Arthur Querou

Arthur Querou joue beaucoup aux jeux vidéo dès le collège. Le jour où sa mère arrête de lui en acheter, il apprend à coder pour gagner les 60 euros d’un jeu. À 16 ans, il revend à un groupe média belge un blog sur les blogs. Étudiant ingénieur à l’EPITA, il développe avec un camarade un lecteur de 9gag pour iOS : six mois plus tard, l’appli compte un million d’utilisateurs quotidiens, puis elle est revendue. Il cofonde ensuite Motion Lead, une start-up de formats publicitaires interactifs pour mobile, admise chez Y Combinator en 2014. Une régie publicitaire la rachète, il y pilote l’offre mobile un peu moins de deux ans, puis part cofonder KMTX.

Au micro, il raconte pourquoi KMTX reste deux ans sans client. En montant l’achat programmatique de la régie, il a constaté que « quand on s’appelle pas Google on a accès à rien ». KMTX repart d’une feuille blanche. Il lève 3 millions d’euros dès le premier jour, avec un accord clair : deux ans de R&D avant le premier client. Ses futurs clients, il les connaît déjà, ce sont ceux de la régie. Il commence par l’automobile, un secteur avec peu de mots-clés, pour garantir la réussite de la première campagne : un client raté ne revient pas pendant deux ans. Au moment de l’épisode, KMTX compte 25 employés, 150 clients et 10 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Sa première règle en B2B : ne pas arriver avec une offre trop large, mais rester très spécifique pour créer de la confiance. Deuxième règle : la relation avant le marketing. Pendant deux ans, KMTX ne fait aucun marketing, et ses commerciaux suivent une recette fixe : 10 rendez-vous, 4 briefs reçus et 2 signatures par semaine. Avec trois heures libres dans sa semaine, il préfère un rendez-vous client à un article de blog. Troisième règle, pour joindre un prospect qui ne répond pas : une lettre manuscrite avec « confidentiel » imprimé en gros et en rouge sur l’enveloppe. Il l’a fait plusieurs fois, avec 100% de réponses.

Il raconte aussi deux erreurs. Chez Motion Lead, il vend une campagne directement au patron de Bouygues, par un concours de start-up, et se fait taper sur les doigts : il a contourné l’agence, qui orchestre tout l’achat média de la marque. KMTX travaille surtout avec les agences médias. Plus tard, il lance avec un ami un projet de dropshipping de chaussures à talonnettes, alors qu’il est pris à plein temps par la régie. Il s’y investit à moitié, le projet tombe à l’eau, et il leur reste, croit-il, 10 000 euros de stock. Il en conclut qu’il est incapable de courir deux lièvres à la fois.