Ce qu’on apprend dans l’épisode :
- Pourquoi la rétention est la clé de la croissance.
- Comment Youtube a permis à Yubo de diviser son CAC par 3.
- Comment Yubo a levaragé Snapchat pour générer plusieurs millions d’utilisateurs.
Yubo : comment Sacha Lazimi a fait grandir une application pour se faire des amis
Sacha Lazimi est CEO de Yubo, une application mobile française qui permet aux adolescents de chatter et de se faire des amis à travers le monde grâce à des groupes de chat vidéo. Au moment de l'épisode, Yubo compte 20 millions d'inscrits et 500 000 utilisateurs actifs par jour. 95% de sa base a entre 13 et 20 ans, et 40% se trouve aux États-Unis. L'animateur présente une équipe d'une dizaine de personnes, qui a levé environ 10 millions de dollars.
L'équipe vise 1 ou 2 milliards d'utilisateurs actifs par jour. En France, où vivent moins de 5% de ses utilisateurs, Yubo est peu connue du monde des startups : sa cible, c'est la génération Z. Et sa croissance ne doit rien aux influenceurs payés : elle part de pseudos Snapchat postés à la main sur des forums, puis de la vidéo d'un utilisateur.
Rétention N-Day : un plateau à 20% dès le 90e ou le 120e jour
Chez Yubo, tout le monde a accès à tous les tableaux de bord. La North Star Metric, c'est le nombre d'utilisateurs actifs par jour (DAU) : quelqu'un qui a fini son inscription et qui ouvre l'application ce jour-là. Sacha le décompose : nouveaux utilisateurs du jour, utilisateurs déjà là, partis et revenus. Plus la rétention est bonne, plus le DAU monte.
Une bonne rétention, c'est d'avoir un plateau de rétention, c'est-à-dire d'arriver à partir d'un certain jour à avoir une ligne droite au niveau de la rétention.
Un plateau à 20% dès le 90e ou le 120e jour montre, selon lui, un product market fit. Il la mesure avec la définition la plus dure, la rétention N-Day : parmi les inscrits du jour 0, la part revenue le jour 90, sans regarder avant ni après.
Yubo ne fait pas encore de revenus, rappelle l'animateur. Son argument face aux investisseurs : une application qui répond à des besoins primaires peut toucher des milliards de personnes, et des utilisateurs qui reviennent chaque jour se monétisent plus tard, comme chez Facebook, qui a commencé à monétiser après 7 ans. Dans l'épisode, Sacha détaille les indicateurs qu'il leur rapporte, dont la stickiness sur 7 jours.
Pseudos Snapchat : environ 5 millions d'utilisateurs grâce à un besoin déjà visible
Au lancement, l'équipe repère des millions de personnes qui partagent leur pseudo Snapchat sur les réseaux sociaux pour se faire ajouter par des inconnus, alors que Snapchat est fait pour ses amis proches. Yubo construit un produit pour ce besoin : on s'inscrit avec une photo et son pseudo Snapchat, on swipe, et un match donne le pseudo de l'autre. C'est le MVP.
L'équipe poste d'abord ses propres pseudos, à la main, sur des groupes de chat et des forums publics. Chaque jour, des inconnus l'ajoutent, et elle leur présente Yubo, une application pour se faire des potes sur Snapchat. Ça marche très bien, donc elle automatise : elle récupère les pseudos partagés publiquement et va leur parler sur Snapchat, avec des librairies publiques de GitHub (c'est fermé depuis). Avec un bouche-à-oreille assez fort, l'effet boule de neige mène Yubo à environ 5 millions d'utilisateurs.
Il faut bien comprendre qu'il y a une différence entre faire du spam […] et vraiment aller contacter les personnes pour leur proposer quelque chose qu'ils ont vraiment besoin.
Pour Sacha, la méthode a marché parce qu'elle répondait à un besoin précis : ces personnes partageaient déjà leur pseudo pour se faire des amis, et Yubo leur proposait exactement ça.
La vidéo d'un utilisateur à environ 300 abonnés divise le coût d'acquisition par 3
Yubo cherche aussi des contenus viraux qui montrent l'usage de l'application. L'équipe paie même des influenceurs pour produire du contenu de qualité : ce contenu ne devient pas viral et ne convertit pas.
Mais par hasard, l'équipe tombe sur la vidéo d'un utilisateur qui compte à peu près 300 abonnés sur YouTube. Sur un ton satirique, il explique comment Yubo a changé sa vie en lui permettant de se faire plein d'amis. Personne ne la lui a demandée. Yubo le contacte pour tester sa vidéo en publicité, et il accepte.
[…] cette vidéo, elle atteint plus de 5 millions de vues et c'est d'ailleurs la vidéo qui convertit le mieux et qui nous ramène le plus de nouveaux utilisateurs et qui a baissé nos coûts d'acquisition par 3.
Le prochain chantier de Yubo, au moment de l'épisode, est d'automatiser ce test : demander à sa communauté de produire des contenus sur son expérience de Yubo, puis repérer celui qui peut atteindre à son tour 5 millions de vues. Transformer un coup de chance en test que l'on peut répéter, la formation Growth Marketing & IA l'apprend avec son process d'expérimentation. Chez MWM aussi, en dehors des salons, les ventes de matériel viennent presque toutes des vidéos de DJ qui le testent sur les réseaux sociaux.
Lives d'influenceurs : les 2 raisons pour lesquelles ils n'ont pas converti
Autre test : faire venir des influenceurs en live sur Yubo, et qu'ils en parlent dans leurs stories Instagram ou Snapchat pour que leurs followers les rejoignent. Les influenceurs sont venus, ont partagé, mais rien n'a converti.
Yubo, ce n'est pas un produit qui est fait pour des influenceurs. C'est un produit qui est à l'inverse de la starification, de la démonstration, de la performance et qui est autour des interactions et des personnes.
Première raison : Yubo fonctionne en many to many, pour se faire des amis et discuter, et un influenceur n'y atteindra pas un million de vues en live. Seconde raison : le live d'un influenceur face à ses followers, en one to many, existe déjà sur Instagram, donc il n'a aucun intérêt à venir sur Yubo. L'équipe s'est rendu compte qu'elle-même avait dévié de la proposition de valeur de son application. Garder le cap sur ce pour quoi le produit existe, c'est aussi le fil de l'épisode où Anthony Bourbon explique comment il a bâti la marque de Feed à partir de ses valeurs et de sa mission.
