OpenClassrooms : recruter ses étudiants avec Pôle emploi

60 millions de dollars pour conquérir le monde de la formation

À l'époque, OpenClassrooms a levé plus tôt dans l'année 60 millions de dollars en série B, menée par General Atlantic, et se veut une école en ligne plutôt qu'une plateforme de contenus. Matthieu Pouget-Abadie, VP Growth arrivé cinq mois plus tôt de Chauffeur Privé, reçoit Gabriel Gourovitch dans les locaux d'OpenClassrooms.

Il a repris une équipe growth sans manager, qui faisait « un peu d'acquisition, un peu de CRM », avec un KPI principal : le revenu B2C.

Depuis son arrivée, il a multiplié par quatre les budgets d'acquisition payante tout en divisant par deux le coût par lead, et l'équipe reçoit dix fois plus de leads par semaine qu'avant. En septembre 2018, OpenClassrooms bat son record de nouveaux étudiants.

Dans l'épisode, Matthieu Pouget-Abadie explique les deux principes et la matrice qu'il utilise pour prioriser, et pourquoi les leads qui connaissaient bien le contenu pédagogique ne convertissaient pas. Il revient aussi sur son échec chez Chauffeur Privé : huit sprints de deux semaines pour une intégration à Google Maps.

Structurer ses équipes pour lier marketing et vente

Au moment de l'épisode, OpenClassrooms a doublé son chiffre d'affaires en 2019, approche les 4 000 étudiants actifs et compte environ 170 salariés. Matthieu Pouget-Abadie revient pour le centième épisode de GrowthMakers, devenu VP Students Recruitment : il recrute les étudiants de tous les programmes.

Quand il dirigeait la growth, un programme financé par la puissance publique cherchait des candidats, souvent demandeurs d'emploi. Le référencement, le display et le SEA marchent, mais « ça coûte cher par candidat ».

L'équipe revient donc « à la base » : avec des directeurs d'agence de Pôle emploi, à Paris et en région, elle source en moins d'un mois plus de 100% des places des cohortes, soit environ 1 000 candidats.

Dans l'épisode, il détaille son organisation en quatre équipes (marketing, ventes, admission, partenariats) et le chantier en cours pour faire remonter jusqu'à Google Analytics la qualité des leads jugée par les commerciaux. Vous entendrez aussi comment l'équipe crée la confiance avec Pôle emploi.

10 000 candidatures en trois semaines avec Pôle emploi

Lors de l'enregistrement, OpenClassrooms a levé 70 millions de dollars au total, compte 240 salariés et 70 postes ouverts. Pierre Dubuc, CEO et cofondateur, est l'invité de Smart & Scale, l'émission de Gabriel Gourovitch. En 2001, il découvre le Site du Zéro et commence à aider Mathieu Nebra à distance.

L'entreprise est devenue société à mission : sa raison d'être, Make Education Accessible, est inscrite dans ses statuts. Son exemple type : une entreprise propose 100 000 euros pour une formation réservée à ses salariés, et OpenClassrooms refuse.

En mars 2020, au moment du confinement, Pôle emploi lui attribue plusieurs lots d'un marché pour former des demandeurs d'emploi entièrement à distance, une première. Le programme est lancé en quelques jours et reçoit plus de 10 000 candidatures en trois semaines.

Dans l'épisode, Pierre Dubuc raconte combien d'années de relations et de pilotes ont précédé ce contrat, et pourquoi un accord-cadre gagné ne garantit aucun chiffre d'affaires. Il décrit aussi les trois étapes par lesquelles il passe pour trancher une décision.

Structurer son offre B2B

À ce moment-là, OpenClassrooms dépasse les 300 salariés, dont une trentaine de commerciaux, et vient d'annoncer une série C de 80 millions de dollars. Justine Mesnard, Director Enterprise Sales, répond à Laurian Gourovitch dans l'émission Dans l'Arène. Arrivée en 2018 sur le secteur public, elle prend l'équipe Enterprise à l'été 2020.

Côté public, sa vente la plus marquante a demandé deux ans de lobbying, un appel d'offres perdu et un recours en référé sans gain de cause. Quelques mois plus tard, un marché consacré à la formation en ligne est publié : en mai 2021, plus de 3 000 personnes ont été formées grâce à lui.

Côté entreprises, fin 2020, son équipe signe l'un des plus gros contrats B2B de l'histoire d'OpenClassrooms : près de 150 consultants d'une société d'ingénierie se reconvertissent plutôt que d'être licenciés.

Dans l'épisode, Justine Mesnard explique comment le B2B se découpe par taille d'entreprise, quels KPI elle suit et à partir de quel montant un deal passe en deal shaping. Elle décrit aussi sa semaine de manager en 100% remote.

Constituer son équipe 100% remote

À l'époque, OpenClassrooms compte près de 400 salariés ; ils étaient une soixantaine à l'arrivée de Marion Trigodet, trois ans et demi plus tôt. Ancienne professeure de français langue étrangère, elle a fait chez OpenClassrooms son stage de reconversion en ingénierie pédagogique. Avec Laurian Gourovitch, elle raconte sa première année de manager.

Fin 2020, elle prend l'équipe Learning Content, qui conçoit et maintient les cours : près de dix chefs de projet sur trois niveaux de séniorité, presque tous recrutés dans l'année, répartis partout en France. Avec l'hypercroissance arrive la surcharge.

Dans l'épisode, elle détaille ses rituels d'équipe, du café en ligne du matin à la rétrospective mensuelle qui commence par quinze minutes d'écriture, micro et caméra coupés. Elle montre comment sa grille de compétences associe un livrable à chaque compétence et des attentes à chaque niveau, et comment le time tracking a fait apparaître une tâche à externaliser.

En bref

OpenClassrooms forme en ligne aux métiers qui recrutent et prépare à des diplômes reconnus par l'État, avec un mentor pour chaque étudiant. En septembre 2025, elle devient, selon Maddyness, la première institution française habilitée à délivrer des diplômes américains, et Pierre Dubuc annonce une activité rentable depuis quelques mois, en France comme aux États-Unis.

• Servez-vous du time tracking pour repérer ce qui peut sortir de l'équipe, jamais contre elle : chez OpenClassrooms, il a fait apparaître une tâche à externaliser dans l'équipe de Marion Trigodet.
• Rendez votre mission tangible au mois, puis à la semaine, plutôt qu'au trimestre : c'est la règle de Matthieu Pouget-Abadie, VP Growth d'OpenClassrooms, pour qui une mission « paraît très fluffy ».
• Tenez votre mission même quand elle coûte un contrat : le cas qu'OpenClassrooms donne en exemple est un contrat de 100 000 euros refusé, parce que la formation aurait été réservée aux salariés d'un seul client.
• Comptez en années pour vendre au secteur public, et ne considérez pas un appel d'offres perdu comme une porte fermée : malgré l'échec d'un appel d'offres puis d'un référé, OpenClassrooms a déjà formé plus de 3 000 personnes en mai 2021 grâce à un marché publié quelques mois plus tard.
• Dans votre grille de compétences, associez un livrable à chaque compétence et des attentes à chaque niveau : Marion Trigodet l'applique à près de dix chefs de projet répartis sur trois niveaux de séniorité.

Questions fréquentes

Comment OpenClassrooms a-t-elle recruté ses étudiants ?

Pour un programme financé par la puissance publique, le référencement, le display et le SEA fonctionnaient mais coûtaient cher par candidat. L'équipe de Matthieu Pouget-Abadie est allée voir des directeurs d'agence Pôle emploi, à Paris et en région. En moins d'un mois, elle a sourcé plus de 100% des places des cohortes, soit environ 1 000 candidats.

Comment OpenClassrooms a-t-elle gagné un marché avec Pôle emploi ?

En mars 2020, Pôle emploi lui attribue plusieurs lots d'un marché pour former des demandeurs d'emploi entièrement à distance, une première. Le programme est lancé en quelques jours et reçoit plus de 10 000 candidatures en trois semaines. Pierre Dubuc précise qu'un accord-cadre gagné ne garantit aucun chiffre d'affaires.

Comment OpenClassrooms vend-elle aux entreprises et au secteur public ?

Justine Mesnard, Director Enterprise Sales, découpe le B2B par taille d'entreprise. Sa vente publique la plus marquante a demandé deux ans de lobbying, un appel d'offres perdu et un recours en référé sans gain de cause, avant la publication d'un marché consacré à la formation en ligne, qui a permis de former plus de 3 000 personnes. Fin 2020, son équipe signe aussi la reconversion de près de 150 consultants d'une société d'ingénierie.

Que change le statut de société à mission chez OpenClassrooms ?

La raison d'être d'OpenClassrooms, Make Education Accessible, est inscrite dans ses statuts. Pierre Dubuc en donne un exemple : une entreprise offre 100 000 euros pour former ses seuls salariés, et l'école dit non, parce que la formation deviendrait privée.

Comment OpenClassrooms a-t-elle structuré son équipe growth ?

Matthieu Pouget-Abadie reprend une équipe growth sans manager, avec un KPI principal : le revenu B2C. En cinq mois, il multiplie par quatre les budgets d'acquisition payante tout en divisant par deux le coût par lead. Devenu VP Students Recruitment, il organise le recrutement des étudiants en quatre équipes : marketing, ventes, admission et partenariats.

Ressources

Les livres recommandés

• The Hard Thing About Hard Things, Ben Horowitz
• Never Split the Difference, Chris Voss et Tahl Raz
• Fly, le guide pratique pour réussir son aventure collective, The Nest
• The Culture Code, Daniel Coyle

Les sites et articles

• Site officiel d'OpenClassrooms
• Rendre l'éducation accessible, OpenClassrooms
• Wait But Why : le blog de Tim Urban
• Harvard Business Review
• Matthieu Pouget-Abadie sur LinkedIn
• OpenClassrooms raises $80 million for its online education platform, TechCrunch (avril 2021)
• Les grandes ambitions d'OpenClassrooms aux États-Unis, Maddyness (septembre 2025)

Source des chiffres clés : Site OpenClassrooms, octobre 2026.