Livestorm : absorber un ARR plus que triplé en trois mois

De Quora à Capterra, une acquisition partie sans budget

À l'époque, Livestorm affiche en moyenne 19 à 20% de croissance par mois depuis deux ans. Gilles Bertaux, cofondateur et CEO, répond à Gabriel Gourovitch. Il consacre encore 20 à 25% de son temps aux démos et s'apprête à confier les ventes à un premier inside sales.

L'acquisition a démarré sans budget. Au début, Quora apportait environ 5 000 visiteurs uniques par mois, soit 30 à 40% du trafic. Depuis avril 2017, l'équipe mise aussi sur Capterra : 6 000 euros dépensés par mois y rapportent entre 20 et 30 clients.

Les publicités Facebook, elles, ont coûté « des mille balles » pour zéro résultat. Une dizaine de milliers d'emails d'outbound, pour combien de clients ? « J'ai envie de te dire zéro. »

Dans l'épisode, Gilles Bertaux détaille les pages comparatives générées à la chaîne sur le site, la demande d'avis automatisée, l'action qui fait basculer un essai vers l'abonnement payant et la roadmap alimentée par les conversations Intercom. Il explique aussi quel indicateur il retiendrait à la place du MRR.

Tripler son ARR en trois mois

D'après la présentation de l'épisode, Livestorm compte alors 3 800 clients et 58 salariés. Deux ans après son premier passage, Gilles Bertaux revient au micro de Gabriel Gourovitch et remonte aux origines : en alternance chez Mention, il organisait des webinars de démo sur des outils qui obligeaient les participants à installer un logiciel.

Pour aller chercher les dix premiers clients, l'équipe n'avait pas encore de produit, seulement une maquette InVision. Le premier client s'appelait Factomos.

En 2020, avant le Covid, Livestorm a bouclé sa série A, compte un peu plus de 1 000 clients et prévoit de multiplier son activité par 2,5 ou 3 dans l'année. Entre mars et fin mai, l'ARR est multiplié par un peu plus de trois, et le business plan est dépassé dès la mi-avril. Le service client passe de 2 000 à 20 000 conversations.

Dans l'épisode, Gilles Bertaux raconte la consigne qu'il a donnée sur le coût d'acquisition client quand les revenus affluaient, et pourquoi le programme d'affiliation lancé avec PartnerStack lui a permis de contourner le SEO.

Manager en phase d'hypercroissance

Lors de l'enregistrement, Livestorm dépasse les 5 000 clients, revendique 500% de croissance sur les 24 derniers mois et compte 160 salariés, officiellement en 100% remote depuis le Covid. Elif Koral, Head of Customer Experience, répond à Laurian Gourovitch dans A-Team.

Présentée dans l'épisode comme la deuxième salariée de l'entreprise, arrivée un peu plus de quatre ans plus tôt, elle a commencé au support client. Elle dirige désormais une équipe de 23 personnes.

Au début du Covid, l'équipe Customer Experience, encore très petite, reçoit d'un coup cinq fois plus de volume. Les équipes produit et marketing prennent des conversations, et le recrutement devient la priorité, en restant sélectif sur les tests d'évaluation.

Dans l'épisode, Elif Koral explique ce qui était déjà en place avant la crise et qui a permis de garder la même qualité de support, comment les OKR de son équipe découlent des axes fixés par le comité exécutif, et les règles qu'elle s'impose dans son agenda. Elle cite aussi sa plus grosse erreur de management : « assumer que ma version est correcte ».

Incarner un bon team leader

D'après la présentation de l'épisode, Livestorm compte alors 163 salariés et plus de 4 000 entreprises clientes. Barnabé Lourdel, VP Global Sales depuis novembre 2020, répond à Anas, Account Executive chez Spendesk, dans l'émission Dans l'Arène.

Selon lui, Livestorm vient du 100% self-serve et du 100% inbound. Le premier commercial est arrivé début 2019, et l'équipe comptait cinq personnes en 2020. Le self-serve représente 80% du revenu. Pendant le Covid, l'équipe a basculé vers l'outbound et la vente consultative.

Il reconnaît une erreur d'organisation : des équipes créées avant leurs team leads et leurs managers. Certaines personnes, lui compris, se sont retrouvées avec 12 ou 15 personnes en direct.

Dans l'épisode, Barnabé Lourdel détaille la part de personnalisation qu'il vise en outbound, et l'exercice à préparer à la maison puis le roleplay qui servent à recruter ses commerciaux.

En bref

En juin 2026, Livestorm rachète Qlip, spécialiste du découpage de vidéos en clips par l'IA. Selon Gilles Bertaux, toujours CEO, des dizaines de milliers d'organisations font chaque mois leurs webinars sur sa plateforme de communication vidéo, qui fonctionne entièrement dans le navigateur.

• Démarrez l'acquisition sans budget sur les canaux gratuits : au début, Quora apportait 30 à 40% du trafic de Livestorm.
• Mettez des robots là où il en faut, comme les pages comparatives générées à la chaîne et la demande d'avis automatisée de Livestorm.
• Allez chercher vos premiers clients avant d'avoir un produit : Livestorm n'avait qu'une maquette InVision.
• Ne recrutez personne par dépit : au début, vous avez besoin d'une bonne personne.
• Recrutez les team leads et les managers avant les équipes, pour éviter que certains se retrouvent avec 12 ou 15 personnes en direct.

Questions fréquentes

Comment Livestorm a-t-il trouvé ses premiers clients ?

Pour ses dix premiers clients, l'équipe démarche sans produit, avec une simple maquette sur InVision, et le premier s'appelait Factomos. L'acquisition démarre sans budget, avec Quora, puis Capterra à partir d'avril 2017 : 6 000 euros dépensés par mois y rapportent entre 20 et 30 clients.

Quels canaux d'acquisition n'ont pas marché pour Livestorm ?

Les publicités Facebook ont coûté « des mille balles » pour zéro résultat. Sur une dizaine de milliers d'emails d'outbound, Gilles Bertaux résume le nombre de clients signés par « j'ai envie de te dire zéro ».

Comment Livestorm a-t-il absorbé la croissance du Covid ?

Entre mars et fin mai 2020, l'ARR est multiplié par un peu plus de trois et le business plan est dépassé dès la mi-avril. L'équipe Customer Experience reçoit cinq fois plus de volume, et les équipes produit et marketing prennent des conversations. Le recrutement devient la priorité, en restant sélectif sur les tests d'évaluation.

Comment Livestorm a-t-il construit son équipe commerciale ?

Livestorm vient du 100% self-serve et du 100% inbound : le premier commercial arrive début 2019, et l'équipe compte cinq personnes en 2020. Pendant le Covid, elle bascule vers l'outbound et la vente consultative. Barnabé Lourdel recrute ses commerciaux avec un exercice à préparer à la maison, puis un roleplay.

Ressources

Les livres recommandés

• The Signal and the Noise, Nate Silver
• Eloquent Ruby, Russ Olsen
• Variations énigmatiques, Éric-Emmanuel Schmitt
• Radical Candor, Kim Scott

Les outils cités

• Leadfeeder : pour identifier les entreprises qui visitent le site
• Prospect.io : pour la prospection
• Google Analytics : pour l'analytics
• Amplitude : pour l'analytics
• ProfitWell : pour analyser le revenu d'abonnement
• Customer.io : pour les emails d'onboarding
• Intercom : pour les messages dans l'application
• Pipedrive
• Segment : pour relier les outils entre eux
• Zapier : pour relier les outils entre eux
• Clearbit : pour l'enrichissement de données

Les sites et articles

• Livestorm : le site officiel
• Gilles Bertaux sur Twitter : le compte du cofondateur et CEO de Livestorm
• Guillaume Cabane sur Twitter
• Stan Massueras sur Twitter
• After 10 years of Livestorm, we acquired Qlip, Livestorm (juin 2026)