Se rebrander de A à Z
À l'époque, Sendinblue compte environ 250 salariés. Son coût d'acquisition client est de 200 euros, avec un payback de 8 mois pour un objectif de 18 mois. Maud Bisserier, CMO arrivée trois ans plus tôt comme VP Acquisition, répond à Gabriel Gourovitch.
Le point de départ : un déficit de notoriété, un site orienté tech, et une équipe marketing qui ne pouvait pas y faire de CRO. L'ancienne page d'accueil disait « email, SMS, marketing, marketing automation ».
L'équipe appelle 100 clients tirés au hasard, environ 30 minutes chacun, et en tire cinq buyer personas affichés sur les murs. Après deux planches de logos sans consensus, toute l'entreprise est appelée à voter.
Sur juin, premier mois de la nouvelle marque, Maud Bisserier annonce « 30% en volume de clients payants », un résultat qu'elle juge « très récent ».
Dans l'épisode, elle détaille le calendrier du projet, le brief en quatre notions remis à l'agence design et la refonte du site sous WordPress, menée en trois mois.
Le problème, c'est qu'on ne peut pas devenir une licorne [sur l'avantage prix] et qu'à un moment donné, on se privait de plein de clients qui avaient une sensibilité plus design marketing qu'ils ne retrouvaient pas du tout chez nous.
Maud BisserierCMO chez Sendinblue- Refonte de marque
- Buyer personas
- Refonte du site WordPress
- Recruter son équipe marketing
Les coulisses du rachat de 3 concurrents
Au moment de l'épisode, Sendinblue revendique plus de 300 000 clients, dont 30% en France, un peu plus de 500 personnes et 65 millions d'euros d'ARR. L'entreprise a levé 30 millions en 2017 et 140 millions l'année précédente. Armand Thiberge, CEO et fondateur, répond à Gabriel Gourovitch.
Tout part d'une agence web montée en Inde et d'un outil de newsletter. Après deux ou trois annonces AdWords, des inconnus achètent en ligne des packs de 100 ou 300 euros. Le budget AdWords passe ensuite de 1 000 euros par mois à un peu plus d'un million.
Le premier rachat, Newsletter2Go, leader allemand, date de fin 2018 : entre 10 et 15 millions. Gabriel Gourovitch chiffre les trois suivants à 40 millions d'euros. Pour les trouver, l'équipe contacte une cinquantaine d'entreprises, échange avec une dizaine et en rachète trois, sans process concurrentiel.
Dans l'épisode, Armand Thiberge raconte le conflit avec ses actionnaires et la clause shotgun qu'il a actionnée, puis explique le calcul qui compare un client acquis par AdWords et un client racheté, et le repérage des cibles sur Shopify.
Je suis encore plus convaincu que les acquisitions, c'est un super moyen de grossir, de rajouter des choses à la plateforme.
Armand ThibergeCEO et fondateur chez Sendinblue- Racheter des concurrents
- Intégrer une équipe rachetée
- Scaler Google Ads
- Conflit entre actionnaires
D'une offre self-service à une équipe Revenue
À ce moment-là, Sendinblue compte 540 employés, dont 40 commerciaux, 300 000 clients, 170 millions d'euros levés et 80 millions d'euros d'ARR. Mickael Arias, associé, ancien CTO devenu CRO en septembre 2020, répond à Antoine Baudot, Sales Manager chez GrowthMakers.
Pendant des années, l'entreprise a vendu sans commerciaux. Le premier commercial a commencé par dépiler la boîte mail de contact. Un test A/B compare les leads confiés aux commerciaux et ceux envoyés à un « commercial fantôme » qui ne répond jamais : pour les clients qui auraient pu acheter seuls, la valeur incrémentale sur la durée de vie du client est de 12%.
L'équipe se concentre sur les clients qui ne savent pas acheter sans parler à quelqu'un, avec un site Enterprise affichant un prix d'entrée de 500 euros par mois. Avec 12 BDR et 8 account executives, elle traite entre 800 et 1 200 rendez-vous par mois. Environ 25% des leads acceptés deviennent des SQL, convertis à environ 20%.
Dans l'épisode, Mickael Arias détaille les deux critères du scoring, le délai de 24 heures pour proposer un rendez-vous, et pourquoi rappeler les comptes non convertis n'a pas marché.
La question qu'on va se poser systématiquement, c'est : OK, mais s'il n'avait pas parlé à quelqu'un, est-ce qu'il n'aurait pas pris Sendinblue aussi ?
Mickael AriasCRO chez Sendinblue- Mesurer l'apport des commerciaux
- Scoring des leads
- Rendez-vous sous 24 heures
- Vendre au mid-market
En bref
En décembre 2025, Brevo devient une licorne. L'ancien Sendinblue, rebaptisé le 4 mai 2023, est passé de l'emailing à un CRM tout-en-un. Il revendique 11 acquisitions depuis sa création et annonce passer la barre des 200 millions d'euros d'ARR en 2025.
- Avant de refaire votre marque, appelez des clients tirés au hasard : Sendinblue en a appelé 100 et en a tiré cinq buyer personas.
- Quand le choix d'un logo bloque, faites voter toute l'entreprise, comme Sendinblue après deux planches sans consensus.
- Pour trouver une cible de rachat, contactez large : Sendinblue a sollicité une cinquantaine d'entreprises, a échangé avec une dizaine et en a racheté trois, sans process concurrentiel.
- Mesurez l'apport de vos commerciaux contre un groupe témoin, comme le « commercial fantôme » de Sendinblue, qui ne répond jamais aux leads.
- Concentrez vos commerciaux sur les clients qui ne savent pas acheter sans parler à quelqu'un, et proposez à vos leads les mieux notés un rendez-vous sous 24 heures.
Questions fréquentes
Quand Sendinblue est-il devenu Brevo ?
Sendinblue est rebaptisé Brevo le 4 mai 2023 et passe de l'emailing à un CRM tout-en-un. En décembre 2025, Brevo devient une licorne.
Comment Sendinblue a-t-il trouvé ses premiers clients ?
Tout part d'une agence web montée en Inde et d'un outil de newsletter. Après deux ou trois annonces AdWords, des inconnus achètent en ligne des packs de 100 ou 300 euros. Le budget AdWords passe ensuite de 1 000 euros par mois à un peu plus d'un million.
Comment Sendinblue a-t-il refait sa marque ?
L'équipe de Maud Bisserier part d'un déficit de notoriété et d'un site orienté tech. Elle appelle 100 clients, environ 30 minutes chacun, puis refait le site sous WordPress en trois mois.
Combien Sendinblue a-t-il payé ses rachats de concurrents ?
Le premier rachat, l'allemand Newsletter2Go, date de fin 2018 et se situe entre 10 et 15 millions. Gabriel Gourovitch chiffre les trois rachats suivants à 40 millions d'euros. Armand Thiberge compare le coût d'un client racheté à celui d'un client acquis par AdWords.
Comment Sendinblue a-t-il monté son équipe commerciale ?
Pendant des années, l'entreprise vend sans commerciaux, et le premier commence par dépiler la boîte mail de contact. Un test contre un « commercial fantôme » chiffre la valeur incrémentale des commerciaux à 12% sur la durée de vie du client, pour les clients qui auraient pu acheter seuls. Plus tard, 12 BDR et 8 account executives traitent entre 800 et 1 200 rendez-vous par mois, avec un site Enterprise affichant un prix d'entrée de 500 euros par mois.
Ressources
Les livres recommandés
Les outils cités
- Keen : pour collecter la donnée
- Dataiku : pour traiter la donnée
- Qlik : pour visualiser la donnée
- Google Data Studio : pour les tableaux de bord de suivi
- Planhat : pour l'équipe customer success
- Notion : pour documenter les process et former les nouveaux
Les sites et articles
- Brevo : le site officiel
- Le blog de Drift
- Les ressources de Mailchimp
- Tribes : pour les process et la croissance des équipes
- Sendinblue devient Brevo et évolue vers un CRM tout-en-un, Brevo (mai 2023)
- Brevo devient licorne à l'occasion d'un nouveau tour de table de 500 millions d'euros, Brevo (décembre 2025)
Source des chiffres clés : Brevo, décembre 2025.
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