Se retrouver dans l’épisode :
Ce qu’on apprend dans l’épisode
- L’importance de trouver des bons mentors de belles entreprises américaines qui savent faire grandir les gens.
- Comment gérer le scaling d’une équipe technique et les opportunités d’évolution pour un CTO fondateur.
- L’importance de trouver des bons mentors de belles entreprises américaines qui savent faire grandir les gens.
Florian Jourda : de premier ingénieur de Box à Bob Emploi
Florian Jourda a été le premier ingénieur de Box à Palo Alto, un service de stockage de fichiers en ligne lancé deux ans avant Dropbox. Il a vu l'entreprise passer de 7 à 1 300 employés et entrer en bourse. Au moment de l'épisode, il développe depuis deux ans Bob Emploi chez Bayes Impact, une startup à but non lucratif : un site gratuit qui donne des conseils personnalisés aux chercheurs d'emploi.
Box a grandi en visant toutes les tailles d'entreprise à la fois et en brûlant beaucoup de cash, et ça a marché. Chez Bayes Impact, le lancement de Bob attire environ 60 000 utilisateurs en deux semaines. Mais cette vague ne correspond pas forcément à la cible : les lecteurs de la presse et les startupers parisiens ne sont pas vraiment ceux qui ont besoin d'un produit d'aide au retour à l'emploi.
200 000 dollars par client : le pari B2B de Box
Box démarre avec des comptes payants, autour de 10 dollars par mois. La croissance reste un peu plate, puis le freemium l'accélère. Mais le prix d'un giga en ligne se divise à peu près par deux tous les 18 mois, et les responsables informatiques cherchent à sécuriser leurs documents. Au bout de 2 ou 3 ans, Box se tourne vers l'entreprise.
Pour vendre un produit horizontal, il faut parler à chaque industrie autrement : des landing pages santé ou construction, des publicités dans les magazines des directeurs des systèmes d'information, une présence dans leurs conventions, et des recrues qui connaissent les circuits d'achat du secteur. Ce travail d'évangélisation et de démarchage coûte à peu près 200 000 dollars par client, pour un compte qui rapporte 100 000 la première année.
[…] le truc qui est vraiment magique […] c'est que t'as un churn négatif, c'est-à-dire que tu perds pas des utilisateurs, t'en gagnes.
Un compte à 100 000 la première année en rapporte généralement 130 000 la deuxième, parce que d'autres équipes de l'entreprise l'adoptent. Encore faut-il que le produit soit déployé : l'équipe customer success trouve des champions en interne, et les équipes produit et sales suivent la vitesse de déploiement. Benoit Houdemond détaille ce métier chez PayFit. Quand Florian quitte Box, l'entreprise a encore grandi : 1 400 personnes, dont 500 ou 600 en sales et customer success.
80% de communication, 20% de décision : manager chez Box
Les quatre cofondateurs de Box étaient des amis, humbles, qui se faisaient confiance. Mais aucun n'avait d'expérience de management. Ils embauchent des ingénieurs très bons mais arrogants, qui ont raison 90% du temps et qu'on ne peut pas raisonner les 10% du temps où ils ont tort, et mettent des mois à s'en séparer. Ils ne mesurent pas non plus à quel point il faut répéter la vision, encore et encore.
[…] finalement ton boulot quand tu es au C-level, c'est 80% de communication, il y a juste 20% de décision.
À 10, tout va bien ; en montant jusqu'à 50, les moments difficiles se multiplient. Box se fait alors accompagner par des personnes expérimentées qui lui montrent à quoi ressemble un bon management, puis recrute le créateur de Google Docs, ancien VP Engineering chez Google. Il apporte les OKR, les one-on-one et des performance reviews tous les trois mois, équitables et transparentes. Pour structurer l'arrivée des nouvelles recrues, Jennifer Sitruk raconte comment elle rend ses équipes opérationnelles chez Gymlib, et Kevin Aserraf comment il donne du feedback en one-on-one chez Alan.
Aux CTO qui se retrouvent avec 8 personnes à manager, Florian pose un choix : rester technique, ou devenir VP Engineering et se consacrer à l'humain et à l'organisation. S'ils embauchent un manager, il conseille quelqu'un qui a travaillé aux États-Unis.
Bob Emploi : 250 agences Pôle emploi avant le bon format
La première année, Bob aide 100 000 personnes qui créent un compte. L'étape suivante est un partenariat avec Pôle emploi, pour que ses 500 agences présentent Bob aux chercheurs d'emploi. Un peu naïvement, l'équipe imagine en tirer 500 000 nouveaux utilisateurs par an. Pôle emploi joue le jeu dans 250 agences.
[…] on a scalé le truc avant d'avoir le format qui marche hyper bien, avant d'affûter les collatérals.
Mais les supports ne sont pas prêts (vidéos de présentation, onboarding adapté) et les taux de transformation déçoivent : le canal apporte des dizaines de milliers de personnes, pas des centaines de milliers. Avec le recul, Florian aurait d'abord testé dans deux ou trois agences, puis déployé une version affûtée partout. Tester un nouveau canal sur un pilote avant de le déployer, c'est l'ordre suivi dans la formation Growth Marketing & IA.
Au moment de l'épisode, l'équipe teste ses canaux avec la méthode Bullseye du livre Traction : beaucoup de SEO et de SEM, plus le B2B2C avec Pôle emploi. Comme organisation à but non lucratif, elle reçoit une subvention Google de 10 000 dollars par mois en publicité AdWords.
8 ans sans test utilisateur, puis des tests presque chaque semaine
Bob a un problème de mesure : un utilisateur qui revient n'a toujours pas trouvé de travail.
On est un peu comme le problème de Tinder, du dating. Un client satisfait, c'est un client que tu perds.
L'équipe fait donc évoluer le produit vers un accompagnement dans la durée, qui aide aussi les personnes une fois en poste. En huit ans chez Box, Florian n'a fait aucun test utilisateur. Chez Bob, l'équipe en fait presque chaque semaine, dans des agences Pôle emploi, des missions locales et en ligne, et suit les usages dans Amplitude. Les objectifs changent aussi : plutôt qu'une fonctionnalité à livrer, un résultat à atteindre, par exemple faire passer le taux de conversion de la landing page de 15 à 25.
Une fonctionnalité est en train de devenir centrale : un email de 4 ou 5 paragraphes, envoyé avec Mailjet, dont une vingtaine de champs changent selon le métier et l'état du marché du travail. Il est signé Margot : des lecteurs la remercient d'avoir cherché ces données pour eux. Dans l'épisode, Florian détaille aussi ce qui manque encore à l'équipe pour piloter par la donnée.
