Alan : grandir par le produit, puis apprendre à vendre

Avoir l'obsession du produit

À l'époque, Alan a deux ans, 19 salariés et 12 millions d'euros levés. Jean-Charles Samuelian, cofondateur et CEO, revient sur 2017, la première année face au marché.

L'objectif : croître avec peu d'actions de growth, grâce au produit et au bouche-à-oreille. Le business plan prévoyait 250 à 500 entreprises la première année. Alan a fait « beaucoup plus ».

Sauf que mesurer d'où vient cette croissance est « très dur » : la campagne dans le métro de l'automne 2017 coïncide avec des volumes multipliés par trois, sans que Jean-Charles Samuelian sache quelle part lui revient. Les publicités Facebook et LinkedIn, elles, n'ont rien donné.

Le revers, selon lui : trop pris par le produit, Alan n'a pas réussi à recruter assez tôt.

Dans l'épisode, il explique comment l'équipe a revu son tunnel d'inscription, ce que rapporte le parrainage lancé en septembre 2017, et les cinq indicateurs qui pilotent l'entreprise.

Une page partagée, et Alan signe dans 80% des cas

Alan compte alors plus de 2 000 entreprises clientes, 25 000 personnes assurées et 65 salariés. Kevin Aserraf, growth manager et dixième salarié, revient sur 2018.

Le produit avait été pensé en self-service. Mais le bouche-à-oreille et la presse de la levée de fonds attirent des RH, des office managers et des CFO de start-up qui veulent assurer des équipes de 20 à 100 salariés, et parler à quelqu'un.

Alan recrute donc neuf commerciaux en six mois environ, sur une fonction sans expert métier en interne : Kevin Aserraf n'avait jamais fait de sales.

C'est par les commerciaux qu'Alan découvre un nouveau problème. À l'automne, les RH demandent l'avis de leurs salariés avant de changer de mutuelle. Elles transfèrent les présentations d'Alan, telles quelles ou refaites à leur sauce, et le discours se perd.

La réponse tient en une simple page : chaque fois qu'elle a été partagée, Alan a signé dans 80% des cas.

Dans l'épisode, Kevin Aserraf détaille ce que contient cette page, pourquoi un Trello qui suffisait à deux a cédé la place à HubSpot, et le rituel HPFO que chaque salarié remplit le mardi soir.

Tripler sa croissance en la structurant

Sur les douze derniers mois, Alan a multiplié son ARR par 2,5, à 55 millions d'euros, et dépassé les 70 000 utilisateurs. Kevin Aserraf revient, alors qu'Alan vise des entreprises de plus en plus grosses, aux cycles de vente longs.

Pour la première fois, il ne rapporte pas sur un key result : il aide les commerciaux à mieux convertir.

L'épisode raconte aussi un segment que personne n'avait ciblé : des restaurateurs s'inscrivaient alors que rien sur le site ne leur parlait. En 2019, en six mois, les hôtels, cafés et restaurants ont apporté 3 000 membres, avec l'équivalent de quatre commerciaux à temps plein.

D'autres segments ont résisté : les EHPAD et les cliniques privées ont été « beaucoup plus compliqués », les experts-comptables « une galère absolue ». Pour 2020, il annonce une dizaine de commerciaux dédiés à la restauration.

Dans l'épisode, Kevin Aserraf raconte à qui l'équipe a parlé, quel restaurateur elle a visé, quels canaux elle a testés, et la leçon qu'il en tire.

Revoir son approche commerciale en temps de crise

Alan affiche alors 60 millions d'euros d'ARR, 80 000 bénéficiaires, 5 200 entreprises clientes et 210 salariés. Nora Marcon, Senior Sales arrivée en juin 2019, raconte l'une de ses plus belles ventes dans l'émission Dans l'Arène.

Le compte : ITLink, une ESN familiale de 650 à 700 salariés. Sauf que le plus gros client d'Alan comptait alors environ 230 salariés, et qu'à garanties égales, Alan coûtait plus cher que l'assureur en place. Elle choisit la transparence.

Après six mois de cycle, le contrat est signé à un prix supérieur de 10 euros à celui de l'assureur en place. Au printemps 2020, le Covid arrive en pleine construction du pipe, et Alan revoit ses objectifs de l'année à la baisse.

Dans l'épisode, Nora Marcon détaille les trois étapes de ce cycle et la décision que les commerciaux ont votée face au Covid.

Choisir ses pays avec 70 à 80% de l'information

Alan couvre alors 87 000 personnes et près de 6 000 entreprises, compte 223 salariés et 64 millions d'euros de chiffre d'affaires récurrent, contre 30 un an plus tôt. Jean-Charles Samuelian revient pour Smart & Scale, alors qu'Alan annonce le lancement de l'Espagne et de la Belgique.

Les choisir aurait pu prendre deux ans d'analyse. Alan n'attend pas de tout savoir, quitte à se tromper : attendre, c'était peut-être laisser naître des concurrents dans chaque pays. Le choix revient à Augustin, qui avait mené l'analyse, puis passe devant le board.

Pour que chacun puisse décider, tout est accessible chez Alan, jusqu'aux salaires. Gabriel Gourovitch objecte qu'à 220 salariés, demain 300 ou 400, certaines informations doivent rester confidentielles. Jean-Charles Samuelian mise sur la confiance, quitte à ce que ça ne marche pas toujours.

Dans l'épisode, il explique le modèle économique proche de celui de Costco, les cinq valeurs de l'entreprise, la façon de croiser le risque pour l'entreprise et le degré de certitude, et les étapes du recrutement.

L'art de donner du feedback constructif en 1:1

Alan revendique alors 250 000 membres dans trois pays, environ 9 000 entreprises couvertes et près de 500 salariés. Kevin Aserraf, devenu Product Marketing Lead, dirige une équipe pour la première fois : deux personnes au départ, sept au moment de l'enregistrement.

Avec Laurian Gourovitch, il traite une question de nouveau manager : comment éviter le reproche qui tombe deux semaines après les faits et inquiète la personne pour son poste. Sa réponse vient de Radical Candor de Kim Scott : un feedback direct et précis, toutes les deux semaines.

Il reconnaît aussi des ratés : sa plus grosse erreur de manager, dit-il, est d'avoir parfois plus parlé que la personne en face.

Dans l'épisode, il déroule son one-on-one de 45 minutes : comment il le prépare la veille, la question qui l'ouvre, celle qui le clôt, et pourquoi il le tient en marchant quand c'est possible.

Créer un plan de carrière pour 500 employés

Alan compte alors un peu plus de 300 000 utilisateurs, environ 500 salariés et environ 200 millions d'euros de revenu sur douze mois. Ludovic Bauplé, Chief Revenue Officer, est arrivé quand l'entreprise comptait moins de 150 personnes. Depuis, selon lui, presque aucun des anciens n'occupe encore le même rôle.

Côté commercial, ces changements sont organisés. Chaque fin d'année, l'organisation commerciale est redessinée et 100% des commerciaux peuvent postuler à un autre rôle. Plus de 95% ont obtenu l'un de leurs choix prioritaires pour 2022, et environ 25% ont changé de poste.

Interrogé sur le moment le plus difficile de sa vie de manager, il choisit un exemple chez Alan : les restaurants. En février 2020, l'équipe d'une dizaine de commerciaux est lancée sur ce secteur. Un mois plus tard, les restaurants ferment, et Alan sait qu'elle ne signera rien pendant plusieurs mois.

L'équipe est pourtant maintenue. Un an et demi plus tard, Alan revendique plus de 10% de parts de marché dans la restauration.

Dans l'épisode, Ludovic Bauplé détaille les trois volets des deux cycles de review annuels et pourquoi l'équipe restauration a été maintenue.

En bref

Alan assure des salariés, des indépendants et des retraités en France, en Belgique, en Espagne et au Canada. En mars 2026, selon TechCrunch, l'assureur santé compte 740 salariés et lève 100 millions d'euros. Agréé fin 2016, il a été la première assurance indépendante autorisée en France depuis 1986.

• Faites porter la croissance par le produit et le bouche-à-oreille : Alan visait 250 à 500 entreprises la première année et a fait « beaucoup plus ».
• Recrutez vos premiers commerciaux dès que vos clients demandent à parler à quelqu'un, même sans expert de la vente en interne.
• Donnez à vos interlocuteurs une page simple à faire circuler chez eux : chaque fois qu'elle a été partagée, Alan a signé dans 80% des cas.
• Surveillez les clients qui arrivent sans être ciblés : repérés ainsi, les hôtels, cafés et restaurants ont ensuite apporté à Alan 3 000 membres en six mois, avec l'équivalent de quatre commerciaux.
• Remplacez le reproche tardif par un feedback direct et précis toutes les deux semaines : inspiré par Radical Candor de Kim Scott, Kevin Aserraf fait en sorte que la personne ne retrouve dans sa review que des choses qu'il lui a déjà dites.

Questions fréquentes

Comment Alan a-t-il trouvé ses premiers clients ?

Alan a voulu croître grâce au produit et au bouche-à-oreille, avec peu d'actions de growth. Les publicités Facebook et LinkedIn n'ont rien donné, et mesurer la part de la campagne dans le métro de l'automne 2017 est « très dur », selon Jean-Charles Samuelian.

Comment Alan a-t-il recruté ses premiers commerciaux ?

Le produit était pensé en self-service, mais des RH, des office managers et des CFO de start-up voulaient parler à quelqu'un avant d'assurer 20 à 100 salariés. Alan recrute donc neuf commerciaux en six mois environ. Kevin Aserraf, growth manager, n'avait lui-même jamais fait de sales.

Comment Alan vend-il aux grands comptes ?

Alan vise des entreprises de plus en plus grosses, aux cycles de vente longs. Face à ITLink, une ESN de 650 à 700 salariés, Nora Marcon dit au prospect qu'elle n'a aucune référence de cette taille : le plus gros client d'Alan compte alors environ 230 salariés. Le contrat est signé après six mois de cycle, à un prix supérieur de 10 euros à celui de l'assureur en place.

Comment Alan a-t-il choisi d'ouvrir l'Espagne et la Belgique ?

Le choix aurait pu demander deux ans d'analyse, et attendre risquait de laisser naître des concurrents dans chaque pays. La décision revient à Augustin, qui avait mené l'analyse, puis passe devant le board.

Comment Alan organise-t-il l'évolution de carrière de ses commerciaux ?

Chaque fin d'année, l'organisation commerciale est redessinée et tous les commerciaux peuvent postuler à un autre rôle. Pour 2022, plus de 95% ont obtenu l'un de leurs choix prioritaires et environ 25% ont changé de poste.

Ressources

Les livres recommandés

• Radical Candor, Kim Scott
• Work Rules!, Laszlo Bock
• The Hard Thing About Hard Things, Ben Horowitz
• Who: The A Method for Hiring, Geoff Smart et Randy Street
• Shoe Dog, Phil Knight
• Alibaba: The House That Jack Ma Built, Duncan Clark
• Sprint, Jake Knapp, John Zeratsky et Braden Kowitz
• Rework, Jason Fried et David Heinemeier Hansson
• Remote: Office Not Required, Jason Fried et David Heinemeier Hansson
• The PayPal Wars, Eric M. Jackson
• Influence et manipulation, Robert Cialdini
• Trillion Dollar Coach, Eric Schmidt, Jonathan Rosenberg et Alan Eagle
• The Challenger Sale, Matthew Dixon et Brent Adamson

Les outils cités

• Segment : pour collecter les données de tracking
• Metabase : pour construire les dashboards en SQL
• FullStory : pour comprendre comment les utilisateurs se servent du produit
• Trello : pour des outils internes comme le CRM RH
• Zapier
• Contentful : pour publier les articles du blog et personnaliser une landing page en cinq minutes
• Intercom : pour le support client et les bots
• Amplitude
• Notion
• Dashlane
• Slack

Les sites et articles

• Site officiel d'Alan
• Seeking Wisdom, le podcast de Drift
• Le blog d'Intercom
• Les articles de Mathilde Colin, CEO de Front, sur Medium
• Jean-Charles Samuelian sur Twitter
• Health insurance startup Alan reaches €5B valuation, TechCrunch (mars 2026)

Source des chiffres clés : TechCrunch, mars 2026.