Papernest : d'un déménagement raté aux agences immobilières

Papernest a d'abord grandi grâce au SEO, face à ses propres fournisseurs : SFR ou Orange la rémunèrent, et lui disputent les mêmes recherches sur Google.

Toujours décrocher son téléphone

À l'époque, Papernest a atteint 100 000 clients en 2018, est passé de 100 à 200 salariés et affiche plus de 100% de croissance de son chiffre d'affaires sur l'année. Stanislas Pollet, arrivé deux ans et demi plus tôt d'Idinvest, quand l'entreprise comptait un peu plus de 30 personnes, répond à Gabriel Gourovitch.

Sa mission : trouver un nouveau canal d'acquisition, au-delà du SEO et de l'organique. Un déménagement arrive tous les trois ans et demi, quatre ans : un client acquis ne revient pas avant longtemps. Son rôle glisse vers le produit partenariats.

Tout n'a pas marché. Pendant cinq mois à plein temps, il cible le mot clé APL, signe d'un déménagement proche. Faute de conversions en ligne, Philippe de La Chevasnerie, le CEO, lui demande d'appeler : 400 personnes, un mois d'appels. Il en prend 50 lui-même, pendant deux jours.

Le canal plafonne à un ROI de 0,80 à 0,85, pour un objectif de 1.

Dans l'épisode, Stanislas Pollet détaille Papercraft, l'outil maison qui lance un parcours sans développeur, la landing page issue de plus de 27 tests sur Unbounce, jamais égalée même avec des conseils d'experts, et les 250 cartons de déménagement envoyés à 50 personnes.

Un canal né d'un Google Form

Au moment de l'épisode, Papernest compte 500 000 clients et double généralement de taille chaque année, en revenu comme en effectif. Philippe de La Chevasnerie, CEO et cofondateur, passé par Polytechnique et McKinsey, est l'invité de Smart & Scale, l'émission de Gabriel Gourovitch.

L'idée vient de son premier déménagement : il ne s'occupe pas de son contrat d'électricité et se fait couper le courant.

Son NPS, parti d'environ 30, se situe entre 60 et 70. Les fournisseurs d'énergie, de box et d'assurance tournent entre moins 10 et plus 5.

Pour rencontrer des gens qui déménagent, Philippe de La Chevasnerie met son appartement sur Le Bon Coin, ni à vendre ni à louer. Avant même de démissionner, l'équipe a ses premiers clients.

Le partenariat avec les agences immobilières démarre de la même façon, il y a un peu plus de deux ans et demi : un Google Form créé en dix minutes, une personne. Cette activité en occupe aujourd'hui un peu plus de 150.

Dans l'épisode, Philippe de La Chevasnerie détaille les quatre valeurs de Papernest, ce que l'entreprise fait quand une recrue ne convient pas, à quel stade d'un test elle se lance, et le conseil d'un ancien professeur d'HEC.

Recruter et former 45 personnes en 10 mois

Lors de l'enregistrement, Papernest travaille avec quasiment 8 000 partenaires dans quatre pays : France, Espagne, Italie et Royaume-Uni. Yvon Maier, Head of Inside Sales, répond à Laurian Gourovitch dans l'émission Dans l'Arène.

Recruté en février 2019 pour lancer le hub européen de Barcelone, il démarre avec une petite dizaine de personnes à Paris et deux à Barcelone. L'activité B2B compte désormais quasiment 180 à 200 personnes, et le chiffre d'affaires venu des partenaires a triplé entre 2019 et 2020.

En Espagne, répliquer le modèle français n'a pas forcément été une vraie réussite : les agences immobilières y gèrent les démarches dans 80% des cas, alors qu'en France, en grande majorité, elles ne s'en occupent pas.

Alma, seule au départ, lance le marché espagnol en janvier. Dix mois plus tard, l'équipe compte 45 personnes : plus ou moins ce que la France avait pris 18 mois à faire.

Dans l'épisode, Yvon Maier détaille la réunion de recrutement collective de quatre heures qui permet d'embaucher en trois ou quatre jours, la semaine d'onboarding, et le challenge collectif joué sur un plateau de jeu géant.

En bref

En mars 2026, Papernest accompagne plusieurs millions d'utilisateurs en France, en Espagne et en Italie. La plateforme permet de souscrire, résilier et transférer ses contrats d'électricité, de gaz, de box internet ou d'assurance habitation, gratuitement : les fournisseurs versent une commission. En avril 2022, elle comptait plus de 1 000 collaborateurs.

• Itérez sur votre landing page à coups de tests : celle de Papernest, issue de plus de 27 tests sur Unbounce, n'a jamais été égalée, même avec des conseils d'experts.
• Lancez un nouveau canal avec le minimum : le partenariat avec les agences a démarré par un Google Form créé en dix minutes et une seule personne.
• Si vos visiteurs ne convertissent pas en ligne, essayez de les appeler : Papernest a appelé 400 personnes en un mois sur le mot clé APL, sans atteindre son objectif de ROI de 1.
• Avant d'ouvrir un pays, vérifiez que votre modèle s'y transpose : en Espagne, les agences immobilières gèrent déjà les démarches dans 80% des cas.
• Pour recruter vite, regroupez les candidats : une réunion de recrutement collective de quatre heures permet à Papernest d'embaucher en trois ou quatre jours.

Questions fréquentes

Comment Papernest a-t-il trouvé ses premiers clients ?

Pour rencontrer des gens qui déménagent, Philippe de La Chevasnerie met son appartement sur Le Bon Coin, ni à vendre ni à louer. Avant même de démissionner, l'équipe a ses premiers clients. L'idée venait de son premier déménagement, où il s'est fait couper l'électricité.

Comment Papernest gagne-t-il de l'argent et acquiert-il ses clients ?

Le service est gratuit pour l'utilisateur : les fournisseurs d'électricité, de gaz, de box internet ou d'assurance versent une commission. Papernest a d'abord grandi grâce au SEO, face à ces mêmes fournisseurs, qui lui disputent les recherches sur Google. Comme un client qui déménage ne revient pas avant longtemps, l'entreprise a cherché un canal récurrent.

Comment Papernest a-t-il lancé ses partenariats avec les agences immobilières ?

L'activité part d'un simple formulaire Google, monté en dix minutes par une seule personne, un peu plus de deux ans et demi avant l'épisode avec Philippe de La Chevasnerie. Elle occupe alors un peu plus de 150 personnes, et le chiffre d'affaires venu des partenaires a triplé entre 2019 et 2020.

Comment Papernest s'est-il lancé en Espagne ?

Yvon Maier est recruté en février 2019 pour lancer le hub européen de Barcelone. Alma, seule au départ, lance le marché espagnol en janvier, et l'équipe compte 45 personnes dix mois plus tard, quand la France avait mis plus ou moins 18 mois à le faire. Répliquer le modèle français n'a pas forcément été une vraie réussite : là-bas, dans 80% des cas, l'agence immobilière s'occupe elle-même des démarches.

Comment Papernest recrute-t-il ses commerciaux ?

Les candidats passent ensemble une session de recrutement de quatre heures, et l'embauche se décide en trois ou quatre jours. Les recrues suivent ensuite une semaine d'onboarding, et les challenges collectifs se jouent par exemple sur un plateau de jeu géant. L'activité B2B compte, lors de l'épisode avec Yvon Maier, quasiment 180 à 200 personnes.

Ressources

Les livres recommandés

• High Growth Handbook, Elad Gil

Les outils cités

• Segment : pour le tracking
• Zapier : pour ses automatisations
• Mixmax : pour prendre ses rendez-vous depuis sa boîte mail
• Salesforce Marketing Cloud

Les sites et articles

• Papernest : le site officiel
• Souscritoo devient Papernest et lève 10 millions d'euros pour s'internationaliser, Maddyness (octobre 2017)
• 7 années d'hypercroissance pour papernest, Papernest (avril 2022)
• Fortuneo s'associe à papernest pour permettre à ses clients de faire des économies au quotidien, Fortuneo (mars 2026)