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Lancement de produit : comment Alexis a fait grandir la bêta de Cityscoot sans la saturer
Alexis est responsable growth chez Cityscoot, le service de scooters électriques partagés qu'on déverrouille en trois clics depuis une application. Au moment de l'épisode, Cityscoot roule à Paris, Nice, Milan et Rome, a doublé son chiffre d'affaires et ses effectifs sur douze mois (de 100 à 200 personnes environ) et a passé la barre des 9 millions de trajets.
Alexis arrive au tout début de la bêta, recruté pour faire grandir la communauté et itérer sur le produit. Son problème n'est pas de trouver des utilisateurs : la presse parle de Cityscoot avant que l'application soit prête, et trop de monde veut entrer. Mais la flotte ne suit pas. Son travail consiste donc à ouvrir les portes au rythme des scooters. Plus tard, le jour où un concurrent se lance, l'équipe trouve aussi le moyen de faire parler de Cityscoot.
50 quarts d'heure offerts : renoncer au chiffre d'affaires pour récolter de la data
Une première bêta, lancée avant l'arrivée d'Alexis, n'a jamais pu passer sur l'App Store, et les retours manquent : il faut des trajets. Le fondateur, Bertrand, et le CMO, Vincent, tranchent : chaque utilisateur reçoit 50 quarts d'heure offerts, donc tous ses trajets jusqu'à 15 minutes. L'entreprise n'a pas encore levé sa série A et accepte de ne faire aucun chiffre d'affaires.
Résultat : 12 000 trajets sur plus de 6 mois de bêta, des utilisateurs qui parrainent leurs amis et énormément de retours qualitatifs. Au moment de l'épisode, Cityscoot fait entre 10 000 et 20 000 trajets par jour.
[…] les données qu'on a récupérées, les interactions qu'on a commencé à créer, le début de communauté, ça valait largement le sacrifice financier du démarrage.
15 parrainages pour entrer : ouvrir la bêta au rythme de la flotte
L'équipe municipale promet son soutien, sans argent, et la venue de la maire à l'inauguration. Le service est inauguré devant beaucoup de journalistes, à une époque où n'existent ni vélos ni trottinettes en free floating. Cityscoot se retrouve avec trop de monde pour une application encore en bêta.
L'équipe choisit une petite zone, 30% de Paris, autour des arrondissements qui comptent le plus de bureaux. Elle ne retient d'abord que les personnes qui déclarent y habiter ou y travailler, et la frustration monte chez les autres. La zone grandit ensuite au rythme de la flotte, pour garder une forte densité de scooters, qu'Alexis tient pour la clé du service.
Pour gérer cette rareté, Alexis s'appuie sur une landing page et un programme de parrainage, avec une règle : de mémoire, 15 amis parrainés ouvrent l'accès à la bêta. L'animateur y voit un ressort de viralité. Alexis répond que la place manquait vraiment : sur une cinquantaine de scooters, branchés par câble sur des bornes Autolib, 20 à 30 seulement sont disponibles à un instant donné.
Si tu mets 500 personnes d'un coup, tout le monde dit que l'appli ne marche pas. Tu la désinstalles, c'est fini.
Le cofondateur Bertrand Fleurose raconte de son côté comment il a lancé le free floating en France avec Cityscoot, et Arthur-Louis Jacquier comment il a fait connaître Lime par la presse et la rue.
40 minutes offertes aux salariés : le welcome pack B2B monté sur Zapier
Le premier canal de Cityscoot, et de loin, reste l'organique, puis vient le parrainage, tracé grâce au code parrain. Pour Alexis, le bouche-à-oreille tient au service lui-même : diviser un temps de trajet par deux, c'est du temps rendu à des citadins débordés.
L'animateur a compté 10 canaux testés dans l'année. Alexis ne trouve pas ça énorme : certaines équipes, pense-t-il, testent un canal par semaine. Sa règle est de rester agnostique, sans a priori négatif sur aucune communauté. À Nice, Cityscoot a ainsi testé un petit site de sport qui récompense la course, avec un pari : peu de monde, mais des gens qui aiment essayer et font des retours. Pour choisir quels tests lancer en premier, Olivier Cassasus décrit sa méthode d'expérimentation rapide chez Front.
Le welcome pack part d'une gêne. Beaucoup d'entreprises demandent à rouler en Cityscoot, mais la flotte passe de 50 à 1 500 scooters en quelques mois, et l'équipe technique n'a aucune disponibilité pour elles. Le marketing monte donc un petit outil avec Zapier : l'entreprise transmet un lien à ses salariés, chacun saisit le nom de son entreprise et reçoit par SMS un code promo unique, tiré d'une base de codes. Il vaut 40 minutes à l'inscription, ou 10 minutes pour un utilisateur déjà inscrit.
[…] c'est le genre de projet qui est durable, donc c'est à dire que à partir du moment où tu le setup il est là.
L'outil tourne alors depuis deux ans environ, pense Alexis, et a apporté des leads dans toutes les villes. Un formulaire branché sur une base de codes, puis un SMS qui part seul, sans développeur : ce câblage entre outils est le terrain de la formation Automatisation et Agent IA Marketing.
Le soir de ses 1 an, Cityscoot écrit Welcome COUP avec ses scooters
Le hack dont Alexis est le plus fier, il le doit à son CMO, Vincent. Pour le lancement du concurrent COUP, l'équipe apprend que la conférence de presse a lieu dans une petite impasse piétonne. Cityscoot est content d'avoir un concurrent, signe que le scooter partagé est là pour rester, mais veut rappeler qu'il était le premier.
La veille, tard le soir, en sortant de la soirée des 1 an de Cityscoot, l'équipe pose en face de l'entrée des scooters retirés du service, chacun avec une lettre imprimée : alignés, ils écrivent « Welcome COUP ». Le pari, que les journalistes seraient invités dans l'impasse pour essayer des scooters, est le bon. Mais un scooter n'a pas été sorti du service : un utilisateur le réserve et part avec, et il ne reste, croit Alexis, que « Welcome COP ».
C'était un petit pied de nez, ça a permis aux journalistes de beaucoup parler de nous.
Un ou deux journalistes illustrent même l'annonce du concurrent avec une photo des scooters Cityscoot et de leur « Welcome COUP ». Les deux équipes, précise Alexis, restent en très bons termes.
