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Objet mail prospection : Corentin Chentouf relit une séquence en direct
Au moment de l'épisode, Corentin Chentouf s'occupe du growth et des Sales Ops chez eTAIL agency. Dans la première partie de la masterclass, il pose la méthode AIDA et ses règles pour écrire un email de prospection pour celui qui le lit.
Les cibles ont été posées la semaine précédente, dans la masterclass de Gaëtan Desazars de Montgailhard sur le ciblage LinkedIn. Corentin relit trois premiers emails de séquence destinés à des agences marketing et web de 2 à 50 personnes. Deux tentent la vente directe, le troisième crée une relation en offrant un contenu gratuit. La vente directe va à l'inverse du conseil habituel, créer une relation avant de vendre. Mais seul le test tranchera, rappelle l'animateur : taux d'ouverture des objets, taux de clic, rendez-vous pris.
Un appel 2 jours plus tard : l'email de vente directe qui n'attend pas de réponse
Le premier email suit un schéma classique : présentation, quelques clients, que diriez-vous d'échanger ? Mais il va droit au but : un dirigeant n'a pas le temps de lire 300 lignes. L'email part donc d'une seule douleur des agences : ne plus dépendre du bouche-à-oreille et du réseau des fondateurs pour se développer. Suit une preuve sociale, avec des noms d'agences clientes.
Le « que diriez-vous d'échanger » n'attend pas de réponse : le plan est de rappeler 2 jours plus tard. Avant l'email, un premier contact sur LinkedIn, un ajout ou une visite de profil, donne déjà une chance sur deux, selon l'animateur, que le prospect reconnaisse le prénom de l'expéditeur. Corentin y voit du warm calling, très à la mode selon lui, et à suivre. Pour lui, la ligne de présentation peut sauter : le prospect voit déjà le nom de l'expéditeur dans sa boîte. Plutôt qu'écrire « nous accompagnons les agences », il propose d'impliquer le lecteur dans sa douleur : vous avez peut-être, vous aussi, un problème de dépendance au bouche-à-oreille. Un appel à l'action plus court et plus sec peut aussi être plus efficace.
Pour la connexion LinkedIn qui précède l'email, Corentin l'envoie plutôt sans message, parce qu'il travaille en volume. Il n'écrit un mot que s'il a un contexte, une relation en commun par exemple.
[…] mais si tu n'as rien il vaut mieux rien dire.
L'animateur, lui, a tendance à refuser les seules demandes d'ajout qui arrivent avec un message, et conseille de tester les deux versions.
L'email « qui se lit en 60 secondes » : une formule vue et revue
Le deuxième email garde la vente directe, en plus long et en récit. Il promet un court email « qui se lit en 60 secondes et qui apporte 100% de ROI », puis pose un constat : neuf agences sur dix se développent seulement grâce au réseau des fondateurs et au bouche-à-oreille, d'où une croissance limitée à 20 ou 30% par an. Corentin est saturé de ce format.
Tu vois, c'est typiquement le genre d'email, je pense, qui est épuisé […]. Je pense qu'on a épuisé ce truc-là.
Sa raison : un email qui n'est pas personnalisé pourrait concerner n'importe qui. Corentin dit répondre souvent, même aux emails qui ne le concernent pas. Pas à ce genre-là. L'animateur trouve ce format long, mais plus original que ce qu'on reçoit.
Une photo ou une vidéo ne sauve pas un email sans travail de ciblage, estime l'animateur. Pour une vidéo, Corentin conseille un GIF sur lequel le prospect clique : envoyée telle quelle, elle risque de partir en spam et d'alourdir l'email. Il arbitre selon le volume : beaucoup de temps et peu de prospects, on travaille un par un ; des milliers de prospects par mois, il faut une solution qui passe à l'échelle.
Un chiffre de 1% et une méthode offerte : l'email qui ne vend rien
Le troisième email ne vend plus. Il s'ouvre sur un chiffre, 1%, présenté comme le taux de réponse moyen d'un email de prospection en France, puis note qu'une agence sur six utilise ce canal. Il offre une méthode pour mettre ce canal en place, et annonce un appel la semaine suivante pour avoir l'avis du prospect.
Corentin aime cet appel à l'action, parce qu'il donne quelque chose : un guide, un article, un webinar. Les gens n'ont pas envie de démos, dit-il ; ce qui marche aussi, ce sont les démos en webinar, qui permettent de les grouper. L'annonce de l'appel, il la passerait en PS, qui attire plus le regard selon lui.
[…] les PS fonctionnent pas mal, on lit souvent le début et la fin des mails.
Sa réserve porte sur l'introduction, peut-être un peu trop longue : mieux vaut aller vite vers ce que pratique le persona, ici le bouche-à-oreille. L'animateur abonde : trois ou quatre lignes avant que le lecteur arrive aux dirigeants d'agence et se sente visé, c'est à raccourcir.
Objet de l'email de prospection : court, sans emoji, avec le nom du prospect
Pour les objets, Corentin pose deux règles : un objet court et punchy, et jamais un outil de newsletter pour envoyer du cold mailing. Il écarte d'emblée les objets à pourcentages, typiques des newsletters.
[…] dès que je vois des chiffres je me dis où est-ce qu'on m'emmène […]
Il préfère les attributs, ces variables qui insèrent le nom du prospect ou de son entreprise : ils attirent le regard, et un email à son nom, on risque de l'ouvrir. C'est le premier objectif. Il évite aussi les points d'interrogation et les emojis en objet, qui peuvent envoyer plus souvent en spam. L'animateur prolonge la règle au corps de l'email : ne pas faire semblant de demander au prospect s'il a le problème. Si le ciblage est bien fait, il l'a ; autant lui proposer une solution.
Dernier conseil de l'animateur : la page vers laquelle l'email renvoie reprend les mêmes mots. Il duplique une page de vente existante, change le titre et le bouton, ajoute des logos. Mettre le nom du prospect dans l'objet pour obtenir l'ouverture, puis garder les mots de l'email jusqu'à la page d'arrivée : la formation Growth Marketing & IA travaille l'un et l'autre terrain, la prospection comme le CRO.
