Céline Lazorthes

Céline Lazorthes crée Leetchi fin 2009, l’application de cagnotte en ligne numéro 1 en France. Pour encaisser l’argent pour le compte de ses clients, Leetchi a besoin d’une solution de paiement qui n’existe pas : l’équipe la construit, puis dépose fin 2012 une licence d’établissement bancaire. Des plateformes de crowdfunding et des marketplaces viennent alors lui demander comment elle a fait. Elle conseille chaque entrepreneur, et au dixième, elle se dit qu’il y a peut-être un business à faire : Mangopay naît, une solution de paiement pour marketplaces. Le groupe Leetchi est revendu pour plus de 50 millions d’euros en 2015.

Au micro, elle revient sur une année 2017 où Mangopay vise 800 millions d’euros de volume, à peu près le double des 450 millions de l’année précédente. Mangopay en fait 1,1 milliard. Une des raisons : 60% de la croissance vient des clients existants, dans un métier où un client bien servi ne s’en va pas. Pour 2018, elle demande donc à ses équipes de ne pas courir après de nouveaux clients, mais d’apporter innovation, techno et qualité de service à ceux qui sont déjà là. L’objectif est fixé à 2 milliards, et les indicateurs annoncent 2,2 ou 2,3 milliards.

Sa première règle : dire non. Mangopay ne fait aucun développement spécifique, « même si on rate un client qui fait 300 ou 400 millions d’euros de volume », et donne accès à sa roadmap jusqu’à l’extérieur : c’est à prendre ou à laisser. Deuxième règle : mesurer le churn en volume. Pour chaque client perdu, l’équipe prend son plus gros mois, le multiplie par 12 et le divise par le volume visé sur l’année ; la cible est un churn inférieur à 3%. Troisième règle : industrialiser les salons, avec à chaque événement un talk ou un workshop et un stand, puis chaque prospect qualifié et suivi dans Salesforce.