. La marge est payée projet par projet, mais le revenu de long terme vient des clients ravis qui parlent de Madkudu, comme Guillaume Cabane, que l'équipe a beaucoup aidé chez Segment puis chez Drift. Sur le même podcast, Guillaume Cabane explique comment il transforme ses hacks en produits, de Segment à Drift.
Son raisonnement part du coût des vendeurs : un vendeur met généralement un an avant d'être rentable, en tout cas dans l'enterprise. Si le customer success fait un tel travail que les clients en recommandent d'autres, le cycle de vente raccourcit et le besoin de commerciaux baisse.
Il paraît plus faible quand tu regardes juste le client, mais en fait, le coût d'acquisition, il est principalement dans ton organisation CS.
Au moins 10 personnes par vente enterprise : le scoring branché sur l'inscription d'Algolia
Dans une vente enterprise classique, au moins 10 personnes participent, chacune avec ses enjeux, et le plus dur est de les écouter. Le CTO répond souvent qu'il peut faire la même chose en interne : Madkudu lui ouvre donc son API.
Chez Algolia, cette API classe chaque lead : bon profil pour parler aux ventes, ou pour rester en self-serve. L'équipe engineering a branché le score sur la page d'inscription : un lead qualifié est scoré en temps réel, puis on lui demande s'il veut de l'aide pour démarrer. S'il dit oui, un vendeur l'appelle avec du contexte plutôt qu'à froid. Francis croit que 70% des leads qualifiés demandent cette aide. Chez Segment, un lead qualifié qui demande une démo accède directement au calendrier d'un vendeur, sans allers-retours par email. C'est la fast lane : le pipeline créé par cette page a augmenté de 60%.
Pourquoi si peu d'entreprises le font ? En partie parce que, dans Salesforce, le routage d'un lead vers le bon commercial prend entre 1 et 5 minutes, croit-il : trop long pour faire attendre un prospect.
[…] on a créé des process compliqués et longs pour compenser des lacunes côté produit.
Pour lui, toute entreprise fait déjà du lead scoring sans le savoir, ne serait-ce qu'en ignorant une inscription en yopmail.com. Aux entreprises trop petites pour payer 2 500 par mois, Madkudu propose ses modèles génériques, intégrés au chat de Drift et à Zapier. Chez Spendesk, Jérémy Goillot a construit un lead scoring qui décide quel compte passe à un commercial.
Un A/B test de 3 mois : écrire l'hypothèse avant de tester
Francis voit trop de growth hackers appliquer des recettes. Il part des plus grosses inconnues de l'entreprise et écrit sur papier l'hypothèse, le test, la durée et les attentes.
[…] voilà mon hypothèse, voilà comment je vais tester mon hypothèse, voilà comment je détermine si le test valide ou invalide l'hypothèse […]
Pour la fast lane, l'équipe mesure d'abord la conversion entre une demande de contact commercial et une opportunité : elle est faible. En décomposant, elle voit que la perte se situe avant la prise de rendez-vous : les prospects n'ouvrent pas les emails ou n'y répondent pas. Hypothèse : un calendrier en temps réel augmentera la conversion. Pendant 3 mois, 50% des leads qualifiés gardent le parcours normal, 50% reçoivent l'accès au calendrier. Le test est concluant. Repérer l'étape où les prospects décrochent, c'est l'un des usages du funnel AARRR.
Pour prioriser, il commence le plus bas possible dans le funnel, là où l'impact est le plus simple à mesurer. Au même endroit, l'équipe a automatisé les emails des vendeurs, trop débordés pour écrire à tous les leads qualifiés : chacun reçoit un message pertinent dans les deux premières heures, et les taux de connexion ont fortement augmenté. Écrire à chaque lead qualifié dans les deux premières heures, quand les vendeurs n'en ont pas le temps : la formation Automatisation et Agent IA Marketing montre comment automatiser cet envoi.
