Ce qu’on apprend dans l’épisode
- Comment il a créé la plus grosse communauté de créateur de voice app (après google et amazon).
- Signer 300 clients grâce au referal et à l’organique.
- Pourquoi proposer sa technologie d’IA en opensource.
- Comment faire de l’IA respectant la vie privée.
Snips : l'assistant vocal de Rand Hindi qui ne passe pas par le cloud
Au moment de l'épisode, Rand Hindi est le CEO et cofondateur de Snips, une plateforme vocale qui permet de créer son propre assistant et de le mettre dans un Raspberry Pi, une machine à café ou une télé. Il a commencé à coder à 10 ans, fondé un réseau social à 14 ans et une agence web à 15, puis passé un PhD en machine learning. Son idée : si l'on peut parler à une machine, on n'a plus jamais besoin d'apprendre à s'en servir.
Snips a commencé comme un laboratoire de recherche, puis s'est lancée dans les assistants pour smartphones. Mais les GAFA contrôlaient trop les systèmes d'exploitation : même avec une très bonne technologie, Snips n'aurait jamais eu un accès assez profond à iOS ou à Android. L'équipe se recentre donc sur les objets connectés et la voix, avec un parti pris : la donnée ne sort jamais de l'objet auquel on parle. Face à Google et Amazon, cette alternative a réuni une communauté de makers et de développeurs sans stratégie d'acquisition.
Une offre pour 2 publics : la version gratuite qui fait venir les entreprises
Snips lance sa plateforme vocale auprès de deux publics. Les entreprises l'achètent pour l'intégrer dans leurs produits, en marque blanche : elles nomment leur assistant et choisissent ses fonctions, faire un café ou changer de chaîne. Les makers et les développeurs, eux, l'utilisent gratuitement et sans limite, tant que ce n'est pas pour un produit commercial.
Pour Rand, le Raspberry Pi, qui coûte quelques dollars, est une super plateforme pour prototyper une idée : même en entreprise, il y a de grandes chances qu'on teste dessus avant de faire un vrai produit. Une entreprise aime essayer elle-même avant de contacter un fournisseur. Des clients arrivent donc en disant qu'ils ont testé la solution grâce à la version gratuite du site, et qu'ils veulent parler de la version Enterprise.
Donc, en fait, on a un véritable channel d'acquisition à travers cette plateforme, ces services et cette communauté.
Depuis le lancement de l'offre, Snips a signé une quarantaine de clients et discute avec peut-être 300 entreprises au moment de l'épisode. L'équipe n'a pas les ressources humaines pour gérer ce deal flow.
Pas de growth à tout prix : des tutoriels qui finissent sur Hacker News
Au moment de l'épisode, Snips vient de franchir les 10 000 personnes inscrites qui fabriquent des assistants vocaux sur sa plateforme, des makers et des développeurs, pas des consommateurs. Rand la présente comme la plus grosse communauté de développeurs de voice apps en dehors d'Amazon et Google. Il parle d'abord de zéro marketing, puis se reprend : Snips fait du marketing, mais n'a pas encore cherché à faire du growth à tout prix.
La plateforme passe progressivement en open source. Première grosse brique publiée : le NLU, la partie qui analyse le texte transcrit à partir de la voix. Selon Rand, elle fait mieux que ce que proposent les fournisseurs cloud, et l'on peut en faire tourner des dizaines sur une instance gratuite d'Amazon.
Côté makers, l'équipe n'a pas forcément cherché à attirer du monde. Elle a publié des articles de blog, par exemple pour expliquer comment fabriquer un assistant pour la musique. Quelqu'un le trouve, l'essaie et le poste sur Reddit ou sur Hacker News, où Snips se retrouve très souvent en première page.
Ça, on peut pas l'ingénierer, ça. Ça, c'est quelque chose qui vient naturellement à partir du moment où t'as créé un produit que les gens aiment vraiment.
Pour Rand, 10 000 makers venus sans stratégie d'acquisition, c'est « plutôt un bon product market fit ». Sur la façon de le mesurer, Marc Richard raconte comment Bonjour.io suit son product market fit. Autre croissance organique, celle de Pumpkin : Constantin Wolfrom raconte comment l'application a atteint 1,5 million d'utilisateurs en organique.
Fabricants de puces et presse : parler à des entreprises déjà qualifiées
Pour les entreprises, Rand cite un deuxième canal : des partenariats noués, dit-il, avec littéralement tous les fabricants de chipsets, de processeurs et de microcontrôleurs, NXP par exemple. Snips crée avec eux des versions de sa plateforme optimisées pour leur matériel. Quand un client leur demande une interface vocale, ils ont un partenaire et un produit commun à proposer. Ce canal apporte du deal flow, et surtout des entreprises déjà largement qualifiées. Sur la construction de ces accords, Virginie Ducrot, CEO de Boxtal, raconte comment elle négocie des partenariats durables.
S'y ajoute beaucoup d'inbound, porté par la visibilité de Snips.
je pense que la presse en général ne t'apporte pas de client mais la presse te permet de facilement parler aux clients parce qu'ils ont entendu parler de toi
Pour la marque, Rand veut aussi s'adresser au grand public. Les entreprises sont alors la seule source de revenus de Snips, mais Rand refuse de s'y limiter : si Google et Amazon sont les seules marques que reconnaissent les consommateurs, les entreprises voudront afficher la technologie d'Alexa.
60 personnes et des analytics sans data : la stack de Snips
Au moment de l'épisode, Snips compte 60 personnes, et Rand ne serait pas surpris de doubler au minimum dans l'année qui vient. L'équipe utilise pas mal HubSpot pour les ventes et commence à s'en servir pour le marketing. Mixpanel sert à comprendre l'acquisition, la rétention et l'usage de la plateforme de création d'assistants. Suivre ces trois courbes dans un même outil, puis en tirer des tests : l'analytics et le process d'expérimentation forment deux volets de la formation Growth Marketing & IA.
Côté grand public, Snips n'a pas d'analytics, par principe de privacy by design. Les utilisateurs qui l'acceptent rejoignent des analytics anonymisés, faits sur la metadata : Snips saura seulement qu'une personne, quelque part, a demandé la météo. Même ça, c'était trop pour l'équipe. Elle a donc développé, et va lancer, des analytics calculés sur la donnée chiffrée, que seul l'utilisateur peut déchiffrer, pour obtenir des chiffres en agrégat sans rien savoir des individus.
On veut des analytics, c'est ce qu'il nous en faut, mais on ne veut pas de data.
Dans l'épisode, Rand détaille comment cette technologie, le secure computation, permet de savoir comment agissent les gens qui vous ressemblent, sans savoir que vous en faites partie.
Se retrouver dans l’épisode :
- 02:05 : L’IA accessible à tous.
- 08:20 : Technologie locale VS cloud : comment empêcher le piratage de masse.
- 17:50 : Back to basics : signer des partenariats intelligents.
- 28:20 : Objectifs 2018 et stack marketing.
