Jonathan Anguelov

Jonathan Anguelov commence sa carrière en banque d’investissement, en salle de marché. Étudiant, il achète déjà des appartements à crédit pour les louer et payer ses études. Il cofonde ensuite Aircall, un système de téléphonie pour les entreprises passé par l’accélérateur 500 Startups, dont il devient COO. Comme il faut vendre, il devient le premier commercial de la boîte : au tout début, il couvre seul cinq ou six marchés, que se partagent ensuite, selon lui, environ 150 personnes. Sa plus belle vente, une marketplace de garde de chiens, montre qu’Aircall peut se vendre à 20, 30 ou 40 utilisateurs, et plus seulement à trois ou quatre.

Au micro, il raconte ce que l’outbound a demandé. La première année, 100% des ventes en viennent, car personne ne connaît encore Aircall. Puis la marque se fait connaître, l’inbound prend le relais et, pendant peut-être six ou huit mois d’affilée, l’outbound pèse à peine 5% du nouveau MRR. Il faut presque deux ans pour craquer l’outbound. L’équipe passe de business developers qui font tout à des métiers séparés, met des process et ne lâche pas : sur un trimestre, l’outbound atteint 20% en valeur en moyenne, et plus de 30% en septembre.

Sa règle tient en une phrase : « Le talent c’est bien, mais le process c’est encore mieux. » Chacun a un seul métier : un CIT trouve les entreprises et les bons contacts pour trois SDR, qui lancent les cadences d’emails et d’appels, puis les account executives closent. Avant d’appeler, on se prépare : il préfère 20 appels préparés à 200 par jour, et cite un SDR resté jusqu’à 23 heures pour préparer ceux du lendemain, capable de créer 50 000 euros de pipeline en un mois. Invité à jouer son propre script d’appel à froid, il le rate, faute de l’avoir devant lui.

Il revient aussi sur ses erreurs. Aircall a payé plusieurs milliers d’euros une base de startups qui utilisaient Zendesk, puis envoyé des milliers d’emails : pas un lead qualifié. Il en retient qu’il faut regarder chaque entreprise à la main plutôt que viser le volume. Au tout début, on lui conseille de spécialiser chaque personne ; il objecte alors que ses commerciaux, intelligents, savent tout faire, avant de faire l’inverse. Il se demande enfin si le marketing n’est pas arrivé trop tard : le premier VP marketing est recruté quand Aircall compte près de 50 personnes.