Dataiku : sans ses événements, faire grandir ses clients

Q: Comment Dataiku a-t-elle remplacé ses événements pendant le Covid ?

L'événementiel apportait historiquement 40 % de ses leads et opportunités. En 2020, le Covid oblige à repousser la troisième saison d'Egg, son événement propriétaire, et l'équipe accélère les webinars, jusqu'à trois ou quatre par semaine dans le monde. Les MQL augmentent, mais la conversion recule de 20 à 30 %.

Survivre à la crise quand l'événementiel pèse 40%

À l'époque, selon Gabriel Gourovitch, Dataiku a levé 140 millions d'euros, compte 400 salariés, à peu près 300 clients, et un ARR entre 50 et 100 millions de dollars. Carole Offredo, directrice marketing arrivée quatre ans plus tôt, lui répond.

Elle trouve une équipe qui a déjà fait un choix fort : construire l'entreprise en se pensant internationale, « voire américaine ». Depuis la création, Dataiku n'a pas de site web en français. Son chantier à elle est la machine : l'équipe ne pouvait pas suivre l'efficacité de ses campagnes, elle déploie donc HubSpot et cale le lead process avec les vendeurs.

Historiquement, l'événementiel apporte 40% des leads et opportunités, aux côtés du produit en téléchargement, même si l'équipe rééquilibrait déjà ses canaux. Mais en 2020, le Covid oblige à repousser la troisième saison d'Egg, son événement propriétaire, avec des dates prévues à New York, Londres et San Francisco.

L'équipe accélère les webinars, jusqu'à trois ou quatre par semaine dans le monde, avec des partenaires et des clients. Les MQL augmentent, mais la conversion recule de 20 à 30%.

Chaque fois qu'il y a quelque chose de récurrent qui se met en place et qu'on a l'impression de faire comme les autres, le sujet, c'est à quel moment on peut faire un truc qui est différent.

Carole OffredoDirectrice marketing chez Dataiku

Dans l'épisode, Carole Offredo détaille pourquoi elle pilote ses équipes sur les opportunités plutôt que sur les MQL, et le format vidéo inspiré du B2C dans lequel l'équipe repense Egg.

GrowthMakers, avec Carole OffredoNotes et liens de l'épisode

Marketing automation avec HubSpot
Mesurer les opportunités plutôt que les MQL
Webinars pendant le Covid
Futur des webinars

Verticaliser son approche commerciale

Au moment de l'épisode, Dataiku compte 500 salariés, dont 60 commerciaux, et 250 clients, des comptes qui rapportent entre 100 000 et 1 million de dollars par an : Laurian Gourovitch avance les chiffres, Charles Beneteau les confirme. Regional Vice President Southern Europe, il dirige les équipes commerciales d'Europe du Sud, principalement France, Italie et Espagne, pour des clients du CAC 40.

Il y a encore deux ans, les équipes traitaient prospects et clients sans distinction de secteur. Or faire de la data avec un constructeur automobile ou avec une banque, « ça veut dire des choses très différentes ». Dataiku verticalise donc ses équipes : finance, manufacturing, secteur public.

Chaque pod associe commerciaux et business developers, avec customer success et spécialistes de l'IA, jusqu'à une vingtaine de personnes. Le risque, soulevé par Laurian Gourovitch : perdre le savoir entre verticales. Dataiku entretient une communauté interne et un tronc commun, comme l'analyse des concurrents.

Après le premier confinement, l'équipe consacre le second semestre aux clients existants à fort potentiel, jugés plus faciles à faire grandir qu'un nouveau logo à convaincre en pleine crise. Résultat, selon lui : plus d'upsell que prévu, sans vraie dégradation de la conquête.

La vente, c'est d'abord un truc où tu dois créer de la confiance et surtout crédibiliser ta relation avec ton client.

Charles BeneteauRegional Vice President Southern Europe chez Dataiku

Dans l'épisode, Charles Beneteau détaille la condition qu'il pose avant de choisir une verticale, et le rituel du lundi qui met en avant le travail d'un pod devant toute la région.

Dans l'Arène, avec Charles BeneteauNotes et liens de l'épisode

Verticaliser son équipe commerciale
Éviter les silos entre verticales
Choisir ses verticales
Upsell en temps de crise

Créer des ponts entre les carrières de ses équipes

Au moment de l'épisode, Doreen Pernel, VP Inside Sales EMEA, a rejoint Dataiku presque un an plus tôt. Elle répond à Laurian Gourovitch dans A-Team. Après l'Australie, Bloomberg à Londres et New York, Box puis Workplace chez Facebook, c'est son premier poste en France : rentrée avec le Covid, elle a choisi « de la French Tech ».

Son équipe compte bientôt une trentaine de personnes, de la France aux pays nordiques et au Moyen-Orient. Les trois premiers mois sont très accompagnés, avec des workshops et un kick-off baptisé La Pétanque. « On est une entreprise française, donc on explique à tous nos amis londoniens et allemands ce que c'est La Pétanque », raconte-t-elle.

Aux premiers déconfinements de 2020, elle a vu des salariés changer d'entreprise, d'industrie ou de pays, elle comprise. Dataiku construit des « bridges » entre les rôles, de business developer à strategic account associate, puis account executive ou team lead : compétences, objectifs, calendrier. Chaque passage prend en moyenne un an et demi, et n'est pas garanti : il faut passer des entretiens.

C'est important de garder nos talents et pour garder nos talents, il y a aussi l'importance de grandir et de sentir son impact journalier.

Doreen PernelVP Inside Sales EMEA chez Dataiku

Dans l'épisode, Doreen Pernel détaille le document qui suit chaque bridge, revu chaque mois en one-on-one, et comment elle fait tester un autre métier à ceux qui hésitent.

A-Team, avec Doreen PernelNotes et liens de l'épisode

Plan de carrière des inside sales
Ponts entre les rôles
Syndrome de l'imposteur
Organisation au quotidien

En bref

Dataiku se présente comme la plateforme pour réussir l'IA : une couche d'orchestration où les entreprises construisent, déploient et gouvernent leurs analyses, leurs modèles de machine learning et leurs agents IA. Florian Douetteau, cofondateur, la dirige toujours, et ses communiqués partent de New York. En septembre 2026, sa conférence Succeed y réunit des dirigeants de Perdue Farms, Air Canada, Trane Technologies ou Aviva.

Donnez-vous les moyens de mesurer vos campagnes : faute de pouvoir suivre leur efficacité, Carole Offredo déploie HubSpot chez Dataiku et cale le lead process avec les vendeurs.
Si vous remplacez l'événementiel par des webinars, suivez la conversion autant que les MQL, car chez Dataiku les premiers ont augmenté pendant que la seconde reculait.
Organisez vos commerciaux par secteur quand vos clients n'emploient pas votre produit de la même façon, et gardez un tronc commun entre les verticales.
En pleine crise, concentrez vos commerciaux sur les clients existants à fort potentiel : Dataiku les juge plus faciles à faire grandir qu'un nouveau logo à convaincre.
Écrivez des passerelles entre les rôles commerciaux, avec compétences, objectifs et calendrier, sans garantir le passage.

Questions fréquentes

Comment Dataiku s'est-elle pensée internationale dès sa création ?

Quand Carole Offredo arrive à la direction marketing, elle trouve une équipe qui construit l'entreprise en se pensant internationale, « voire américaine ». Depuis la création, Dataiku n'a alors pas de site web en français. Aujourd'hui, ses communiqués partent de New York, où sa conférence Succeed a réuni en septembre 2026 des dirigeants de Perdue Farms, Air Canada ou Aviva.

Comment Dataiku a-t-elle remplacé ses événements pendant le Covid ?

L'événementiel apportait historiquement 40% de ses leads et opportunités. En 2020, le Covid oblige à repousser la troisième saison d'Egg, son événement propriétaire, et l'équipe accélère les webinars, jusqu'à trois ou quatre par semaine dans le monde. Les MQL augmentent, mais la conversion recule de 20 à 30%.

Comment Dataiku a-t-elle organisé ses commerciaux par secteur ?

Plutôt que de traiter prospects et clients sans distinction de secteur, Dataiku verticalise ses équipes : finance, manufacturing, secteur public. Chaque pod associe commerciaux et business developers, avec customer success et spécialistes de l'IA, jusqu'à une vingtaine de personnes. Pour limiter la perte de savoir entre verticales, Dataiku entretient une communauté interne et un tronc commun, comme l'analyse des concurrents.

Comment Dataiku a-t-elle vendu pendant la crise du Covid ?

Après le premier confinement, l'équipe de Charles Beneteau, Regional Vice President Southern Europe, consacre le second semestre à ses clients existants les plus prometteurs. Selon lui, l'upsell dépasse les prévisions, sans vraie dégradation de la conquête.

Comment Dataiku fait-elle évoluer ses inside sales ?

Dataiku construit des « bridges » entre les rôles, de business developer à strategic account associate, puis account executive ou team lead, avec compétences, objectifs et calendrier. Chaque passage prend en moyenne un an et demi, selon Doreen Pernel, VP Inside Sales EMEA. Il n'est pas garanti : il faut passer des entretiens.

Ressources

Les livres recommandés

Les outils cités

HubSpot : pour suivre les campagnes et organiser le lead process avec les vendeurs
Salesforce
LinkedIn : pour repérer les articles partagés qui ouvrent des discussions avec des prospects

Les sites et articles

Source des chiffres clés : Communiqué Dataiku, octobre 2025.