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Crème de la crème : comment Grégory a recentré la plateforme sur les grands comptes
Grégory est le COO, le directeur des opérations, de Crème de la crème, une plateforme qui met en relation les meilleurs freelances avec les besoins des entreprises. Il en a été le premier salarié, et l'équipe est passée de 4 à 45 personnes dans ses deux premières années. Au moment de l'épisode, d'après l'animateur, la plateforme a passé la barre des 150 entreprises clientes et l'équipe est revenue de 45 à 20 personnes.
Crème de la crème a d'abord grandi avec des étudiants freelances, proposés aux startups. Mais après sa levée de fonds, la croissance plafonne : l'équipe veut être bonne partout et se disperse. Grégory et son CEO choisissent donc un seul marché, les grands comptes, que l'équipe va ensuite chercher par une prospection automatisée.
De 0 à 15 000 étudiants inscrits : un blog, Facebook et un ambassadeur par campus
À son arrivée, Grégory doit faire grandir la communauté d'étudiants freelances. Dans les 8 à 10 premiers mois, elle passe de 0 à 15 000 inscrits. Il lance un blog, sa diffusion sur Facebook, et un programme d'ambassadeurs : un étudiant par campus, dans plus de 30 campus au lancement.
Au début, l'équipe demande même aux ambassadeurs de trouver des clients, ce qui, dit-il, n'avait aucun sens. Après 6 mois d'itérations, l'équipe retient ce qui marche le mieux : partager dans les groupes de promo les articles qui ont déjà très bien marché sur le blog. Ces articles sont écrits gratuitement par des étudiants, qui y gagnent de la visibilité auprès des startups. L'équipe prépare les sujets avec BuzzSumo et tient une charte du bon article.
Nous, on a réussi à scaler le truc pour faire en sorte que ça nous coûte zéro […]
Le temps gagné va à la diffusion. Sur Facebook, 90% de son budget sert à mettre en avant des contenus, et son travail porte sur le ciblage, par exemple les porteurs de projet qui suivent The Family. Dans un autre épisode, Paul Lemonnier raconte comment il organise l'acquisition d'Artur'in, Facebook compris.
Environ 80 entretiens d'embauche qui ont confirmé le pivot
Après la levée, Crème de la crème recrute dans beaucoup de pôles. Grégory décrit le passage de 20 à 50 personnes comme un moment difficile : à 20, tout le monde se connaît ; à 40 ou 50, des groupes se forment et travaillent en silo.
Deux choses déclenchent la décision, à peu près au même moment : des dépenses de recrutement qui ne tiennent plus, et une opportunité sur le marché des ESN (les sociétés de services numériques). Les consultants qui ont les nouvelles compétences se lancent en indépendant, et Crème de la crème veut les proposer en direct aux grands comptes. Au lieu d'un logo à 800 euros, la plateforme choisit de vendre un UX designer à 800 euros par jour pour L'Oréal.
[…] tout ce qui est en dessous de 400 euros au jour, on fait plus.
Il y a eu 6 mois très durs, dit-il. Mais la confirmation vient d'un recrutement : pour trouver un head of sales venu d'une ESN, Grégory enchaîne les entretiens.
C'est-à-dire que moi, j'ai fait peut-être 80 entretiens avec des gens qui venaient d'ESN.
Toutes les deux heures, un candidat lui répète que tout le monde part en indépendant et que Crème de la crème est la bonne solution. Recruter dans son marché devient pour lui une façon de l'étudier.
Prospection LinkedIn automatisée : 2 messages, puis environ 7 emails
Côté freelances, la plateforme reçoit plus de 1 000 candidatures par mois et n'en garde que 150 à 200. Pour les attirer, l'équipe mène une prospection ciblée et automatisée depuis le profil LinkedIn de son head of community. Sur une autre plateforme de freelances, Yoann Lopez raconte comment Comet a fait grandir sa communauté.
L'outbound apporte la moitié des leads, le bouche-à-oreille l'autre moitié. Côté clients, pendant un an, Grégory et Fabien, growth engineer, ont automatisé 100% de la prospection des commerciaux. Sur LinkedIn, le taux de réponse était 3 fois supérieur à celui des emails. La séquence part d'une invitation avec une note, puis d'un message 4 jours plus tard et d'un deuxième 4 jours après. Les réponses arrivent dans Pipedrive. Sans réponse après ces 2 messages, une boucle d'environ 7 emails part avec l'outil Reply, en général un par semaine.
Pour une cible comme le CDO (chief digital officer), l'équipe liste 50 intitulés de poste LinkedIn exacts. Le premier message ne présente pas forcément Crème de la crème : il demande si le contact a du mal à recruter des talents sur ses projets digitaux, et propose trois profils dans la journée. Les emails suivants apportent chacun un argument, comme un ebook écrit pour les acheteurs.
Automatiser des relances et verser chaque réponse dans le CRM, comme le fait l'équipe de Grégory : un marketeur apprend à monter lui-même ce genre d'automatisation dans la formation Automatisation et Agent IA Marketing. Sur le même canal, Kilian détaille les campagnes d'outbound de Toucan Toco.
VivaTech : une file de 50 personnes au stand, puis une relance par email
Le hack dont Grégory est le plus fier part d'un salon. Lors d'une édition de VivaTech, l'équipe se branche à l'API de l'application qui gère les contacts de l'événement et envoie en masse aux participants des messages courts : rendez-vous au stand. Au téléphone, les commerciaux demandent de ralentir, ils sont déjà 8 sur le stand avec une file de 50 personnes.
La suite compte davantage. Une campagne d'emails « nous nous sommes ratés à VivaTech » part deux jours, une semaine ou un mois après selon les cibles, et ouvre les portes de grands comptes. Il cite des taux de 50% de réponses sur ce type de relance.
[…] ça voulait juste dire que c'était la bonne cible, le bon contenu au bon moment.
L'équipe a reproduit l'idée sur d'autres événements, à partir des listes de participants publiées en ligne. Grégory le reconnaît : l'équipe s'est fait un peu rattraper, et il croit que l'accès à l'API a été bloqué depuis.
