Qonto : préparer son lancement avant même d'avoir un produit

Comment on a lancé la banque du futur

À l'époque, Qonto a lancé son produit quatre mois plus tôt, compte 50 salariés et 2 500 entreprises clientes, toutes venues de manière organique. L'entreprise a levé 12 millions d'euros en un an et demi, dont une série A auprès d'Alven et de Valar Ventures, le fonds créé par Peter Thiel. Anh-Tho Chuong, VP Growth qui a rencontré les fondateurs avant même la création de la société, répond à Gabriel Gourovitch.

Avant le produit, l'équipe interroge plus d'une centaine d'entrepreneurs pour dessiner le MVP. Anh-Tho Chuong sélectionne 200 influenceurs sur Twitter, LinkedIn et les blogs bancaires, et l'équipe leur présente une maquette InVision. The Family devient le premier utilisateur : 40 cartes commandées avant l'ouverture de la bêta.

Côté satisfaction, Qonto affiche un NPS de plus de 80, contre 13 dans le secteur bancaire.

Les bases de contacts opt-in achetées, elles, n'ont « pas du tout marché », même relancées par SMS.

Dans l'épisode, Anh-Tho Chuong détaille le message adressé à chacun des trois segments d'influenceurs, les partenariats avec Legalstart et iZettle, le délai de réponse du support, et le processus de recrutement en trois étapes.

De 5 000 à 20 000 clients en 9 mois

Au moment de l'épisode, Qonto a dépassé les 20 000 clients, compte 90 salariés et prévoit d'en recruter 100 sur les douze prochains mois. Anh-Tho Chuong revient au micro de Gabriel Gourovitch. L'équipe growth, deux personnes lors du premier épisode selon elle, en compte plus d'une dizaine.

Les objectifs étaient posés en paliers : 5 000 clients fin décembre 2017, 10 000 trois mois plus tard, 20 000 trois mois après. Prochain cap : plus de 40 000 à la fin de l'année, idéalement 50 000.

Environ deux tiers des projets sont des optimisations. Sur la pricing page, le plan à 29 euros, mis en avant, est choisi par plus de 10% des utilisateurs sans promotion ailleurs.

Le premier programme de parrainage, monté par Julien, le growth engineer, dès sa première semaine avec MailChimp et Zapier, a apporté des centaines d'inscriptions quasiment gratuitement.

Dans l'épisode, Anh-Tho Chuong détaille les trois KPI sur lesquels elle reporte, la matrice qui priorise les optimisations, le passage d'un forfait à 9 euros avec options à la carte à des offres pré-packagées, et le test d'un quatrième plan à 299 euros.

Une landing page en deux heures

Lors de l'enregistrement, Qonto est passé de 20 000 à 40 000 clients et de 80 à 130 salariés. Pour sa troisième venue sur GrowthMakers, Qonto envoie Julien Collet, Lead Growth Engineer. À son arrivée, l'équipe growth comptait cinq personnes. Elle en compte une vingtaine, en sous-équipes calquées sur le funnel AARRR.

Sa mission tient en une phrase : « assurer le rythme et la qualité d'exécution des projets growth ». Au départ, lancer une page SEO prenait environ deux semaines. Avec Prismic, n'importe qui dans l'équipe lance une landing page en deux heures, « si j'exagère pas ». En six mois, le trafic du site a doublé.

Autre chantier : les clients qui ne payaient pas leur forfait, faute d'argent sur leur compte. Après des interviews, l'équipe les découpe en six ou sept segments. 50% des personnes qui recevaient l'email de relance ont payé.

Dans l'épisode, Julien Collet explique le passage de pages codées à la main à Prismic, le contenu des campagnes de relance, et l'alerte envoyée aux commerciaux quand un lead abandonne l'inscription, avec le préjugé que l'équipe a dû abandonner.

Qualifier 100 leads hebdomadaires par commercial

À ce moment-là, Qonto a levé 136 millions d'euros, dépasse les 150 000 clients et compte 300 salariés, dont 13 dans l'équipe commerciale. Clémence de Roquemaurel, Lead Sales, répond à Laurian Gourovitch dans l'émission Dans l'Arène.

Elle arrive en septembre 2018 comme première commerciale, aux côtés de Laurent, le Head of Sales. Qonto compte alors 20 000 entreprises clientes, toutes venues en self-onboarding. À l'époque, elle note ses opportunités et ses contrats signés sur des post-it collés au mur.

Désormais, six commerciaux reçoivent chacun 20 leads par jour, soit 100 par semaine. 80% viennent des demandes entrantes sur le site. L'objectif est de 14 contrats signés par semaine et par commercial, et un SDR arrivé fin mars a pris 25 rendez-vous en avril, son premier mois.

Dans l'épisode, Clémence de Roquemaurel détaille comment le score de 1 à 5 a été construit à partir des meilleurs clients, la séquence de trois rappels avant de classer un lead, sa première démo face à un CEO, un CFO et un comptable, et l'atelier hebdomadaire de réécoute des appels.

En bref

Qonto propose un compte professionnel en ligne aux PME et aux indépendants, et se présente comme le leader européen de leur gestion financière. Selon son espace presse, elle a levé 622 millions d'euros et a déposé en juillet 2025 une demande de licence bancaire auprès de l'ACPR.

• Interrogez vos futurs clients avant de construire : Qonto a dessiné son MVP après avoir parlé à plus d'une centaine d'entrepreneurs.
• Montrez une maquette aux voix qui comptent sur votre marché avant d'avoir le produit, comme Qonto avec 200 influenceurs.
• Fixez vos objectifs de croissance par paliers rapprochés : Qonto visait 5 000 clients, puis 10 000 trois mois plus tard, puis 20 000 trois mois après.
• Rendez chaque membre de l'équipe autonome pour publier : avec Prismic, n'importe qui dans l'équipe growth de Qonto lance une landing page en deux heures, quand une page SEO codée à la main prenait environ deux semaines.
• Notez vos leads entrants à partir du profil de vos meilleurs clients, comme Qonto avec son score de 1 à 5.

Questions fréquentes

Comment Qonto a-t-il lancé sa néobanque avant d'avoir un produit ?

Anh-Tho Chuong sélectionne 200 influenceurs sur Twitter, LinkedIn et les blogs bancaires, et l'équipe leur présente une maquette InVision. The Family devient le premier utilisateur, avec 40 cartes commandées avant l'ouverture de la bêta.

Comment Qonto a-t-il trouvé ses premiers clients ?

Quatre mois après le lancement du produit, Qonto compte 2 500 entreprises clientes, toutes venues de manière organique. Les bases de contacts opt-in achetées n'ont « pas du tout marché », même relancées par SMS. Plus tard, le premier programme de parrainage, monté avec MailChimp et Zapier, a apporté des centaines d'inscriptions quasiment gratuitement.

Comment Qonto a-t-il structuré son équipe growth ?

L'équipe growth passe d'environ deux personnes au premier épisode à plus d'une dizaine au deuxième, puis à une vingtaine, en sous-équipes calquées sur le funnel AARRR. Un Lead Growth Engineer y assure le rythme et la qualité d'exécution des projets.

Quand Qonto a-t-il recruté sa première commerciale ?

Clémence de Roquemaurel arrive en septembre 2018, aux côtés de Laurent, le Head of Sales, alors que les leads entrants se multiplient. Qonto compte déjà 20 000 entreprises clientes, toutes venues en self-onboarding. Elle suit alors ses opportunités sur des post-it collés au mur.

Comment Qonto répartit-il ses leads entrants entre commerciaux ?

Six commerciaux reçoivent chacun 20 leads par jour, soit 100 par semaine, dont 80% viennent des demandes entrantes sur le site. Chaque commercial vise 14 contrats signés par semaine.

Ressources

Les livres recommandés

• Who: The A Method for Hiring, Geoff Smart et Randy Street
• Hooked, Nir Eyal
• Learning to Scale, Régis Medina et Benoît Charles-Lavauzelle

Les outils cités

• Segment : pour réunir toute la donnée utilisateur au même endroit, et dans l'épisode avec Julien Collet
• Pipedrive
• Forest Admin : pour le back-office
• Intercom : pour une partie de l'accompagnement à l'onboarding
• Zapier : pour intégrer les outils et automatiser
• Customer.io
• Google Tag Manager
• Modjo : pour réécouter les appels
• Notion : pour documenter l'onboarding des commerciaux
• Salesforce

Les sites et articles

• Site officiel de Qonto
• Ruby Weekly : newsletter de développement
• Qonto ne devient pas une banque, elle devient l'acteur B2B que les PME attendaient, Maddyness (septembre 2025)
• Espace presse, Qonto

Source des chiffres clés : Espace presse Qonto, octobre 2026.