Description
Mardi dernier, nous avons vu avec Corentin comment rédiger des emails de prospection qui convertissent.
Une fois que les tests sont réalisés et que les premiers résultats se font remarquer, on peut passer à l’automatisation.
Ça permet de gagner un temps monstrueux.
C’est le sujet de l’épisode d’aujourd’hui, avec Nathan Guillaumin.
Génération de leads : ce que Nathan Guillaumin prépare avant d'automatiser
Nathan Guillaumin est growth marketer B2B indépendant. Au moment de l'épisode, il a accompagné une cinquantaine d'entreprises et publie régulièrement sur LinkedIn à propos d'acquisition et de génération de leads B2B.
La masterclass clôt une série de trois ateliers consacrés à monter en direct une machine de prospection par email. La cible est posée au premier atelier : les dirigeants d'agences web et marketing de 2 ou 3 à 49 personnes, en France. La séquence de trois emails est écrite au deuxième, où Corentin Chentouf montre comment écrire un email de prospection pensé pour celui qui le lit. Il reste à automatiser l'envoi de ces emails, sans que les messageries les rangent en spam. Nathan commence par préparer le terrain.
3 types d'adresses : ne garder que les emails nominatifs au départ
Tout part d'une liste de contacts récupérée sur Sales Navigator ou dans un annuaire B2B. Sans adresse email, pas de campagne. Des outils d'enrichissement retrouvent l'adresse liée à un prénom, un nom et une entreprise, et lui donnent un statut parmi trois : nominative, générique ou catch-all.
L'adresse nominative est vérifiée et utilisée : on peut écrire sans risque. L'adresse générique, celle qu'on crée avec un nouveau nom de domaine (contact, info), est pour Nathan un refus net : peu d'ouvertures, peu de réponses.
[…] les mails génériques, c'est un peu les mails poubelles.
Le catch-all est risqué. L'outil a construit l'adresse à partir du nom de domaine, du prénom et du nom, sans la vérifier. D'expérience, Nathan estime qu'à peu près 50% des catch-all sont incorrects. Commencer par eux, c'est risquer d'accumuler les rebonds, envoyer de mauvais signaux aux messageries, donc tomber plus souvent en spam.
Pour constituer le fichier, il distingue deux familles d'outils. Les annuaires B2B filtrent par chiffre d'affaires, code NAF, secteur ou intitulé de poste et sortent des contacts déjà enrichis. Les outils d'enrichissement, comme Dropcontact, « un peu la référence en France » selon lui, complètent un fichier CSV existant. Une liste achetée ou récupérée ailleurs se vérifie toujours : la personne a pu quitter l'entreprise, ou sa boîte est pleine.
Le but, il faut se rappeler, le but premier, c'est d'arriver en boîte de réception toujours.
Grenoble École de Management remplacée par GEM : écrire les variables comme un humain
L'email de prospection utilise des variables, le plus souvent le prénom et le nom de l'entreprise. Mais un fichier récupéré sur internet donne des noms d'entreprise à rallonge, tels qu'ils figurent sur LinkedIn ou ailleurs sur le web. Glissés dans une phrase d'accroche, ils trahissent l'envoi automatique. Nathan les nettoie, le plus souvent à la main. Des formules de tableur et des extensions ChatGPT font gagner du temps, mais la vérification humaine reste pour lui, pour l'instant, la plus pertinente.
L'animateur pousse l'idée plus loin : choisir la variable pour montrer qu'on a fait un effort, et créer une petite relation, comme si l'on suivait l'entreprise depuis un moment.
Nathan raconte un cas client. La cible était les écoles supérieures, et lui-même est passé par Grenoble École de Management, qu'on appelle GEM. Il a remplacé le nom officiel par GEM dans le fichier, et fait de même pour les autres écoles de commerce, dont il connaissait les surnoms.
Et essayez d'employer, d'utiliser une variable ou une appellation qui va vous permettre de faire le plus humain possible.
DNS, puis 5 emails le premier jour : préchauffer la boîte d'envoi
Avant le premier envoi, Nathan configure le nom de domaine et l'adresse d'envoi : des entrées DNS, des lignes de texte déclarées chez l'hébergeur du domaine, signalent aux messageries comme Google ou Microsoft que l'expéditeur est bien identifié. Pour lui, l'étape est obligatoire. Des outils comme MXToolbox contrôlent ensuite le réglage et la probabilité de tomber en spam. Sur l'exemple montré, la note est de 10 sur 10.
Reste le préchauffage. Une adresse toute neuve qui envoie d'un coup a le comportement d'un spammeur, et les messageries la traitent comme tel.
[…] commencer une campagne de cold emailing et envoyer 100 mails, 150 mails demain, ce n'est pas viable.
Le préchauffage simule un comportement humain : 5 mails le premier jour, 10 le deuxième, 15 le troisième, avec des réponses reçues en retour. Au bout de 10 jours à 2 semaines, l'adresse est prête pour une campagne. Sur les deux captures montrées, après 2 000 et 4 000 mails envoyés, la note atteint 99 sur 100.
Ses 2 outils préférés, La Growth Machine et lemlist, sous un plafond d'envoi
Même chauffée, une adresse n'envoie pas des centaines de mails par jour. Les messageries jouent les policiers et fixent des limites quotidiennes. En général, Nathan conseille à ses clients de s'arrêter à 120 mails par jour, une règle qu'il dit personnelle. Si l'on augmente trop, l'adresse risque d'être bannie, ou reléguée en promotions et en spam.
Pour l'envoi, les outils se ressemblent beaucoup. Ses deux préférés : La Growth Machine, pour des campagnes multicanales (LinkedIn, email, Twitter), et lemlist, spécialiste du cold emailing. L'animateur ajoute SalesLoft, pensé pour les grosses équipes : selon lui, en dessous de 10 business developers ou SDR, il n'est pas forcément pertinent. Dans la deuxième partie de la masterclass, Nathan montre comment monter la séquence dans La Growth Machine.
À l'échelle d'une entreprise, Dominique Seguin raconte comment Kestio organise sa génération de leads, avec un pôle de prospection, un pôle de qualification et un pôle de conversion.
Nathan ne lance aucune campagne avant d'avoir vérifié ses adresses et chauffé sa boîte d'envoi. Ensuite seulement, La Growth Machine ou lemlist envoient la séquence à sa place, une automatisation marketing que la formation Automatisation et Agent IA Marketing apprend à brancher.
