Au menu
- Qu’est ce que Tiller a mis en place suite à la baisse de 70% de son chiffre d’affaires
- Comment LeWagon a su mettre en place des process pour fluidifier la communication
- Comment le bootcamp Le Wagon a maintenu son activité et a atteint ses objectifs malgré le confinement
- Comment Tiller a aidé plusieurs centaines de clients chaque semaine
Josef Bovet : comment Tiller a traversé le confinement avec des commerçants fermés
Josef Bovet est CEO et cofondateur de Tiller Systems, un outil d'encaissement et de gestion sur iPad pour les commerçants. Au moment de l'épisode, Tiller compte 8 500 clients, est présent dans 30 pays et réunit une centaine d'employés dans 6 bureaux. Face à lui, Boris Paillard, CEO et cofondateur du Wagon, le bootcamp de code présent dans 38 villes et une vingtaine de pays, qui a formé plus de 7 500 élèves.
Le confinement ferme les commerces clients de Tiller. Pendant cette période, 20% seulement des utilisateurs restent actifs, le churn double, des clients décident de ne pas payer et l'activité commerciale chute de 60 à 70% sur le trimestre. Mais c'est aussi pendant le confinement que Tiller devient rentable pour la première fois.
Prévoir la reprise avec 5 scénarios plutôt qu'un seul
Tiller vend un abonnement à son logiciel, avec le matériel dont les commerçants ont besoin pour encaisser. Sa reprise, dit Josef, dépend beaucoup de la réouverture des commerces et des restaurants. Josef se dit optimiste de base, mais il ne s'en remet pas à une seule prévision.
Ma méthode, c'est que j'en fais plein des forecasts.
Au début du Covid, il pense en avoir construit 5, avec des réouvertures de commerces différentes. Au moment de l'épisode, Tiller suit un scénario intermédiaire, ni le meilleur ni le pire, qui pourrait se dégrader selon les conditions de réouverture. Josef passe de l'un à l'autre au fil des avancées et des nouvelles.
65% de l'effectif en chômage partiel et des fournisseurs renégociés : l'équilibre atteint
Côté coûts, Tiller prend d'abord les mesures de la plupart des entreprises : à peu près 65% de l'effectif en chômage partiel, les aides de l'État, le décalage des remboursements bancaires et des loyers. Josef y ajoute la renégociation avec tous ses partenaires. Il vise en particulier les éditeurs de logiciels : un prix réduit le temps du confinement, la gratuité totale, ou un nouveau prix de base par utilisateur.
[…] je pense que c'est le bon moment pour leur demander un peu de solidarité […]
Ces économies compensent la perte de nouveau chiffre d'affaires, à peu près 70% d'activité commerciale en moins. Tiller atteint son point d'équilibre, en EBITDA comme en cash.
Chez Tiller, toute la relation client, de la vente à l'onboarding puis au renouvellement, se fait déjà à distance, et les rendez-vous des commerciaux en visio. Réparties sur 6 bureaux dans 3 pays, les équipes ont aussi l'habitude de travailler en visio entre elles. Des concurrents qui vendent, installent le matériel et forment leurs clients en physique sont, eux, en difficulté : pour Tiller, c'est presque une opportunité. Le plus dur, pour Josef, reste de garder l'engagement et la motivation de ceux qui travaillent. Sur ce sujet, écoutez aussi Vivien Garros sur la façon de recruter et de garder une équipe commerciale chez Brut.
1 webinar par semaine et par pays pour des commerçants peu connectés
Les gérants de commerce sont perdus entre tous les dispositifs et l'endroit où les demander. Tiller monte donc un centre de ressources sur son site, pour ses clients, voire pour des prospects. Pour qu'un gérant tombe sur ces pages en tapant sa question dans Google, elles s'écrivent pour la recherche : la formation Growth Marketing & IA apprend ce travail de SEO.
L'autre levier, ce sont les webinars. Les clients de Tiller sont des gens de terrain, toujours dans leur boutique, qui se connectent très peu à internet. Confinés chez eux, ils deviennent joignables par des webinars centrés sur le Covid et les bons conseils. L'entreprise en organise 1 par semaine et par pays, souvent avec un partenaire sur une thématique. Josef ne peut pas donner de chiffres globaux, mais chaque webinar réunit entre 100 et 300 gérants de commerce.
[…] on cherche pas à avoir un ROI tout de suite en termes de lead ou quoi que ce soit, mais je pense que c'est une bonne opportunité pour placer sa marque […]
Le Wagon passe aussi aux webinars. Ses workshops gratuits de code, donnés jusque-là dans chaque campus par un de ses profs, deviennent des webinars confiés chaque semaine au prof d'une ville différente, avec 400 à 500 élèves à chaque fois. Boris dit n'avoir jamais eu autant de leads. Dans d'autres épisodes, Boris Paillard explique pourquoi le bouche-à-oreille des élèves reste le premier moteur de croissance du Wagon, et Dimitri Farber raconte comment Tiller Systems a signé ses 800 premiers clients sans acquisition en ligne.
30 à 40% de défaillances en Espagne : préserver son cash avant la fin des aides
Josef pense qu'on ne mesure pas encore l'impact de la crise, surtout en France, où le chômage partiel accompagne relativement bien les entreprises. Sa crainte : beaucoup de casse à la fin du dispositif, quand les entreprises qui ont décalé loyers et échéances devront faire face à leurs dettes. En Espagne, semble-t-il, les petits commerces de sa clientèle connaîtraient des défaillances de l'ordre de 30 à 40% sur les trois derniers mois. Dans son secteur, le taux habituel est d'à peu près 10% par an en France, et sans doute autour de 15% en Espagne.
Il a lu un article qui annonce la fin du monde des licornes : les investisseurs voudraient désormais des chameaux, moins fantaisistes mais plus fiables pour traverser un désert. Josef y voit un mouvement vers des entreprises rentables.
Son plus gros enseignement de la période : on se croit souvent incapable de réduire ses dépenses ou de faire sans tel outil ou telle personne, et beaucoup de choses se révèlent possibles.
[…] vraiment, le truc majeur pour les boîtes, c'est de préserver son cash […]
Pour préserver son cash, dit-il, il faut d'abord en avoir, donc se financer si besoin, plutôt tout de suite, par exemple en financement non dilutif, puis réduire son burn si la crise va peser sur la croissance. Dans l'épisode, Josef raconte aussi comment les commerçants comprennent qu'ils doivent s'équiper en click and collect et en paiement mobile.
