Ce qu’on apprend dans l’épisode
- Comment Le Wagon a ouvert 28 villes en 5 ans.
- Comment ils ont scalé un produit non tech et non digital (une école en présentiel).
- L’avenir du Wagon : comment ils comptent vendre leur formation aux écoles et universités.
Le Wagon : comment Boris Paillard a fait grandir son bootcamp de code sans lever de fonds
Boris Paillard est cofondateur et CEO du Wagon, un bootcamp de développement web de deux mois à temps plein, axé sur le produit. Avant, il a passé 3 ans en salle de marché chez HSBC, à construire des modèles de probabilités pour des traders, puis il s'est mis au code et a choisi l'éducation. Au moment de l'épisode, Le Wagon est présent dans 28 villes sans avoir levé d'argent.
Pour Boris, ces villes ne viennent pas d'un talent marketing : l'équipe a d'abord rendu reproductible une formation d'excellence pour une quarantaine de personnes par classe. Hors de Paris, Londres et Berlin, les villes tournent autour de 15 étudiants par trimestre, et le blocage n'est plus le produit : c'est le marketing.
Un seul programme de 2 mois, et le temps partiel refusé
La culture du Wagon est d'abord une culture produit. Au moment de l'épisode, les promotions en sont au n°145, et l'équipe modifie encore les séances de fin de journée, où certains élèves perdent en motivation. L'entreprise est bootstrapée : elle recrute quand ses chiffres la rassurent. Sur la culture d'entreprise, Nicolas Hernandez raconte comment il a construit chez 360Learning une culture pour ceux qui ne parlent pas.
Le focus, Boris le trouve très dur à tenir dans l'éducation : le contenu est infini, et chaque nouveau cours mobilise des profs et un curriculum. Il reconnaît une erreur, un produit d'apprentissage du code en ligne et en français, alors que Le Wagon s'ouvrait dans le monde entier. Sur le programme de deux mois, en revanche, il n'a jamais cédé.
Les gens nous disaient : mais faites-le part time. On dit non, on ne croit pas que les gens peuvent apprendre ça en part time, ni en cours du soir […]
De 60 candidatures par email à un parcours de candidature automatisé
Chaque candidat passe un entretien d'une demi-heure à une heure au minimum. Les candidats arrivent par le formulaire du site, et pour les faire venir, l'équipe mise sur les événements : workshops gratuits, meetups. Pour la première promotion, 20 élèves pour 60 candidatures, tout se gérait par email, avec des allers-retours sans fin pour caler un rendez-vous.
Premières automatisations : Zapier pour les emails et la prise de rendez-vous. Avec plusieurs villes, l'équipe internalise. Le suivi des candidats passait par Trello, et une tâche de fond vérifiait l'avancement de chacun sur son tutoriel Codecademy et lui envoyait le contrat automatiquement à 90% d'avancement. Déclencher l'envoi d'un contrat sans personne derrière, dès qu'un seuil est atteint : la formation Automatisation et Agent IA Marketing apprend à monter ce type de déclencheur. Les avis de fin de promotion passent aussi par ces outils internes : l'école connaît le NPS de chaque ville, et un niveau de NPS fait partie des obligations de ses franchisés.
3 000 anciens élèves : le bouche-à-oreille, premier moteur de croissance
Sur un petit marché, celui des personnes en reconversion, les chiffres du Wagon sont stables : entre 400 et 500 candidatures par mois, environ 30% de conversion, une croissance linéaire. Pas d'effet magique : Boris croit à la communauté qui se développe.
[…] le premier facteur de croissance du Wagon c'est le bouche à oreille
Le Wagon a formé 3 000 élèves sur ses quatre premières années. Sur ces anciens, Boris pense que le NPS global dépasse 85%, un niveau élevé pour une formation chère de deux mois à temps plein. C'est ce score qui crée, à terme, le bouche-à-oreille local : à Paris, l'école vit presque uniquement de recommandations, un ami, un ancien de telle promotion. Sa règle : être le premier acteur local, construire la communauté, et avoir un bon produit. Dans un autre épisode, Boris Paillard raconte comment son obsession du NPS a fait venir les élèves suivants, et Alexandre Dana raconte comment LiveMentor a réuni plus de 3 000 membres par le bouche-à-oreille.
Selon Boris, Bali remplirait une promotion de 20 élèves en 3 mois sans marketing, parce que des gens veulent apprendre à coder là où ils peuvent surfer. Milan met 6 mois, avec beaucoup d'événements, pour une promotion de 10. Boris ne mise pas tout sur Bali pour autant : la ville profite de la marque globale mais construit peu de communauté locale, alors que Milan compte bien plus de locaux parmi ses élèves, une communauté qui fait boule de neige à terme.
Ouvrir une ville en 6 mois environ : des workshops gratuits de 2 heures
Une ouverture de ville prend environ 6 mois depuis le premier workshop. Beaucoup de villes sont en franchise, souvent ouvertes par des anciens élèves ou leurs proches : ouvrir 28 villes en propre était impossible avec la trésorerie du Wagon Paris. Pas de bail commercial avant de savoir si l'on aura cinq clients. Le nouveau responsable de ville enchaîne des workshops standardisés et documentés sur YouTube : coder sa landing page en deux heures, collaborer avec des développeurs sur GitHub. Il les publie sur Meetup et les anime dans des coworkings, des écoles de commerce, des accélérateurs. Au démarrage, il faut faire du bruit, pas construire des workflows HubSpot.
Mais ce marketing de lancement devient difficile à tenir sur la durée. Avec l'arrivée d'une chief marketing officer, Le Wagon commence à suivre le parcours du prospect : récupérer l'email de chaque participant, l'inviter automatiquement au prochain événement, le nourrir avec du contenu. L'équipe avait d'abord monté une plateforme gratuite à partir de ses workshops YouTube pour capter des emails, sans jamais exploiter les signaux. Un document simple a fait mieux.
[…] là on a fait un beau syllabus en PDF, on décrit vraiment bien notre programme et en fait on a 10 fois plus de mails comme ça.
Reste le choix des franchisés. Les premières villes ont été confiées à des profils très orientés business, dont une, à Los Angeles, arrêtée avant la première promotion. Depuis, Boris préfère quelqu'un qui respecte le produit, l'éducation et la communauté, même s'il vend mal.
S'il y a un mec qui dérape dans n'importe quelle ville du Wagon, il peut nuire à toutes les autres villes.
